六，忘了公司的命脉：利润

　　也许大家都在说，现在我们跟国际接轨，大家不知道什么是利润，这个我同意。中国是一个内需市场非常大的国家，拥有14亿的人口，只要东西做的还可以，不是象豆腐渣一样，大概都可以卖掉，这是成功非常重要的原因，象日本、韩国、台湾、香港、新加坡，没有东西不外销的，因为内需太小了，逼得非要外销不可。从一个简单的道理可以看出来，海尔90％靠内需，但是韩国的LG70％靠国外。第二，还有在中国搞企业，尤其是大的企业，敢说我这一辈子不靠共产党的没有几个，大部分都是政府给予了支持，不论是资源、人力还是保护方面，不得不承认国家给了很多支持，中国政府真的把门打开不是开玩笑的事情。第三，中国的市场消费者的品质要求逐步的抬头，以前对品质没有大的要求大部分都可以接受，中国的消费者几乎是全世界最乖的，现在就不是了，所以感觉慢慢日子有点困难。

　　过去的日子里党和国家政府帮了不少人，资源是分配的，市场是保护的，人民是老实可爱憨厚的，所以你的生意还可以做，现在不是这样了，中国的市场每一天每一月每一年都有破产，中国的股票市场每一年要摘牌四五十个。没有利润，即使有最佳产品、最高形象、最好员工，也是很快会陷入困境。全世界最好的医疗器材，你注意看几乎都是美国和日本的，所以做医疗产品，不管怎样都要记住一件事，员工再好、品牌再响亮，如果不赚钱都是假的。以后不要告诉别人你公司的厂房很大，不要告诉别人你的机器很多，不要告诉别人仓库里堆满了很多存货，我只要你回答有没有一千万的现金流量，以后三年能不能赚钱。

　　猜猜看中国有多少手机没有卖掉，这个数字是旧的，我已经有了新的数字。中国的手机是二千万的库存，现在是四千万的库存，中国的汽车没有卖掉的有60万，中国的房子空或者投资客买了没有人住的有四百万户，所以我在想中国的房地产要涨到什么时候。全世界强大的企业最少要活三十年，最好活五十年，如果脑子里有印象的，几乎都是一百年以上。中国的企业没有活二三十年都不要说很厉害，海尔去年20年，联想去年20岁，TCL去年20岁，连万科都是20岁，我发现这是邓小平改革开放之后的第一批，现在他们要面临第三个十年了。

　　中国汽车市场很快就会产能过剩，全世界所有大汽车厂连韩国现在都冲进来了，中国汽车每年受WTO的压力，关税要下跌6％－8％，库存的压力每年增加20％，价格每年下跌15％，所以日本预估中国，2008年就是现在价格的六折，现在我决定现在不买汽车不买房子不买手机，我等有一天买房子送汽车带二部手机，这就是生产过剩，现在全国都在如火如荼的大跃进在生产，记住我那句话，不赚钱什么都是假的。

　　看看国外的情况。这家公司多么的风光，连续四年当选北美最佳航空公司——美国联合航空，结果去年破产了。现在世界上的航空公司并不太赚钱，去年的调查，全世界的航空公司亏损三十到四十亿美元，中国航空公司也是这样，中国这么多航空公司，只有两家航空公司赚钱，一家深圳航空，一家海南航空。任何公司都要记住第一件事，没有利润什么都是假的，再好的形象再好的员工都没有用。所以大家只有一件事做，让企业活下去。

　　我在当员工或者当干部的时候，坦白说跟你们的想法一样，常常埋怨我们的董事长有点小气。我们那个厂长很扣，我们那个总经理没有人性，现在我自己当董事长和总经理了，比他们还没有人性、更扣、更小气，知道为什么吗？因为没有赚钱什么都是假的，我的后面是董事会，我的前面是全体员工，公司活下去他们怎么说你都有饭吃，公司没有活下去就是全身挂满了勋章人家也是会呸的，所以我记住有钱先花在刀口上，所以我们公司换桌椅先换客户进来看到的，我们公司搞抽水马桶，先将客人坐的抽水马桶搞好，为什么？客户第一。我们公司的营业大厅有一根黄线，黄线以内是行政区，黄线之外是客户区。做领导者不要在乎别人喜欢不喜欢你，做总经理不要当好人，做董事长不要在乎别人爱你不爱你，让公司活下去最重要，尤其是我们为党和国家操作资源更重要是这个态度，看看广州盖大楼的都是国企，一栋一栋的盖起来，股民买我们的股票是为了我们盖大楼吗？

