另外一个方法，要形成战略思维，就是要用流程来整理思维，一个好的领导者，工作之一就是整理流程，将聪明人总结出来的经验变成流程，做这件事先干什么后干什么，比如说举办一个会议，提前一个月做什么，可能是预定场地、签定合同、制作一些宣传的东西。提前一星期做什么，提前一天做什么，还有现场做什么，事后做什么，其实都是有流程的，将前人的经验、将你失败的经验总结就是流程，后人来做没有选择的余地。我刚刚加入惠普做市场时，也是一年到头举办会，有一个长长的检查清单，包括电源线够不够长、有没有螺丝刀等等工具，挨个的检查，只要不太傻，是个人就会干活，而且所有干出来的活都没有差错。用流程将所有聪明人的思想沉淀下来，形成流程，整个公司不断的上台阶，这就是磨刀不无砍柴功。

　　整理流程的过程会费时间，但是流程一旦整理出来，你的工作效率就会大大的提高。在网上有一篇文章，是一个哈佛的教授写的，叫“中国人为什么勤劳而不富有”，中国是全世界最勤劳的民族，每天的工作量我相信也是世界第一的，可是我们的生活水平世界上可以说是倒数，为什么？我们为什么一天到晚干活不赚钱，而他们一天到晚不干活却赚钱，就是因为我们干活没有形成合力，每个人都拼命的努力，但是结果就是零，就像拔河一样，费了半天劲，最后没有任何的变化。从营销的角度来看，中国大多数的企业将钱花在舞台表演、炒作、找概念等等，结果我们花钱不少费力不少，但是产品毫无特色，只能以价格战、广告战得天下，最后的结果是利润越来越低、日子越来越不好过。所以每个人还是挖空心思的在努力，最后的结果是大家都不赚钱。

　　就像IT市场一样，是绝顶聪明的一拨人，将所有的方法和手段用到极致，所有的招数几乎用光，最后IT行业是利润率最低的行业，我做咨询的时候发现，传统行业大多数都比IT行业利润率高，为什么，就是因为太多人太努力太聪明，将所有的招数都用完了，结果形成这样的你杀我我杀你，最后大家都不创造价值，就像教授写的文章一样，中国人勤劳而不富有。这里有一个矢量一致性的问题，一个企业里大家的努力方向必须是一致的，这时候一加一才能等于二，如果你往东我往西，那就是一加一就等于零了。为什么做企业战略，就是要形成共识，将大家的方向调整到同一个方向，这时候一加一等于二，二加二等于四了。

　　另外一个观点，作为一个领导者，他不能老是关起门来思考，有两个例子。杰克·韦尔奇在给自己的高层管理者做培训时，每次都要讲到这样的话，当你遇到一个非常头疼的问题，不要关起门来思考，他说我相信你今天所遇到的问题，在世界上某个角落曾经发生过，作为一个领导者，你就是去找出来这个事在什么时间什么地点曾经发生过，人们用了怎样的方法解决了这个问题。你做到这一点，世界上没有什么难事了，你相信不相信，你们今天遇到的问题曾经在世界上发生过，比如说污染问题、腐败问题、今天的道路和汽车矛盾问题，发达国家都曾经经历过，但是现在我们在用自己的聪明才智关起门来挖空心思的想，在不断的交学费不断的想，就是因为我们没有这样的思维模式，说我们现在不想这个问题，而是想世界上那一个国家没有这个问题，为什么没有这样的问题，是做了什么事避免出现这样的问题，只要将这个问题想清楚了，你的答案就有了。这是很简单的，就是要学会借力，一个经理人经过长期的训练，自然而然就会遇到什么问题不关起门来思考，很多问题一两个月想不清楚，但是如果找对人两句话就解决问题。

　　我接触到客户，一两个月在想一个问题，他给我打电话，两句话，就是这么简单。因为在我看来很简单，但是在他看来，他想了多少天也想不明白。另外一个问题，可能你用两句话可以说明白的，我想两个月可能也想不明白，这是人个有所长，所以当你遇到问题，找来明白人，去问他，比你自己去学好很多。但是这是我们过去的教育方法，让我们每个人遇到困难时自己克服，去研究去发现答案，但是现在的市场经济，他要求的是你主动出击，学会借力。

