如何让厂家的驻地机构听话？ _ 文库

　　驻地机构负责人在企业能够生存, 是要靠业绩来支撑的, 这个业绩包括了三个方面, 一是驻地机构的工作态度, 二是市场建设情况, 三是具体的销量。经销商有策划的投诉就是说明了驻地机构的工作态度，在具体的业绩汇报方面，除了厂家驻地机构的定期汇报外，经销商可考虑每以月工作报告的形式向厂家总部领导说明本月的市场建设及销量进度，从另一个侧面又来肯定厂家驻地机构的工作。

　　个人利益，这个经销商根据自己的情况做出相关的安排，外派机构的负责人大多为年轻人，更多是尚未成家的年轻人，由于阅历和层次的关系，看未来的长远性和利益线都比较短。所以，我们不能指望这些年轻人具备厂家领导那样的深谋远虑和长线思维，十几甚至几十年后的事情对于他们来说实在太遥远，能想到几个月以后的事情，已经很不错了。经销商可根据相关的比例进行一定程度上的安排规划，但不宜开远期支票。

　　以上这三步的设立和运做，可有效的确保经销商与厂家驻地机构负责人建立较好的合作基础，都是在确保驻地机构负责人安全的前提下，再进行多重利益点的结合，方能进行更深化的合作。

　　第二方面，我们再来谈谈厂家驻地机构的业务人员，这些驻地机构的业务人员大多为当地招聘，眼光及利益线更短，笔者建议由经销商的业务人员为主导来进行接触，一些市场费用动作的建议由经销商的业务人员与厂家驻地业务人员共同考察市场再进行分析判断后后，再由经销商业务人员向厂家驻地机构的业务人员提出，再按照程序向驻地机构负责人提出申请与要求。同样的道理，也得要安排些相关利益付出，经销商千万不要认为已经摆平了驻地机构主管就万事大吉了，省官不如县管，县管不如差役。厂家的业务人员认定是经销商每月一定有些好处拿出来的运用在在处理厂家关系方面的，要是没有自己的份的话，那一定是让驻地机构负责人都给吃了，导致许多不必要的猜疑，从而影响经销商与驻地机构负责人的深化合作。在对厂家驻地机构业务人员的利益付出上，可考虑进行三点利益的组合付出。

　　三是每月的定期礼品，也无非把A厂的赠品送些B厂的业务员,再B厂的产品送些给C厂的业务员.，在经销商安排给员工逢年过节发点福利品的时候也给厂家驻地机构的业务人员也同样安排一份，增强归属感。赠送金额控制在厂家业务员每月收入的百分之五到十之间，别舍不得这点小钱，带回来的往往是更大的利益。而千万不要认为自己已经是厂家的上帝了，这些厂家驻地机构的业务人员只是厂家请的劳动力，经销商不存在对这些业务人员的任何指挥权。

　　驻地机构销售内勤、财务、文员、司机等后勤人员常常处在分支机构的最底层，往往是整个公司拿着最低薪水的员工，但是他们恰恰也是厂家范围内最活跃的因素。因为工作较为简单，不用动什么脑袋或者是耗费很多的精力的，大脑的思想精力就放在别的方面了；加之他们的薪水低，看主管的高薪水和经销商的高收入都不是很顺眼。闲来无事，便要来研究经销商与驻地机构之间人的关系，发挥想象力，而许多厂家也喜欢通过这些内勤人员来实现对驻地机构的监控，总部往往需要通过这些内勤获得第一手资料，不管这第一手资料是否准确，都是总部领导判断情况的基础。

　　同样的解决方式也比较简单，用对待业务人员的三个利益点组合就可以了，再加上一点：强调经销商自己内部与之对接的后勤人员要有主动服务意识，

　　以上就是对厂家驻地机构三类人员的分析和相对对应措施，为了更好的增强双方的有效合作，经销商还要在内部管理总注意以下方面：

　　1．经销商在对自己业务人员的管理也要有所注意，首先不要卖弄自己与厂家高层的关系，表露出轻视厂家驻地机构的信息，这样一来很容易给下面的业务人员做出负面的样板作用。（当然，在适当时候时候也要发发对驻地机构负责人的牢骚），

　　2．　强调业务人员与厂家业务人员的持续沟通，增强配合的意识。教会他们问题一定是需要经过充分的沟通和理解，才能有效的解决，简单粗暴的方式无助于解决问题，只会把问题搞的更糟糕。

　　3．强调学习，一方面是要求业务人员增强自身本领，二是提醒业务水平提高业务水平就是增加业务效率，增加的业务效率就得当相对应的个人收益。那么向谁学习呢？就是要把厂家业务人员作为学习对象。

　　在经销商费了这么大力气之后，经销商所取得的其他方面视角效应应该是这样的：

　　一线的兄弟们很辛苦，经销商很不好对付地，又要保证经销商正常运作，又要顶住经销商种种不合理的费用要求，这帮驻地机构的年轻人们真是很不容易啊，今年的优秀办事处或是优秀分公司的奖励要考虑一下他们。

　　从厂家驻地机构员工（业务人员和后勤人员）那里来看：

　　我们头可真不容易啊，经销商这么难缠，头还要顶住，看来双方关系不是太好啦，可能还没我和经销商的的关系好呢，不过，经销商也挺不容易的，赚两钱也很累的，对我们还不错的，我们的头是不是卡的也紧了点吧，能给人家方便还是给人家方便一点嘛。

　　忙活了了大半天，相关关系都摆平了之后，经销商能得到那些利益？毕竟还是要真金白银收到口袋才是最终目的。

　　很多时候，厂家离自己实在太“远”，那么怎么样才能走进厂家的核心，来使自己的事业得到一个长足的发展呢？驻地机构作为联系厂家高层的踏板，或者说说厂家和经销商之间的润滑剂，而不是阻拦者和绊脚石。

　　厂家的钱有的是，问题是你要的在不在点子上，闭着眼睛一个劲的瞎要是搞不出来多少东西地。厂家今年的重点在于进入市区KA卖场，经销商却在拼命要费用进行周边农村市场开发，那里有多少费用可以批下来的，双方关系的好，许多厂家业务人员甚至会帮助经销商想办法怎么向厂家争取费用。（这也是许多厂高层领导对驻地机构的远程管理中最担心的地方）

　　厂家的动作信息，市场行业变动信息，竞争对手的变化信息，其他经销商的有效市场开发经验和内部管理等等，这些对经销商非常有用的信息要是自己来收集费时费力，而许多厂家都有专门的部门和人员来进行收集分析处理，直接获取不是更方便？

　　另外一个角度看市场看管理，毕竟经销商也会糊涂、犯错，如果驻地机构能同时成为危机的提醒者和事业发展的引导者，也不失为很好的合作伙伴和“良师益友”。

　　经销商发展到一定程度之后，最需求的不是跑腿的执行性人员，而是有头脑的策略性人员，而厂家的业务人员大多经过专业培训、眼光思维高度都比经销商自己的业务人员好很多出来，发动这些脑力为你所有也不是件难事。

　　在每一个行业中，经销商在与厂家的驻地机构通过某种方式产生合作才能产生最大化的利益收获，这点相信每位经销商都比我清楚，笔者也就是不用在此班门弄斧，只是将一些具体与“人”打交道的方法和技巧与各位做一探讨。

　　潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email： panwenfu@vip.sin.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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