　　其实佳能发动了一个计划，叫利润调整方案。日本人说过一句话，世界上涨价是门都没有的，不跌价就算不错了，所以没有这个本事涨价，又没有那个本事压低成本，那么两边一压缩你就没有利润了。坐在这里的每一个企业，请教一个问题，你们公司的成本可以压缩多少？如果你说是5％，我给你一个建议，乘以2，其实是10％。不相信可以试试看，可以压10％。今天你在珠江三角洲、广东、广西活的好，其实是你的压力不大，我们国家还没有将门真正的打开，等到日本原装车进来你可以发现，中国有117个汽车厂，那一家能够跟日本的丰田人民币只有7万元的车拼？这你就知道什么是压缩成本了。佳能原来的成本也是很高的，因为他们公司发现不对紧，从97年以来净利润一直在下滑，考核一个公司，不管是国企还是民企还是私企，请记住净利润，我不喜欢“达标”，应该是“税后净利润”，考核任何干部或者工厂，都应该记住税后净利润是什么。佳能照相机从99、00、01、02年就起来了，这证明一个公司很重要的就是强有力的改革、降低成本，佳能换了新的总经理之后，完全不一样了。

　　现在大家看到的这一位就是日本佳能的新总裁，这里有一句话值得大家体会体会。“关注产品而不是关注产地”，TCL这一两年的表现可圈可点，李东生被评为亚洲经济人物。TCL在那里加工并不重要，这就是因为品牌，全世界一讲到麦当劳，根本不在想是不是在美国的什么城市，只要一见麦当劳就冲进去了，这是关注产品而不是产地。没有人知道可口可乐的中国总部在哪里，也没有人知道可口可乐在中国的装罐在那里，只知道可口可乐喝下去。大家只要把品牌做好，做到没有竞争对手就是第一名了，佳能公司就是这样赢过了柯达。

　　佳能的董事长其实也是很坏，要求降低成本20％，后来拼了命也只是压了17％，总经理向董事会道歉，董事会说没有关系，后来等总经理走了，董事会大笑起来，因为他们原本的预期是15％。

　　中国人其实很喜欢搞排行榜，不进去没有人知道，一进去就出来全中国都知道了。闽南有句俗话，翻成普通话就是“安安静静吃自己的三碗饭”，所以我常常跟公司的人说不要常常在外面说我们自己什么什么最多最好，不要这样，最后一上排行榜，出了什么事情，人家就会出来修理你。世界排行榜第七名的安然现在倒闭了，大家看到的这位先生（图）已经关进了联邦监狱，二老板已经自杀了。朗咸平说国有资产流失，中间有很大一部分跟资本操作有关系。还有全世界最大的宽带破产，一百亿美元垮了，也是因为资本操作，成为世界破产史上最大的泡沫。我们中国有什么条件现在来搞资本操作，统统都在搞，全国都在疯狂的搞，最后出了泡沫，什么是泡沫经济？这个名词是怎么出来的，洗衣粉倒下去用手搅搅泡沫就出来了，所以千万不要搅合，搞企业的搞实业的踏踏实实，反而后面的时间长着呢。　　

　　第七、只见问题不看目标

　　很多主管每天都在大大小小的岗位上或者事情堆上忙碌，我常常强调，每一个主管应该将自己最常做的事从头到尾排列一下，全世界没有一个主管能够将所有的事做好或者做完，重要的是有没有将最重要的事做完，做完就回家睡觉，如果该做的没有做不该做的做了一堆。另外一个主管重要的不是每天去解决问题，而是想到这个公司最重要的事是什么，我想随便一个企业，养一两个秘书是可以的，现在一个秘书了不起一个月一万，你就值一万块吗？所以给一个建议，主管不要常常坐在电脑面前，不要常常打电话或者发短信，不要常常接听不重要的电话，做主管的应该是天天想事情。我个人不打电脑，我很少发短信，我连短消息都不太看，都是我的秘书在帮我看，我每天只是想一两件重要的事，这对公司就很有帮助了，其实一年两三个重要的决策对公司来说就够了。

　　我从来没有故意将问题甩着不做，我只是问一个公司怎么这么多问题，其实一个公司有很多问题，就等于一个城市经常出消防车救火，一个公司天天救火永远都是在处理问题，其实一个公司很重要的就是目标。我不太赞成做领导的将自己弄的太忙，每天出忙还拿着笔记本电脑，其实你会发现电脑只是一个工具。我发现自从发明电脑之后，每个公司的员工都有一个错觉，以为我坐在电脑面前就是上班，我很早就发现这个问题，电脑其实就是工具，电脑不能帮你想出战略，而是帮你打出来。所以一个公司的老板要想重要的事情，不重要的事就不要做了。

