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IGA Vs SPAR中国自愿连锁的“洋务运动” 7 上页：第 1 页 IGA Vs SPAR魅力何在？ 自愿连锁在欧美国家发展已有70多年，它的出现主要是由于大型直营连锁企业的发展，给中小零售企业的经营带来了很大的竞争压力。中小企业为了形成必要的规模效应，增强对大型企业的抗衡能力，走联合发展道路，并因此组成自愿连锁经营群体。 奥地利SPAR的前身是奥地利的11家批发商，在上世纪50年代分别加入SPAR国际，经过20年的发展与合作，这11家批发商建立了充分合作和信任的关系，统一品牌、统一理念、统一规则，并最终合为一体，组建了一家股份制公司。目前，奥地利SPAR拥有1000多家独立的零售商，占到了该国30％以上的市场份额，牢牢占据了第一的份额。由于来自国际SPAR的强大压力，使得原来进入奥地利的家乐福也不得不撤出奥地利市场。 近年来SPAR在日本长驱直入，目前拥有1200多家店铺。拥有70多年成功经验的SPAR将为中国企业带来全球最成功的店铺营运经验、物流配送体系和先进的店铺设计，为中国中小零售企业带来的将是一个在全世界享有盛誉、并将持续发展的自由连锁品牌。 同时，宁波三江总经理陈念慈在签约加盟IGA仪式上致词告诫自己企业的员工们说，在中国，可能留给中小企业的时间仅有5到7年了，而在当年的美国，一些中小企业在10年之后就消失了。他认为，跨国零售企业进入中国，对本土企业来说，既是竞争，也是机会，要在发挥自身优秀传统文化的基础上，向外国先进企业学习。 毫无疑问，IGA 和SPAR相继进入中国，将会掀起第二轮广泛的学习国外先进商业管理技术的热潮。最初，进入外资超市是直接在你的超市对面开店与你竞争的，而此次进入的两个组织是在企业后面为中小零售企业出谋划策的，是帮助企业提高管理能力的。 “国际自愿连锁机构有着七八十年的经验。加入其中会使企业的管理水平和零售技术很快提高。”家家悦的董事长王培桓的话可能诠释了众多国内零售企业老总分别投入不同自愿连锁机构的心理：自己开辟新路难度太大，或许还没有成功就已经牺牲，不如走别人已经铺好的路。 目前，进入中国的世界两大自愿连锁组织各自具有一定的优势和特点（详见下表）：  IGA Vs SPAR——张智强Vs吕辛 美欧洋务运动的对决 IGA的主席汤姆·海盖在签订了与宁波三江超市的首份合同之后，决定鉴于中国零售市场的巨大发展潜力，IGA总部计划成立“IGA中国”分部，初步规划在几个商业较为发达的省市，通过寻找三江购物超市这样的合作伙伴，成立省一级的IGA机构，通过这些省级IGA的联合，成立“IGA中国”分部，然后再进一步吸收其他中小企业的加盟。IGA在中国的业务将来全部由“IGA中国”管理，IGA中国的首席代表也计划由中国人担当，就在这一系列决定公布后的半年，IGA中国代表吕辛走马上任。而SPAR的中国代表张智强更是早在2004年底就已经出任。 如果说到张智强和吕辛，可以说两人都是中国商业市场上“洋务运动”的代表。他们都是早年在国外学习商业管理知识，之后在国内长期工作，通过中国连锁协会分别与IGA和SPAR两个组织相结识。更有趣或者预兆的是，在2004年中国连锁经营协会的年会上，给IGA组织大会发言做同声翻译的是吕辛，而给SPAR做同声翻译工作的就是是张智强，当日的巧合或者关系影响了两人后来的职业前途。 说到张智强，早年留学荷兰攻读MBA，在荷兰的留学生活期间，不仅使他学到了国外很多先进的商业知识，更重要的是做出了从事零售业的决定。1996年张智强任职于荷兰投资的大型零售企业万客隆、后在北京“超市发”超市、深圳全家乐折扣店从事高层管理工作。而在与深圳全家乐的合作过程中，由于企业发生重组、公司市场战略转移，而于2004年底引发过一场“超市高薪聘海归生，结果闹上公堂、互相索赔150万”的业内事件。在经历了种种不尽人意的商场变故之后，张智强终于找到了一片新天地。2004年底，他选择加入了SPAR这个国际团队，并成为SPAR国际中国代表，这个选择也绝非偶然。早在荷兰留学时，他就了解过这个总部设在荷兰的阿姆斯特丹、欧洲最大的食品零售连锁集团，也是世界上最成功的超市自愿连锁体系之一的SPAR，并有一定的接触。回国以后，他也曾几次接触过SPAR方面的负责人，希望能促成SPAR与国内企业的结盟，并最终如愿。 而吕辛更是一个经历传奇的人物，其1992年加入宝洁公司，先后在宝洁公司大中华区、美国总部工作，有着丰富的市场营销及业务发展的工作实践经验。最早的出名是因为福布斯中国的富豪排行榜，其作为《福布斯2002中国百富》的策划人与其中国富人榜创制者胡润出现在广大媒体面前。