　　下面我们讲一下沟通。

　　沟通的定义我们在前面已经说了，那么沟通的效率取决于什么？沟通的效率取决于你用的方式方法。文字是最低级的沟通方式，表格其次，图形第三，模型最高境界。到现在我们开人大、政协会还是用人大，不知道哪一天他们也能够用我们这样的，用幻灯片做政府工作报告，或者所有的议案，那时候的效率我想可能用不了开15天会，有5天就可以开完。如果我这些东西写成书，估计三天看不完，但是我们今天就可以讲完。所以当你跟别人沟通时，尽量用图形，而不要用文字，图可以刺激视觉神经，又听又看，留下的印象就会比较深刻。就像我开始讲的领导艺术模型，如果我写成文章，至少十来页，但是用图形，你们一闭上眼睛就可以想起来。所以你要让自己表达的思想，进入别人的长期记忆。另外沟通也要事先想好，你希望别人留下怎样的印象，你要管理你的听众，你要管理你的部下，你要管理你的上级。

　　也就是说，在你没有讲之前你就想好了，他们听完了之后会留下怎样的印象，你要事先想好，就跟导演一部电影一样，什么时候让你笑什么时候让你哭，到了这个时候用这样的镜头，最后听到你哭或者笑就高兴了，因为达到目的了。其实领导者也是导演，你在控制着别人的思想，让别人可以跟着你的思路去走，这是一种真正的沟通。

　　我们再来看教练。教练首先就是让员工知道自己哪方面强哪方面强，我们要做两件事，首先将任何一个岗位具备的核心技能、次要技能、辅助技能是什么写出来，如果做市场营销，肯定核心技能是跟市场营销相关的，但是对财务、法律这些知识就是辅助技能了，也就是说你知道一点点就行了。所以不同职业、不同岗位的人员，他会有不同的核心技能、次要技能、辅助技能，将这些写完之后，然后让员工自己去照镜子，按照公司的要求，你认为你目前在哪一个方面，给自己打多少分，比如说五分制，五分是完美、四分是优秀，三分是及格。比如说沟通交流时，必须用英语流离的发表演讲，员工可能会想差的很远2分，能够勉强说的三分，比较标准的是四分等等。每个人可能觉得自己的沟通技巧很好，但是划分到具体的项，就很容易衡量了。比如说我们现在说热爱祖国、热爱党、热爱人民，这些都是很空洞的，但是怎样做是热爱祖国、热爱党、热爱人民呢，拿出具体的东西，就很好衡量了。我们不要定出空洞、很虚的东西，因为这是市场经济所不接受的，我们在这里谈的技能，一定是很具体的，让员工一看就知道这一条我目前的表现如何，才能照镜子，如果人在这里照镜子，看不见自己的影子，那根本不清楚自己的水平。

　　镜子照完了，我们要制定出个人发展计划，根据镜子里照出来的，我哪方面不到五分，我自己制定计划，通过几年的努力，在这方面从几分到几分等等，今后几年，我重点突破哪几条，比如说突破英语，我希望干嘛，希望参加集训班，希望出国培训，或者请一个老师等等。有了这个东西，再跟老板谈，说你愿意不愿意给我提供一些资助，比如说我们对员工有一些资助，这是你个人发展计划里的，我不可能给你什么都资助，一年资助二点，包括钱包括时间，比如说我当年读EMBA，每个月都要去上海一趟，当时我在北京，公司就要给我时间，当然也不算我请假，一个月就占了二天半的时间，去的时候是星期五去，星期一晚上才能回来，同时来回的飞机票公司也给报销了，也就是说公司认为这对你的个人成长很重要，他就愿意给你个人资助，这样的话员工就可以不断的成长。

　　刚才布置工作时我已经说过了，作为好的领导者，布置工作一定要将工作的重要性，对老板的重要性、对公司的重要性、对个人的重要性说清楚。对待员工，我们说没有满意的员工也就没有满意的客户，当管理者实现角色的转变，在他眼里用户如果员工重要，因为员工不满意，不可能表现出尽心尽力的态度。所以你要提高客户的满意度，首先要提高员工的满意度。很多企业都强调用户至上，其实都是误导，员工其实才是最重要的，这是对管理者而言。管理者和员工不一样，管理者将员工放在最重要的位置，一线员工自然将客户放在最重要的位置。当然作为领导者也要学会听，领导者不仅要讲会当老师，同时也要学会听。从01年开始，我们就有一套机制，定期听取员工的意见，每个高层管理人员和分公司的总经理，每个月必须找六个以上员工听见聊天，你可以喝咖啡，也可以吃顿饭，一个月给五十块钱的指标，目的是什么呢？就是在这样的场合，非常轻松的场合，让大家发表对公司的意见和看法，同时通过这样的方式，让所有的一线员工有机会接触到公司的高层管理员工，一年下来，每个员工都有机会参加活动，给他一个发言的机会，给他一个表现自己的机会。我们在会上将员工的意见记录下来，有些问题当时可以回答的我们回答，回答不了我们带回公司的决策委员会，说这个问题员工提出来，我没有答案，大家统一讨论之后给员工一个回复，如果不采纳员工的意见，也要给员工一个解释。这样员工就不会存在上访的问题了，因为他所有的问题都在最基层得到了解答，员工自然会觉得我的意见被尊重了。当然这在公司是制度性的，必须要做的。