　　只注意小处或者问题，会丧失创造力。全世界到处都需要油漆，怎样使自己和其他企业有所区别呢，这是做老板要发挥创造力想的，不要每天将脑子放在小事情上。我们来看一个小案例，再来想这个道理。

　　香港其实是一个弹丸之地，根本没有什么资源，有人奚落香港，要是没有广东有香港吗？这句话其实不对，有香港这个本事利用，你有本事利用香港吗？他的集装箱就是世界第一，国泰航空就是世界第二。我每次在香港机场过境就很注意看他们的专卖店，他们非常富有创造力。国内很多习惯都是学香港的，这不得不承认他们的创意。有人说过这样一句很好的话，“创意就是香港的名片”，香港人最值得骄傲的就是他们发挥出自己的创意，难怪人家说二十一世纪完全是设计时代，连香港机场过境的人没有人不在那里买东西，一年可以创下一百亿的利润，这是惊人的。印尼总统到中国开会，香港过境三天，结果发现她是在买东西，香港可以说是购物者的天堂。其实香港最重要的就是调度世界的资源，发挥想象力和创意。

　　我们来看看香港的宝石加工。其实香港根本不产宝石和钻石，但是香港会将自己的店搞的象地下洞窟一样，而且还找了宝石的雕刻师，在那里现场雕琢，人有一个奇怪的心理，雕琢师在现场雕的就是真的，我就要这个，结果一天就卖掉了15颗钻石，其实那个钻石95％都已经完工了，只剩下5％在那里弄一下就卖掉了，看香港人多么会做生意啊，就是靠创意，你不得不承认这是他们的优点。

　　什么是创造力，创造力就是生产力，又叫做想象力，但是我不是来做名词解释的。提醒各位，一个公司考核干部，应该分成层次，坐在下面的一定有人力资源主管，考核一个公司的干部，高层、中层、低层，其实考核的对象不一样，设计的项目也应该不一样。我只问一件事，创造力这一级应该考核谁？经理级以上的就应该考。请问他们准时上班、准时下班很重要吗？他在沙发上偷懒睡个觉很重要吗？其实不重要，创意很重要，有本事早上十点上班下午四点下班，每天出一个创意，我抱着他哭了。各位现在脑子里想到的主管，最近一次的创意是什么时候？你们公司每一年最有想象的是谁？最有想象的事情又是什么？象中国移动、中国联通出去，中国电信很伤心，因为最棒的业务被带走了，而中国电信就是搞出了小灵通，这对中国电信来说是重要的贡献。中国网通想出了大灵通。所以将创造力当做一个考核项目放在考核表上，那什么是想象力呢？改善现状对公司的问题可以提出解决办法的，就是叫做想象力。我认为用主管用到一万块钱以上的，我每天都要逼着他想出一些事情来，就是因为要发挥想象力。

　　很多经理花80％的时间只创造了20％的想象力和生产力，这就是管理学上常常强调的二八原理。我拿一个案例来谈谈。福特汽车的老板，有一次请一个专家在他们公司看看，让专家帮着看看有什么问题，专家上上下下看了一下，临走前对福特汽车的老板说，你们公司我看过一遍了，我回去写一个报告过来，但是有一件事我忍不住要说，你们二楼最后一个房间，我看见一双脚翘在那里晃啊晃啊，福特汽车的老板说，我们公司谁都可以开，但是他不能，因为我们公司出的问题他都可以想出解决办法，他的脚又在晃肯定是在想办法。必胜客全国只有一个电话，这是必胜客的销售总监想出来的，必胜客答应三十分钟如果送不到货，就免费了，每天有规定的数量免费的，到了时候就是不给你送上去，等你真的免费了，以后天天叫了，嘿嘿就没有免费了，每次都是准时送到。

　　我发现很多公司有两个东西总是摆在总经理和董事长的脑子里，好象别人不用知道一样。第一就是短中长期发展目标，我发现这个事情大部分的公司都将它摆在老板的脑子里，其实这个事情应该是要告诉公司全体干部的。第二件事就是行销战略，这也是摆在老板的脑子里，其实这是不应该摆在老板的脑子里，应该做成重要的报告，给公司全体重要干部阅读。大家有没有看过船出海，船长这个船要开到什么地方，我正在思考，大副这个船要经过什么地方，上面还没有裁示，轮机长这个船开多快啊，我正在琢磨，大家有没有看过这样的船？在出海之前，其实航海手册大家都已经阅读过了。有机会大家去看看日本三菱，他们公司的发展目标写成了一本书，他们的目标是做成二千一百年，三菱现在就在买别人的股份，开发西伯利亚的油田，就是准备50年之后中东没有油，50年之后印尼不准砍树，他们现在已经想到了。我们现在连十年都没有想到，这就是所谓的短中长期目标，这件事只要将手下叫过来一问就知道了。

