国内最大滑雪度假区营销战略诊断暨企划全案纪实（上） _ 文库

　　爱成工作室在面对一个大型商业项目的战略诊断课题时的最基本的作业态度和工作方法就是：充分和真切地掌握事实，以利洞彻问题的真相。关于这一点，我和大魁在友谊宾馆会晤的末尾，已达成完全一致的意见。

　　以笔者的从业理念来看，战略咨询者的第一要务，并不是在任何时候都肆意放纵自己急于下结论的冲动，而是敞开心扉、打开头脑，让所有的信息和观念都自由进入。开放一切，向一切开放；不可因心存偏见而轻视事实。更不可害怕事实，无论它看上去是好的，还是坏的，无论感觉有利的，还是不利的。企业外脑从业的最有利的态度，只能是穷尽事实和彻底地依赖事实。而真切掌握事实的最行之有效的办法，就是不设任何限制的开放。

　　另一个需要特别强调的细微之处，是在将要进行的前期考察中不可人为地设定用于洞察事实的逻辑。

　　为什么要这么强调呢？因为马王山滑雪中心（柳堡山庄）这一项目对于爱成工作室而言是全新的，我们不能以其他行业的经验来归正完全陌生的行业。

　　一般的专家在进行专属行业的咨询作业时，虽然也会像笔者一样强调掌握事实的重要性，但他们常常会事先就带上一套成形的逻辑。这套逻辑是他们多年来专业研究的必然产物，也是他们被称为专家的理由。这样的逻辑被运用在他们专属行业时，会带来无穷的益处，可一旦被用于他们陌生的行业时，往往会成为其先入为主的“枷锁”。爱成工作室一面承认在自己熟悉的行业作业时也同样带着这样有益的“枷锁”，一面也清楚地知道，在进入陌生的行业时，必须完全打碎这样的“枷锁”。只有这样我们才有可能在面对陌生行业时，避免犯主观主义错误。这正是爱成工作室不断进入陌生行业也屡屡得手的秘诀。

　　也就是说，一个优秀的外脑在面对陌生行业时心态的开放程度，应该达到在了解事实之前不设定任何逻辑和主观倾向的境界。

　　爱成工作室懂得，在马王山滑雪中心（柳堡山庄）这一咨询课题上自己必须也能达到这样的境界。

　　我们决定首先以一种彻底开放的心态和不设逻辑的思维去了解马王山滑雪中心（柳堡山庄）项目。

　　会晤后的第三天，我安排妥工作室的日常事务后，直扑马王山而去。

　　马王山地区位于黑龙江省的西南部和张广才岭的西部，紧托大锅盔山。这个寒冷的地区距哈尔滨市198公里，离牡丹江160公里。马王山没有直达的飞机场，只有从哈尔滨坐约2小时的直快列车才能到达。而马王山滑雪中心又距马王山火车站23公里，归尚志市管辖。

　　在我抵达马王山火车站的时候，天空正下着鹅毛般的大雪，令人好不兴奋。因为即使是在东北，也并不是什么地方都能在春节过后的三月见到如此好的雪天。下到简陋的火车站，我见到眼前到处都是雪白一片。随后，马王山滑雪中心（柳堡山庄）派来接站的车辆，拉着我沿着一条被清理过的高等级公路，朝白茫茫的雪幕里前进。那种孤身直闯林海雪原的感觉，迅速弥漫在整个脑海里。车外面是奔走的寒风和游荡着的雪屑，仿佛在告诉我这个北京来的家伙，这里是它们的地盘。而在车里司机阿宏和接待员小薇不断热情地向我介绍有关情况，冷暖相映，别有一番滋味在心头。

　　汽车走了约摸二十分钟的光景，马王山镇消失得无影无踪。我们好像到了另外一个与世隔绝的冰雪荒原，沸沸扬扬的大雪也竟然遮天蔽日起来。绕过几处山坡，眼前就显出一片绵延的山峦。那山峦在灰蒙蒙的天际和天空连成一片，只可见到淡淡轮廓。山峦脚下，似乎看到几处风车塔屋和一些欧式建筑——真是有些出人意料。从北京出来的行程中，除了沿途的几座城市，三月的东北疆土给我的感觉几乎全都是荒凉袭人。而眼前这片山谷，与哈尔滨相去甚远，连马王山火车站所处的小镇也似乎完全不搭界，居然突现出如此优裕的建筑和景致来！这怎么可能？难道是在梦里吗？可那大雪掩映下的建筑，分明真实的，分明是风花雪夜者的杰作。能在这寂寥和荒漠的雪原见到这样的杰作，真实也仿佛变成了人的一种幻觉。我幻想，不，我感觉自己真的到了一个神奇的童话王国。

