如何让厂家的驻地机构听话？ _ 文库

　　厂家的驻地机构严格的说应该是厂家与经销商的具体合作者，不是你经销商的服务人员，这也是未来厂家对市场实现有效控制的必由手段之一，不大可能轻易就撤回去的。但它也不是经销商的领导，经销商在对厂家的驻地机构定位时要清晰这一点，平等认真的对待方为上上之道。厂家高层的许多话都不过是些场面上的客套话而已，别太当真了。既然是厂家的驻地机构有意识的要来掌控市场和经销商，那经销商对待厂家驻地机构的问题上必须得有个清晰的主动规划安排，多管齐下，实现对厂家驻地机构的管理和一定程度上的控制，而且是越早越好，避免出现僵局出现恶性后果再来寻求处理方案就得不偿失了。毕竟从大了说，等厂家已经具备对市场和经销商的完全掌控能力之后再想翻牌也就翻不起来了；从小了说，经销商这是在做生意，而厂家驻地机构的员工只是在工作，闹翻了，员工损失的也不过是几个月的工资而已，而对经销商造成的直接间接经济损失可就大了。要是经销商能实现在一定程度上的对厂家驻地机构的管控，在大方向的问题上能听从或是受经销商比较大的影响，那给经销商所带来的近期利益和中远期利益都是相当可观的。　

　　那么，怎么来具体实施对厂家驻地机构的管理和控制呢？

　　首先，要具体的来分析驻地机构的组成和运转情况，前面已经说过，厂家的驻地机构一般由三种人构成，管理者，业务人员，后勤工作人员，这三种人都要分别认真对待，缺一不可，别犯了媚上欺下的毛病。

　　每一个厂家驻地机构都会有一个运作指导思想，按道理说这个运作思想已经厂家的整体主导运作思想，其实不然，至少可以说不是完完全全的厂家整体运作思想，而往往是这个厂家驻地机构负责人的运作指导思想。将在外，君令有所不受，很多厂家驻地机构负责人都是以自己的思想和思路在操盘运作市场，也就是说，经销商要想控制厂家的驻地机构就必须得先拿下这个最关键的人物，擒贼先擒王，首先要摆平厂家驻地机构的负责人。

　　出于年龄和阅历方面的关系，这些管理者绝大多数没有总部领导那样的战略眼光和长线思维，（有的话早就上去了），考虑问题的深度相对的就要短浅不少。在利益驱动方面，其组成比例大概是公司利益与个人利益各五五开。也就是说把“个人”看的还是比较重的。再着，基本上大多数在远离总部的分驻地机构当个头目的，自己多少都会有考虑过在其他方面捞点个人利益的想法，（当然，笔者也承认确有些很好的分支机构主管，一心为公，两袖清风，只是笔者阅历见识颇少，见的不多），在这点上，阅历深点的经销商应该不难看出来的。但分支机构负责人和经销商更多时候都在等对方伸出橄榄枝出来，就进一步“加深合作”的问题好好谈一谈，实际上作为分支机构的负责人，往往也是有贼心没贼胆，上面总部的老板在盯着，时不时的敲打敲打，眼皮子底下员工们可又多看着呢，天天都在一起，稍微有点不正常，也就很快被看穿了，难啊，即便是有机会，得了手，还得担心会不会给总部领导发现？会不会被手下察觉？为了弥补或是减轻内心深处的愧疚感，这些有其他收入的驻地机构主管往往会加倍的努力工作，表面的工作往往都能做的很勤奋的样子，这也就是许多厂家的贪污严重的分支机构负责人却能把市场工作做的很好的原因之一。许多经销商也知道也把厂家的驻地机构的负责人摆平，但方式过于简单了，贸贸然的主动出击往往会吓怀这些有贼心但贼胆不足的负责人。还有，不太懂得对这些负责人的有效保护，厂家高层都是些老江湖，眼光很毒的。