　　大家很多人都会游泳，为什么游泳的人游一两下就要抬头一次呢？一方面就是换气，一方面是看看方向对不对，这就是很简单的道理。我用一个案例来说明一下。

　　一个公司的目标就是它的发展方向。一个公司在短期，什么才叫做短期，我没有绝对的答案，我这里的两三年只是给大家一个参考。底下有两家公司，一个是广州金朝科技，一几是世纪龙，我们知道世纪龙是搞网站的，金朝科技是做什么的，我坦白说不知道，我一听到科技就感觉跟IT有关，现在分工越来越细，不管是世纪龙还是金朝科技，我想世纪龙的网站设计，不可能每一个都很好，总有几个网站是要关闭的，总有几个网站是要生金鸡蛋的，总有几个网站是收支平衡的。所以搞企业总是几年要整理产品线。海尔做60多样的产品，但是在中国可圈可点的产品不超过5样，在世界上的排名有些都没有排上20名，我就不知道为什么海尔一定要弄电脑、手机、保险，还想开银行等等。其实我对海尔很尊敬，我也觉得海尔不容易，将海尔搞的这么大，我只是觉得奇怪他们这样的战略怎样思考，如果海尔将自己的产品线整理成十个或者二十个，可能会世界上超强。中国海尔如果能够将美国GE吃下来，可能一下子世界成名，但是韩国的LG冲过去了，这就是没有整理产品线。

　　坐在下面的企业，每隔二三年就要象修剪葡萄藤一样，将不好的或者好的剪掉，这个公司才能搞好。所以世纪龙搞网站、金朝科技搞科技，就要注意整理产品线，不好的就要减产或者外包，所以迪斯尼将东京的网站关掉了。迪斯尼的董事会最近不太麻烦了，对总经理越来越不满意。麦当劳这么厉害，都去找沃尔玛，以后沃尔玛的门口就是麦当劳。连敦豪都去找柯达，柯达冲印中心就收敦豪的快件，什么东西都是资源互补，这让我想起联想的话，柳传志以前认为联想要多元化发展，后来发现这样很危险，所以联想决定数码相机、MP3不扩充，联想要专心发展PC个人电脑，柳传志终于将IBM的PC扩充过来，然后自己退休了。

　　所以我们要在短期（2－3年）整理产品线，中期（3－5年）发展策略联盟（资源互补），长期（5－10年）尝试上中下游产品。尽管宝钢这么厉害，我很尊敬宝钢，但是我仍然要问一件事，为什么宝钢搞宝钢房产？大家都想到处万千，没有想到资源其实是分散的。我们讲讲温州人。温州人做皮鞋，受了意大利人很多气，因为欧洲的皮革意大利人掌握了70％。温州人想到自己搞皮革，一搞皮革就问皮料那儿来，所以大家干脆想养牛和养羊。牛肉和羊肉卖掉之后将皮扒下来做皮革，但是大家有没有想到温州人走到今天是20年，等20年之后才想到这件事，如果一开始就养牛和羊，最后皮鞋也没有做好，牛羊也没有养好。我们公司20年的规划都做好，告诉底下的员工，会不会准确，我没有把握，但是坐在我这艘船上的人，我都会提示他们我们往那里走。

　　IBM现在硬件越做压力越大，自从日本、台湾、大陆还有欧洲的飞利浦做起来之后，使IBM越来越难做，终于决定将PC卖掉。联想电脑花了六亿美金和六亿五千万的股权，给了IBM买了IBM的PC个人电脑，现在很难这个事好还是不好，但是IBM说我终于摔掉了一个烫手山芋，联想也可以努力开发冲上世界电脑第三名。IBM现在做软件，世界第一名是美国微软，第二名是IBM，原来他在悄悄的转型，五年前就在进行了，他想将个人电脑卖掉，五年前已经在想了，终于卖掉了。IBM五年来换了二次总经理，就是因为做的不好，可以看出每个公司都是很紧张。《忧郁的巨人》书里写到IBM有三大危机，主管每天在忙于开会、对一切问题反应迟钝、顾客在哪里，世界上会做电脑的人太多了，笔记本电脑第一名也不是他，所以大家注意了，自己的短中长期目标。

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