　　作为领导者，也必须要学会思考，不能一天到晚的忙着干活，如果一天有一到二个小时，什么事都不干，就是在思考，那工作效率就会很高，这样才能实现你勤劳你富有，而不会出现勤劳而不富有的情况，因为努力工作不是办法，而是聪明的工作、高效的工作，怎样想办法的偷懒。我记得有人说过这是“懒人创造的世界”，为什么有洗衣机，因为我们懒不想拿搓板洗，所有的东西都是因为懒出来的，这个背后的道理，就是我们在不断的提高效率，我们在不断的寻求更好的解决方案，而不是用原来传统的方法，一条道走到黑，玩命的干。

　　讲到这里，休息15分钟再回来。　　

　　（休息时间）　　

　　高建华：接下来可能讲的速度要稍稍快一些，因为时间比较紧张了。

　　为什么战略规划很重要？这在国外的企业里，不管公司多大多小，他如果要来到中国，第一件事就是要做战略规划，就像是在国外公司里必须有市场部的编制一样，这是规定动作，没有选择余地的。我19年前进入惠普公司，第一个工作就是市场开发工程师。在中国绝大多数企业都没有市场部单独的编制，很多是在销售部里有，或者是在营销部里，有一两个人管就不错了。

　　我们说市场部很重要的一项工作就是牵头设计你所在事业部或者分公司，或者整个集团的战略规划。为什么战略规划很重要，我们说一个企业的管理大概分为三个层次，先要有经营理念，然后有经营战略，最后是经营战术。理念是企业家决定的，董事会决定的，我们企业要往哪里走，成为什么样的公司。而管理层，或者说职业经理人团队就是要将理念变成战略，换句话说就是我如何达到公司的理念，怎么做。再接下来就是将战略分解为战术的动作，只有这样企业才能健康的发展。

　　这里有两张图，一个是发达国家，一个是中国。有什么不同，这是互补的架构。在发达国家企业家的资源比较少，因为创业的机会很少，大多数人一辈子的追求可能就是做一个经理人，去给别人打工。但是在中国刚好相反，想当老板的人很多，但是愿意当职业经理人的很少，或者说整个群体，确切说目前在中国职业经理人的资源基本上集中在外企，民营企业比较大的开始有这样的群体，比如说万科、联想，已经开始有这样的群体。所以说职业经理人的资源在中国是相对匮乏，但是对大家来说又是好事，因为它缺少、它稀缺，所以职业经理人的价值会不断的提升。作为一个职业经理人，我觉得最先要具备的素质，除非是做财务或者是其他专门的，大多数的总经理或者是负责经营的经理，你就要了解一个公司的战略是怎样设计的，只有你理解了，才能有机会往上升，不懂战略的人不可能往上升。

　　我们开始说过战略是什么，战略不是什么。这里也有了一张图。我们说企业战略是什么，它关心的是这样几个问题。首先是一个企业为哪些人服务，这是最简单不过的问题，但是中国80％以上的企业不回答，做的东西都是为人民服务，没有为部分人服务的概念。第二个问题，你希望在你的目标客户里，在他的脑子里占据怎样的位置，这个大多数企业也没有回答。然后这些人为什么要购买你品牌，几年之后企业希望达到怎样的目标，怎样达到，企业靠什么赚钱，我赚的是哪一份钱。