　　下车的时候雪花依然是狂舞，且挡住了人的视线，让我无法看清正要进入的是一座三星级涉外旅游饭店。直到走进建筑物里面，菊黄色的灯光洒进眼里，熏人的暖风拂过脸颊，你才会大吃一惊：啊？怎么忽然之间又回到了都市？

　　当我这位北京来的陌生客人步入这个陌生的度假中心时，显然一切接待事务都已被安排妥当。接待员小薇以东北女孩特有的淳朴热情，帮我办好了入住手续，并领我走进马王山度假饭店的豪华套间。

　　当日的晚上，我第一次和这个童话王国的国王——马王山滑雪中心（柳堡山庄）总裁张伟正先生见面。陪同宴会的除了张夫人，还有马王山滑雪中心（柳堡山庄）前任技术的副总裁、越野滑雪家、现任北京银倍达嵌入式网络技术有限公司首席执行官鲁德文先生。

　　在我想象中的马王山滑雪中心（柳堡山庄）总裁，应该是那种膀大腰圆威风凛凛傲然独立的形象。可我之所见正如北京友谊宾馆会晤的情景一样令人惊异。张伟正先生看上去比他的实际年纪要年轻得多，他的那种平易近人的神情使人很容易把他当作一个完全处于休闲状态的滑雪爱好者。他的语言明快而又精干，让人感觉话语者总能切中要害和直奔要领。透过张先生的言辞，我触摸到他对笔者的到来寄与了非常高的期望，因而顿觉如荷重负。我还有理由相信张先生在他的“高贵”事业中见过不少咨询策划界的高人，一个策划界的“疯子”能和像张先生这样的商界栋梁邂逅，实在也算是天赐良缘。

　　席间，鲁德文先生以一个越野滑雪家的视角向我简述了他本人对国内滑雪事业的美好憧憬。但对于马王山滑雪中心经营的状况，他说的则不甚明了。也许是因为宴会时间太短的缘故吧。

　　宴会结束的时候，我和张伟正先生已达成了共识：不能过于心急，先留出一个星期的时间，让我这个滑雪业的门外汉，学学滑雪和考察完整个度假区的服务内容以后再说。

　　张先生更亲自做了一系列的安排，以方便我在度假中心内自由地活动。这项安排包括：指定专人随时陪同，以及特批我本人即日起可以凭自己的签字在马王山滑雪度假中心进行任何项目的随意消费。在整个马王山滑雪中心（柳堡山庄），此种特权除了张伟正先生本人以外，恐怕没有第二人享有。

　　由此可见，张先生对扭转马王山滑雪中心（柳堡山庄）经营局面的诚挚之心。　　

　　由于显而易见的感动，我这个习惯于倦伏斗室的老书生，一大清早就请柳堡山庄接待中心安排一个向导，带我到滑雪场的最高处。那种急于感受中国最大滑雪场的迫切心情，已无法按耐。

　　雪停了而风未止。在我们坐中巴车直奔高架索道站的路上，一边听山坡上奔啸着的冬天的哀鸣，一边听快言快语的小薇一路上自豪地介绍着滑雪场的精到之处。滑雪场的索道站就建在一处凸起的小山坡上，离度假酒店不过十多分钟的路程。进入索道站的客厅，你就可以清晰地望见山坡下的一望无垠的北国风光。居高临下之际，只见度假酒店周边的建筑都缩小似其貌不扬的农舍，蜷伏于白雪掩映的树林之中。刺骨的寒风忽而在大山之间扫荡，忽又猛烈地从你面前咆哮而过，卷起的雪沫狼奔豕突。好一番壮观景致。

　　殷勤的向导同志帮我领好了全套的滑雪用具：一副滑板，两只手杖和一双滑雪靴。这些用具不像滑雪服在度假酒店就可以领到。它们非常笨重，除了那些滑雪DIY爱好者外，一般游客带着它们跑来跑去多有不便。光从在索道站领用雪具的流程设计这一点来感觉，我已开始体验到整个马王山滑雪中心的规划水准绝非一般。

　　我有意以一个完全外行和陌生的消费者的身份来体验这里的服务，便打发热情不减的小薇返回酒店。这个细心的女生望了望高高的山峦和还在不停飘着雪花的天空，略带顾虑地不肯离去。而我还是把她的好意留在了索道站，执意一个人坐上高架缆车独自上山。

