3-6-8 尊敬：

　　不论何时何地，应处处表现出对客户的尊敬。

　　3-6-9 乐观：

　　微笑或友好的态度将具有感染力，而令人振奋的感召力将使客户摆脱焦虑，另外，积极的态度将改善你的外观，使严重的问题看来要轻松些。

　　3-6-10 果断：

　　营销人员必须对推销形势保持控制（如引导会谈，安排娱乐，组织考察等）。如果客户对你的知识和能力有信心，那么他们将听取你的意见和忠告。

　　3-6-10 自信：

　　自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你。如何发展自信？每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做到。　　

　　3-6-12 智慧能力：

　　艰苦的工作，注意细节，培养良好的技能能使一个智力平平的推销员做得非常出色。为了使自己思维敏捷，一定要事先准备充分，最好的准备是全面了解客户公司和我们自己公司的情况。

　　3-6-13 想象力：

　　想象力使你能通过客户的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题。　　

　　3-7　营销人员应备的基本体态语言　　

积极的	消极的
平视对方，眼光停留在对方的眉眼部位	目光不定；仰视或低头；直瞪对方
距离对方一肘宽的距离	太靠近或太疏远
手自然下垂或拿资料	指手划脚，插口袋或抱肘
挺胸、直立	倚在墙壁或桌子上
平稳地坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾	斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆

　　

　　3-8　营销人员要克服的个性特征

　　3-8-1 不听：

　　在洽谈中，听和说同样重要。要密切关注对方的反应和需要。特别是与客户初次见面时，更要从倾听中了解客户的需求和客户的情况。而不是怎样去说服他，不要太有进攻性，避免掩盖问题。要学会多听，学会善于听。

　　3-8-2 过于苛刻：

　　批评别人或散布流言并不会获得客户的信赖，要时刻提醒自己是站在比对手高的位置上，这样给客户的感觉会更好一些。

　　3-8-3 过于争论：

　　同客户争论，是不能做成生意的。如果客户说了某些你不同意的事情，不要立即跳出来表示反对。想一想所说过的话，要反应冷静而有逻辑。你的镇静和策略将感化客户。在与客户交谈时，应鼓励客户多多发表自己的见解了解客户的需求，并在适当时机表述意见或提出解决办法。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个最短时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建设性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

　　3-8-4 无聊的幽默：

　　尽管幽默十分有效，但拙劣为之则会把事情搞坏。特别注意不要拿自己的产品当作开玩笑的对象。

　　3-8-5 懒惰：

　　营销人员有大量的自由时间，如果不自己严加约束，懒懒散散，是不会成功的。

　　3-8-6 没耐心：

　　销售是一个需要耐心和韧性的职业，有的客户需要长时间追踪，要持久与客户保持联系及良好关系，不要缺乏耐心而使事业难以成功。

　　3-8-7言谈侧重道理：

　　营销人员的言谈举止太过书面化时，客户会感觉其建议可操作性不强，或根本就与营销人员有心理距离，产生本能的反感。

　　3-8-8语气蛮横：

　　3-8-9谈话无重点：

　　与客户的会谈时间是宝贵的，如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，对公司、对产品、对你本人的印象也不深，你也无法了解客户的真实情况和最关心的问题。最终可能导致销售失败。因此销售介绍应有充分的准备和计划，列出谈话重点，围绕重点进行陈述，可以帮助你成功。每次见面，会谈都要达到一些目的，解决一些问题。否则无谓的吃吃喝喝，既耗费了金钱、精力，也使客户与营销人员的关系变得庸俗，反而不利于长期客户关系的维持。

　　3-8-10言不由衷的恭维：

　　对待客户，我们应坦城相待，由衷赞同他们对于市场的正确判断，赞同客户的明智选择。如果为了讨好客户，以求得定单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低营销人员以及所传递信息的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。　　

　　现代国内市场的大环境，也直接告诉我们一线的销售人员，应该遵守职业行为规范，行为规范不仅仅是针对企业的约束，也是对个人职业生涯的约束，也将为自己未来的人生路途度上一层耀眼的光坏。

　　訾惠博，黑龙江人，哈尔滨工业大学EMBA，先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司，现任广州营销狙击对营销顾问、哈尔滨共和机构营销顾问，对医药行业营销、管理有自己的见解。欢迎大家保持联系： lianshuyanjing@12.com 、 zihuibo@hotmai.com 。未经作者容许不得转载

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共4篇)

中小型企业激励营销人员的五大措施 （2005-07-20, 中国营销传播网，作者：马文水） 营销人员领悟力的培养与提升 （2005-06-24, 中国营销传播网，作者：崔自三） 企业营销人员的素质需求 （2005-03-29, 中国营销传播网，作者：路建华） 成功营销人员的能力提升――技能篇 （2005-02-17, 中国营销传播网，作者：蒋进之）