　　我问过一些企业，高层管理者很少说没有战略的，但是如果问中层管理人员，他们可能会说有，但是好像这事是老板做的。等你问基层的时候，好像说没有听说过公司有怎样的战略。这就是非常现实的问题，到底企业战略由谁来做，谁该知道企业的战略。我们说企业战略其实做的时候是一个中层以上管理人员都会参与的活动。中层管理人员牵涉到将来的执行，因此他要参与整个战略规划的制定，而不是少数几个人制定完了大家来执行。在两年前执行畅销的时候，我一直在泼冷水，我说中国企业现在还不到谈执行的时候，外国企业战略规划已经很清楚，现在是到执行的时候，而我们现在连战略都没有，怎么谈执行？大家肯定也上过执行力的课，如果没有战略，什么执行力的课也不管用，因为它没有意义，所以没有战略，不可能专注，没有专注就不可能有专长，所以战略更多是一种取舍，我做什么不做什么。

　　我们说战略规划对企业有怎样的帮助，是三个方面。

　　首先通过做战略规划，可以培养和造就国际一流的人才，让你懂得一个市场经济比较规划的国家，它的战略规划是怎样做的。一个职业经理人根本不懂一个企业的战略规划怎样做，肯定是不合格的职业经理人。

　　第二是形成分工合作的规划，因为战略规划一旦制定出来，就会发现不同的部门扛着不同的任务，互相之间需要协同配合。一旦有了战略，大家知道我们为大的战略服务，会促成大家分工合作，矢量一致。

　　最后是管理，通过做战略规划，其实是练企业的内功，因为我们要问很多的问题。去年我也帮广东的一家照明企业做过战略规划，以前北京万科做过，伊利奶粉也做过，还有军工企业、物流企业。通过熟悉方法论，可以让企业的决策更加客观、客家科学，通过这样的机制，让大家分析问题、解决问题的思路变得一致了。所以我说战略规划是让一个企业学会跑马拉松比赛，现在中国很多企业玩的是百米赛，上的快下的也快，每年都会有一批企业轰轰烈烈的出来，过不久就消失了，一个企业必须要有跑马拉松的心态，慢慢来，急不得。

　　大家必须要明白一个概念，推销和营销的区别。现在很多中国企业都还是分不清楚什么是推销，什么是营销，很多人将推销当做营销，很多公司的销售部就是销售部，在英文里推销和营销是不同的概念，但是在中国，看很多专家写的书，包括现在很热门的知名专家，中文写的是营销什么什么东西，英文写的都是“销售”。中国到目前为止，包括知名的营销专家，恐怕有一半都分清楚什么是营销什么是销售。

　　我们说营销和推销是什么区别，推销就是研产销一条龙，产品研发出来然后生产然后销售。营销模式是什么？在研产销之前有一个市场动作，在研产销之后有一个市场动作。现在大多数产品做产品都是研发部门决定做什么，然后生产出来销售去卖，这跟跨国公司完全不同。跨国公司研发什么产品不是研发部门说了算，而是市场部门说了算，我们做什么产品、为哪部分人服务、我们为什么做这个产品，是由市场部门决定的，研发部门是执行者，将产品研发出来，然后生产部门生产出来。如果你这个企业将产品卖给客户，有多少企业还跟客户继续保持联系，像做培训的肯定会继续保持联系，因为还有下一次联系，但是很多消费品卖给客户就没有联系了，这就是推销的办法，我们说推销的结束就是营销的开始，当你推销完成之后，其实是市场部门他的工作刚刚开始，因为等用户买了你的产品之后，就跟你站在一条战线里，你问他什么问题他们都愿意讲，但是大多数的企业将这个宝贵的资源都浪费了。有没有人将产品卖给客户会去问客户为什么购买我们的产品，当初购买我们的产品时还考虑过谁，这样就可以知道消费者买你的产品动机是什么，喜欢的是什么，还有知道你的竞争对手是谁。但是这项工作大多数的企业省掉了，因为没有专门一拨人做这个事，当你将市场部和销售部混在一起的时候，所有人都在做销售的工作，因为有短期的压力。

　　目前在中国出类拔萃的几百亿营业额的企业，基本上还是做推销，真正做营销的很少。我曾经问一个人你们的产品计划看未来的几年，他回答说六个月，六个月就是抄袭模仿，因为真的要做这样的东西，提前干要三到五年。所以中国的企业为什么只能给人家打工，为什么勤劳不富有，就是因为你干的活，就是不赚钱的活。你说那些修马路的、修鞋的，肯定比在座的辛苦，但是肯定没有在座的人赚钱多。中国很多企业其实也是选择做不赚钱的活，所以你赚钱与否，是你自己选择的。看着别人做什么你做什么，这是最简单的，不用动脑子的，但是一定不赚钱。如果你自己根据市场的需要，设计出你的产品，当然你就可以赚附加值。

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