爆竹，爆出一堆库存！

　　痛定思痛后，阿森决定主动出击，筹备一场名为“爆竹行动”的大型春节特价促销活动：即用两款特价机，以全市最低零售价突破对手的锋线，深度刺激消费需求。

　　阿森大概测算了毛利，假如超市订货量1500台以上，让利3%；专营店订货量1000台以上，让利1%；商场订货量超过200台，让利1.5%，公司还是有的赚。尤其对以追求“高流转、低毛利”的超市来说，3%的高幅度让利更是有的谈。阿森让KA专员去卖场放放风，看有没有采购感兴趣。

　　五天后，一家大型超市L的采购给阿森打电话，请他过去坐一坐。原来，临近年底，L家电部还有近120万的任务没有完成，正准备洽商几款“物美价廉”的电器，做一场力度大的活动来走走量。双方各取所需，当场就签订了合作协议： L保证首次进货量1500台，免费支持DM海报、堆头费减半，“美特”则免费提供赠品、临促和演示道具；活动期间，若L累计进货量达到2000台以上，“美特”再行增加0.5%的返利；原则上，“美特”不接受退货。

　　眼瞅着1500台的订单拿到手了，阿森悬着的心放了一半。总部收到订单后，也一改之前暗昧的态度，鼓励阿森大胆尝试一下，阿森悬着的心终于都放了下来。接下来，需要攻克的另一个重点渠道就是国美、苏宁等电器连锁店。

　　在Y市，国美、苏宁电器连锁店的数量已超过了12家，是家电消费的主要场所，顾客的消费目的都很强。加上春节到来，礼品消费开始活跃，团购量非常大。赶巧，总部发文来说，新开发了几款礼品包装，要求各区先行订货，然后再组织生产。阿森利用这一契机，联合其它区域订制了4000个礼品包装。

　　充满喜庆色彩的春节特价机往柜台旁一码，十分引人注目。国美、苏宁两家电器连锁店的采购现场看过产品后，也比较看好这两款产品的前景。阿森趁热打铁，拿下了国美、苏宁的采购意向书，又将2000台特供机分了出去。作为交换条件，国美、苏宁承诺在小家电的促销区免费码放一个5m²大小的堆头和支持二期报广宣传，允许现场配合演示、叫卖等手段；阿森则承诺免费提供人员及赠品支持。双方约定若促销档期后乙方（零售商）库存量在累计进货量的35%以上，“美特”接受退货但取消1％的让利。

　　对如何操控重点百货商场，阿森主要做了两点部署：一是利用剩余的市务费用做了二期排面大、位置好的DM海报，增大促销讯息传播范围；二是在柜台侧面摆放电视演示柜，吸引场内顾客目光，提高成交率。

　　此外，培训导购员、组织促销资源、联系团购客户等配套工作也正在有条不紊的开展中，略。

　　阿森注意到，海尔、LG等品牌，较比“十一”，没有什么改变，仍是“特价+赠品”促销，力度还是那么大。

　　货源陆陆续续发到了库房，眼瞅着堆积如山的4000台吸尘器，阿森觉得压力很大。

　　春节吸尘器市场，开始渐入佳境 ……

　　持续一个月的春节市场终于拉下了帷幕，阿森拿着“爆竹行动”的活动总结报告，心里揪得发慌：本次活动零售量共计1129台，较比同期销售增长23%，零售量占有率位居第三，与海尔、LG的差距有所缩小，基本实现活动目的。但目前，渠道库存数量高达2671台，压力很多，尤其是L超市，库存量约1000台，采购威胁“不退货就撤柜”。国美、苏宁也提出了类似的要求。

　　在巨大的渠道库存压力面前，阿森只得宣布一场轰动整个销售公司的“特价”促销活动再度失败。今天，回过头来再看看这两个案例，我们不仅要问：为什么海尔、LG的特价促销活动屡能成功，而“美特”却总是以失败告终呢？　

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