之后，由于其在工商业协同作业以及ECR方面的行业贡献而受到零售行业的瞩目。吕辛回顾自己的宝洁岁月说：“我在宝洁工作了12年零8个月，前面4年多在跟分销商打交道，接下来8年的时间基本是在一线和零售商打交道，其中包括国际零售商和本地零售商，也包括全国扩张型的零售商和地域领先的零售商，每天跟他们打交道，能感觉到中国零售发展的激情和前景，也充分感受到他们遇到的挑战和困难。”吕辛认为自己仍旧在同一条供应链上工作，只是转换了一下阵营，而他现在的使命就是在生产制造商和零售商之间建立战略合作伙伴关系。  IGA Vs SPAR国际自愿组织带来了什么？ IGA和SPAR两大自愿连锁组织像是当年的“白求恩大夫”似的来到了中国，帮着国内的中小连锁零售企业生存和崛起，他们能带来什么呢？ 1．拥有国际自愿连锁的品牌 加盟了国际的自愿连锁组织以后，国内的零售企业就可以使用IGA和SPAR两大国际资源连锁组织的门店标示，或许对于这些中小零售企业来说能拥有国际品牌正是他们所希望的。 IGA和SPAR作为国际上最大的两个自愿连锁组织在国际市场都分别拥有70年的发展历史，通过加盟国际的自愿连锁组织所能获得品牌价值也将是巨大的，我们可以从下表中了解一下两个公司的背景和发展情况。  2．带来更多国外特色商品 加盟自愿连锁组织，在国内的零售商看来能开拓自己的采购来源，在这个竞争商品趋同化的时期获得了战胜对手的先机，与国际零售企业享有同级别的采购优势，使得自己的门店“不至于输在起跑线上”。IGA和SPAR可以分别将来自于本区域的“明星商品”介绍给中国市场，让门店具有更多的可选择性和竞争性。 在IGA和SPAR两个组织已经发展海外40多个国家，其两大组织的自有品牌多达数千种，其商品的多样性和丰富性是任何一个国际连锁巨头所难以媲美的。目前沃尔玛、家乐福、7-eleven等国际连锁巨头在海外的发展也10到20个国家，在产品的多样性方面远远不及两大国际自愿连锁组织。 3．给国内供应商出口的机会 在国内零售企业进入国际连锁组织的同时，也将会打通国内商品进入国际市场的机会，原本可能只是通过沃尔玛和家乐福之类的企业走向国外，如今增加了一个销售的渠道，那就是国内商品的向外出口的机会。一些加入IGA的企业老总认为自己的自有品牌，可以利用IGA在全球遍布48个国家、4500多家门店的销售网络，广泛的开展国际贸易。 4．更多的行业“真经”的传输 两大国际自愿连锁机构有着七八十年的经验，加入其中会使企业的管理水平和零售技术很快提高。 以往山东家家悦超市经常到家乐福去取经，看到人家的灯光比较好，陈列新颖于是就照着做，可是只是知其然而不知其所以然。在与SPAR签约的几个月中，无论是商品的品类构成、商品的陈列布局还是数据分析的方法，还有自有品牌的开发、统一有效的培训系统，都能学习到其经验中最核心的东西。国内的零售企业自己开辟新路难度太大，需要的时间太长，或许还没有成功就已经牺牲，不如走别人已经铺好的路…… 5．更强大的采购平台 从自愿连锁的产生和建立来看，其成立的最初目的就是为了增强采购能力，在与一些大型制造商进行采购商品的协商谈判时，以便获取到更大的经济利益。这种自愿联盟的初衷直到现在还是最吸引加盟者的砝码。 湖南步步高超市总经理王填之所以在一夜之间做出决定加盟IGA，最主要的原因也就在于“加盟IGA的企业在可口可乐、宝洁、雀巢等国际品牌采购方面可以享受与沃尔玛、家乐福一样的供应价格”。然而就笔者对于上述的大型厂商的了解发现，加入自愿连锁后的国内企业上述商品采购价格还没有变化，目前IGA在给企业争取的合同条款上的优惠条件：例如新品上市，特价促销支持等方面的帮助。 6．打造新型的工商关系 随着中国零售行业的崛起，工商业企业之间的关系越来越紧张，在两个矛盾的状态下的合作，对于双方来说，制造企业、经销商、零售商、消费者最终谁都不会得益。在供应链上，所有的个体企业都是穿在一根线上的蚂蚱，只有相互协同作业才有机会降低供应链成本，像IGA这类型的国际自愿连锁组织的核心竞争力就是把区域领先的零售商联合在一起做大做强，并通过供应链资源的整合降低成本。IGA和SPAR的进入，将会有利于缓解现在紧张的工商关系，重新打造新的工商关系。由于两大自愿连锁组织的建立和发起都具有很强的区域经销商的背景，所以两大组织关于工商关系的处理都有着较深入的了解和认识，相信这样的国际运作模式将会给国内的零售企业带来一定的改观。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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