　　滑雪，早在20世纪60年代的欧洲，就作为一种象征富有、高贵和时尚的消费方式，蜚声西方世界。即便是跨进了2001年这个新世纪的门槛，它对于大多数中国消费者来说，也依然是高不可攀和遥不可及的奢侈享受。笔者脑海中的滑雪，是与勇敢、刺激和富于冒险精神的体育运动紧密相联的。作为一个长期生活在脑力劳动状态的小资分子，我此时的内心冲突是不言而喻的。一面是在全身心范围内抗拒着强烈的陌生感和对运动的焦虑，一面却渴望为了完成自己的业务使命去作任何的冒险。最后我决定勇敢前行坐进了高价缆车。吊在半空中看着脚下晃动的雪林，自己难免不油然生出一些豪情来。

　　之后我才知道，自己坐的缆车架空长度有1万米，高低落差超过4000米。从缆车四处观望，各种形状和用途的滑雪道布满了整个山区，原生的树木匍匐其间，其壮观之势实属难得一见。接待中心提供的资料显示，我脚下的这片雪景中有初、中、高级滑雪道11条，有亚洲最长的高山滑雪道，有3座适合初学者的大型滑雪场和1座灯光滑雪场，以及长达5公里的环形越野雪道。至于说这些雪道总长度逾30公里，感觉并不为过。

　　缆车的尽头是滑雪中心最高的三锅盔山顶。山顶上有一个专供完全没有经验的初学者练习的初级滑雪场。一般来说，只要你不怕摔跤，在这样的雪道上学会基本的滑雪技巧，好像并不是什么难事。

　　我兴趣盎然地跟着那些面部被阳光晒得漆黑一片的教练学基本的滑雪技能，间或停下来观察观察雪场上的人流。这正是星期一的上午，在山顶连同在山底的初级滑雪场的滑雪消费者好像并不太多，场面显得有些冷清。倒是那些看上去像滑雪老手的家伙们从身边来来回回穿梭，散出几分生机。整个滑雪场看上去太大，寒风胁着雪粒不停地刮过，则又称出一些荒凉情绪。不过，一位滑雪教练告诉我，此前的两天因为是双休日，人数大概能比眼前多一倍左右的样子。当然，他们的陪练生意也就要好上许多。

　　在初级滑雪道逗留一整天，是一个第一次学滑雪的人常有的做法。因为这是在马王山的三锅盔山顶，而不是在北京郊区的某个人造滑雪场。马王山这里有陡峭的地势和长长的路程，这意味不是什么人都能在第一次学滑雪的时候就可以从山顶滑到山底的。常规的建议是，如果你在初级道上都不断地摔跤，就不要做无谓冒险。坐缆车下山是通行的做法。

　　眼看天将黑，初级滑雪者们一个个都早早地用常规方法消失了。我有些犹豫不决。坐缆车下去吧，心中好像颇有不甘；从雪道滑下去吧，似乎还有一丝惶恐。正在左右为难之际，一位教练带着她的“徒弟”从我面前刚巧滑过的。我大声冲他喊道：“请问我可以自己滑到山下去吗？”

　　这两人“嘎吱”就在我身边停下。其中“徒弟”模样的女生在那儿“嗤嗤”直笑：“那不得问你自己吗？”

　　黑脸教练则极负责地说：“您是第一次滑雪吧？可不敢自己就滑下山！就是有教练陪着也不行！至少还要再多练两天。我看您还是坐缆车下山吧！”

　　说完，他就护着“徒弟”离我而去。我目送他们飞快地从初级道驶入下面陡峭的雪坡，像两只雪地里的小野兔，一眨巴眼的功夫就消失得无影无踪。

　　我突然来了一种莫名其妙的冲动和勇气：为什么就不能现在就滑下山去呢？又没有人拦着本老头！

　　结果可想而知。一个连初级道都只能勉强对付的家伙，终于在中级道的陡峭里，找到了滑雪运动员只有通过越野滑雪才能体验到的快感。从山顶滚到山底，我，一个从北京来的从未滑过雪的策划人，一共摔了二十多次“鼻子不是鼻子脸不是脸”。我在积雪的嘎吱声和树林的磕碰声里奋斗了近两个小时，才终于滚到了山脚。

爱成：北京爱成营销策划机构总企划师，国内资深营销策划专家，以颠覆性策略和惊人创意著称。2006年中国十大策划案例奖获得者；2005年中国十大策划案例奖获得者；2004年中国10年最具影响力50强策划机构掌门人；著有多部畅销实战著作。中广协学术专业委员会委员、中国经营报专家顾问团高级顾问、中国营销学会副秘书长、中国策划研究会秘书长。E-mail: aicheng126@126.com，电话:13911006869。网址: www.aichn.com

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