　　第一步：在厂家驻地机构新任负责人上任之后一个月内，经销商应进行不少于三次的主动接触，第一次是以解决其生活问题为由接近，毕竟驻地机构的负责人大多从外地调来，初来乍到，到当地必然有些生活上的问题题要解决，租房、办理暂住证之类的事情，经销商安排个手下给帮助解决一下也是信手掂来的事情，成本低且不说，确能最快速度建立与分支机构负责人良好私人感情的基础。事实上许多经销商对新任主管的个人生活问题不管不问，无形中埋下了隐患的种子，本来这些驻地机构负责人往往都孤身在外，倍感孤独，这样的关怀，很快就能打动他们的心，更何况他们本来都是年轻有活力、有朝气的一群，从感情投资角度首发，这是最好的。第二次是工作情况介绍，市场情况介绍和经销商与厂家合作情况的现状介绍，，这个时候切记不要倒苦水，只是客观事实求实的介绍情况，更多的建议驻地机构负责人亲身到市场去走访去查看。而很多经销商总是喜欢大倒苦水，指责驻地机构的前任负责人或是业务人员这样不好那样不好，实际上经销商有没考虑考虑过一个问题没有，驻地机构负责的信息了解渠道不可能仅仅是找经销商了解一下情况就完事的，肯定是要和当地的业务人员，区域乃至总部的相关人员进行情况了解的，经销商在倒苦水发牢骚的时侯，说的一时兴起，嘴巴上少个把门的，有些事情不管真假也就顺嘴带带出来了。而在厂家驻地机构新负责人的眼中，经销商，自己领导及同事的信息提供渠道中，分支机构负责人肯定更多的相信自己人的信息，要这两者其中存在矛盾，那肯定是经销商在扯蛋，无形中就导致分支机构负责人心目中埋下了对经销商不信任的种子。第三次应该要安排一次较为正式的接待活动，双方全体人员集中到场，由经销商出面，热热闹闹的搞一次。

　　不管在那一次会面中，都不要表达经销商自己与厂家总部领导的关系有多好多好。许多经销商在这里犯了个致命错误，以为与厂家总部关系好能更助于与分支机构打交道或是有点恐吓意思在那里。但从分支机构负责人眼里却不是这么看，你经销商与总部领导关系好，那以后与我要想自己干点什么不都被你汇报上去了？再着，有个这个阴影存在，以后即便是经销商主动伸过些深化合作的橄榄枝，分支机构的负责人也是不敢接的，经销商与总部领导关系这么好，以后通过这个把柄搞掉我不是分分钟的事情？在这个问题上，即便经销商与厂家领导关系再好，也得要忍住别说，是聪明也得要装三分糊涂。

　　这个利益是多方面的，第一是安全问题。安全也是利益。

　　厂家总部这些驻地机构的负责人也是又用又防的，防止被经销商拉下水，造成公司资源浪费或是被侵吞。这一点上基本是每个厂家总部领导都会考虑的问题,也是现在许多企业进行远程管理中的一个重要难题，企业可以通过最先进的电脑网络和系统及时获得最新的销售数据和市场动向，但先进的系统不可能监控所有的问题，也就是永远不知道驻地机构人员的心里倒底是怎么想的。当年蒋介石在解放军横渡长江前曾去视察南京长江前线战区情况，下面的情报官汇报说他们刚从美军那里引进的最先进的无线电侦测设备，解放军的无线电一但有动静，这边马上就能知道，绝对可靠，蒋委员长长叹了一口气，言道：“人是最可靠的，人也最不可靠。”这话被不幸言中，掌管该设备的国民党官兵被我地下党策反，先进的设备一点也没发挥作用。

　　厂家的总部领导也会从经销商对分支机构的态度和反映也能判断出来之间的合作状况,一种是经销商大力表扬分支主管，在厂家总部看来十之八九是被摆平了。还有一种是基本上没声音, 不说好也不说坏, 这更危险, 说不准在闷着头干票大的呢。比较令厂家总部放心的经销商的不间断的投诉, 指责分支机构员工犯了些非原则性但站在经销商立场上又具备有一定利益损害的事情,。例如费用卡的太死、申请费用金额不够、死活要经销商承担费用、把价格体系卡的太死等等。经销商要学会闹，这个闹的目的就是保护好厂家驻地机构的负责人，尽可能使厂家总部领导相信双方存在一定的敌对情绪。存在互相牵制的效果，这也是厂家总部领导最喜欢看到的。

　　相关的费用及支持要求最好安排由经销商业务人员向厂家驻地机构业务人员提出，再由驻地业务人员向负责人再提出，按照这个程度来，千万不要经销商直接要求负责人直接向上提出费用，申请从表面上减少负责人与经销商的直接接触，留出足够的缓冲后旋余地。

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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