第三部分　 守住经销主阵地

　　情景三

　　记者：作为“伊力特”在浙江的总代理，浙江商源公司在行业内的知名度很高，多年来也积累了雄厚的资金，但在现在行业内大经销商转型尝试自有品牌的潮流之下，仍然固守着自己的代理模式，这是为什么呢？

　　朱跃明：人应该本分，做经销商也应该本分。这并不是说顽固守旧，而是我认为，做自己最擅长的事情，才是正道。

　　记者：据了解，最近又有许多知名企业来找商源公司合作，您对厂商合作的看法是什么样的？

　　朱跃明：首先，要把企业的品牌当成自己的品牌，变“我的品牌”、“他的品牌”为“我们的品牌”。其次，经销商要主动开拓市场，代理不是代理厂家的品牌，而是代理厂家的销售公司。第三，通过扎实的运作，通过所代理的产品品牌的成功来提升商源的企业品牌，在企业品牌的平台上再培养潜力产品，商源品牌树立起来了，才会有更多的品牌来寻求合作。

　　记者： 面对激烈的市场竞争，您认为经销商现在最迫切的任务是什么？

　　朱跃明：经销商目前要重点研究盈利模式的问题，盈利来自于哪里。现在大商超逼着你厂家进、厂家卖，在这种情况下怎么盈利呢？我经常研究企业的盈利模式，认为经销商可以在这样几个方面赚钱：在规模上做文章，1000万和1个亿额度的谈判显然不一样；从公司经营的副品牌上想办法；利用账期在资金链上赚钱；通过投资赚钱等。

　　从大的环境和发展趋势来看，中国已进入品牌创立从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段，最出色的经销商将是拥有自己强势品牌的经销商，这是大势所趋。经销商自建产品品牌也符合发展趋势，但是多数专家提出，经销商向上转型自已做品牌，这种选择当作阶段性的盈利补充手段还可以尝试，如果成为战略选择，需要三思。原因很简单：经商不能感情用事，更不能赶时髦，赚不赚钱是根本。

　　到底是谁在赚钱

　　就酒水行业而言，现在到底是谁在赚钱？厂家还是经销商？我们来简单分析一下啤酒行业的利润结构。2004年，啤酒行业总销量接近2800万吨，厂家平均利润每吨不到100元，全部400多个制造厂家、近20000个产品品种总共利润才20多个亿，而市场流通差价有280个亿之多！当然，由于经销商的数量在增长，而且很分散，良莠不齐，可能有的人赚钱多些，如温州百威啤酒的经销商利润上千万。有的就赚得少多了，但是大家不要忘了这样的基本事实：现在不赚钱的啤酒厂大有人在，可是有多少经销商真的卖啤酒是在亏钱的？在这样一个事实面前，如果你现在是一个做啤酒的经销商，怎么选择？如果想游泳，看着大海不去，为什么偏偏要往小河沟里钻？你也许并不同意这样的观点，其实很多行业基本如此，只是大同小异而已。比如，在白酒行业，厂家利润与流通利润之比至少是1:5以上；饮料的比例大致是1:2.2。还有更残酷的，微波炉行业，厂家的利润甚至趋于零。因此，对于广大经销商而言，如果不仔细分析所在产业的产业链利润结构和变化趋势，就轻易“这山望着那山高”，希望通过所谓的“转型”摆脱目前的困境，恐怕对于大多数人而言，不小心就会走入歧途，陷入更大的困境。

　　经销商的核心价值在渠道质量

　　经销商的核心价值就是依靠对本地市场的熟悉，利用上游厂家与下游客户之间的信息的不对称，赚取商品流通差价。经销商清楚本地市场的特性所在，知道市场要什么，并能及时地满足市场，这就是经销商的核心价值所在。在经销商高度熟悉本地市场的前提下，不管是承接现有厂家的产品经销，还是自建品牌，都可以做。若是经销商对本地市场的熟悉程度一般，现有的销售渠道质量也只是一般而已，那么，还是别急着做自有品牌。经销商得先把自己对本地市场的基础工作做好，因为基础工作没做好，不管是现有的厂家品牌还是自建品牌，同样都面临着销售的压力。自建品牌并不能自动解决经销商的渠道建设问题。归根结底，经销商就是依靠对本地市场的熟悉程度吃饭，这个底子没打好，在产品上怎么折腾都是白搭。

　　经销领域“天宽地阔”

　　与制造业和零售业相比，经销商群体的发展和提高是落后的，最突出的表现是分散和规模小。这种群体现状不但制约了行业成员的发展，同时，在面对制造商和零售商挤压的时候，显得集体弱势，这可能也是促使有些经销商想转型的重要原因之一。但是，我们不能因噎废食，更不能混淆“原因”和“理由”。认为经销领域“天宽地阔”的原因主要有两个：第一，随着经济的发展和产业竞争的加剧，承担产品分销和市场服务的经销商不是太多了，而是远远不够，但是标准在不断提高。第二，由于社会分工的专业化要求越来越细，具有某种特殊功能和技术的“新型经销商”会大有用武之地。比如，专长于大型零售终端供应的“零供商”、为制造商提供专门货款结算服务的“财务商”、在某个区域集合了网络、推广、促销、信息等主要市场功能于一身的“区域市场运营商”、在某类产品或者领域知名度与形象都很好的“品牌商”等等。因此，经销商可以施展和发展的空间很大，只是用什么样的眼光看待而已。如果用传统、静止和狭隘的观点看待经销商的现状和未来，那只是给自己的无能寻找理由和借口，很容易偏离“经销”这块主阵地，而走入歧途。认清自己的位置，谋取利润最大化，或许才是经销商群体寻求突破与发展的根本出路。

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