IGA Vs SPAR 选择谁？

　　面对两大自愿连锁组织，应当如何选择呢？两者的中国策略有什么不同？见下表：

　　1．统一品牌间的抉择

　　IGA和SPAR具有明显的各自风格。

　　IGA是自由平等的美国方式，加盟的门店保留自己的品牌，享有组织的支持。

　　而SPAR具有非常明显的欧洲行会烙印和欧洲风格，在他们的门店模式下，门店的标识是统一的。在加入国际自愿连锁组织时，很多中国企业觉得更改品牌不好。但是在今年4月28日，SPAR与山东家家悦在山东威海已经开办了第一家中国的SPAR品牌店——十八超市旗舰店。

　　在SPAR看来，统一品牌是统一市场和统一运作的重要手段。品牌代表了企业的核心竞争力，在同一品牌下，凝聚力和实力会更强。品牌不统一，整合的优势必然会不明显，内部凝聚力也不强。只有统一品牌，才能感觉到市场促销对自己的推动力。在欧洲，SPAR的电视广告片可以配成各国语言，统一品牌下的广告效应非常强大的，且共同分摊的广告促销费用也会大大减少。此外，SPAR的自有品牌商品在门店中所占的比例高达40%，自有品牌商品在带来可观的利润同时，也带来了巨大的社会效益。

　　2．自身条件的权衡

　　如果说到加盟IGA的条件，其实也可是说是没有条件。IGA的中国门槛是“三个不论”，无论企业规模、无论民营和国有，不论是否上市公司都可以加盟。其惟一的条件就是加盟IGA每个店每月交纳30美元。

　　而SPAR的条件则比较高，加盟的企业最好是本省最大的零售企业，企业注重食品生鲜的配送能力。SPAR省级代理商每年需要上交总部6万欧元。与IGA相比，如果是一个100家门店的连锁企业计算，IGA的费用是36000美元，而SPAR的费用则是60000欧元，明显SPAR的费用是要高于IGA。二者在选择合作伙伴上有所侧重，前者在于集中采纳更多的零售企业资源，而后者则更加注重企业的可培养性。　

　　另外，两大连锁组织在选择会员的时候有一个隐性的条件就是，他们的会员都有很浓的“物流和批发”味道：宁波三江超市同时也是浙江批发大户；步步高更不用说了，其整个公司就是从批发起家；王填创业最初是统一方便面的湘潭总经销；山东家家悦超市的前身是山东威海糖酒采购供应站，成立于1974年，是计划经济时期山东省糖酒行业最小的二级批发企业，自1995年才开始发展连锁零售。后来的武汉中百、深圳中荣等企业都在商品配送和批发方面有较深入的发展。

　　因此可以看出，IGA与SPAR在中国的最初布局将以加盟商的批发能力为重要砝码，并基于此去开拓更广阔的分销网络。

　　3．市场战略

　　区域化是两大国际自愿连锁机构的主要市场策略。SPAR和IGA都是以发展省级代理商，通过代理商发展区域加盟商的方式扩充力量。如今，IGA已经在北至大庆，南至深圳，东到宁波，西至湖北武汉，中有湖南长沙等5个区域签订了省级总代理。而SPAR目前只有山东家家悦一家省级总代理。

　　从目前的市场分布情况来看，SPAR在中国的步伐明显缓慢。同时，也反映出SPAR对于会员挑选的认真和审慎。这主要是由于两组织在不同区域的特点所决定，SPAR对会员的要求和门槛的更高，市场的定位也更加集中于一些具有潜力的零售企业。

　　而IGA目前在中国的这个阶段的策略重点在于扯旗立威和迅速扩张，而不在于内部系统方面的整合。与其说在扩张，不如说IGA更像是在下一盘围棋，目前“围棋”战略已然成形。IGA作为第一个进入中国的国际自愿连锁组织短短半年多时间“连落五子”，不能不为其快速发展所惊讶。这也将使IGA中国在商品采购上将拥有更有资源。　

　　4．模式的不同

　　SPAR的模式就像是一个健康俱乐部，加盟的会员都是有养生心得的普通人，大家在一起可以交流经验、分享知识，绚丽的东西很少，更多的是实实在在地帮助每一个加盟企业扎实地向前走好每一步。而IGA则更像是一条高速公路，它能够将来自四面八方的商品融汇在自己的品牌之下，通过自己的平台进行二次的配送和销售，进而达到最终的利益最大化。健身的俱乐部也好，高速公路也罢，两者都是在为中国的零售企业做服务，当然也为自己的零售组织扩大市场和区域，国际自愿连锁组织在服务中小企业的同时也强大了自己的实力。

　　5．不同的成功经历

　　从中国的地理区域来看，中国市场像是与早年的美国零售市场相似，地域广阔，地理差异较大。但从市场竞争情况来看，中国的零售环境似乎更像欧洲，有很多来自不同国家的零售企业相互竞争。正因为这两方面的相似和不同点，造就了一个更加独特的市场。如果要在这个市场上创造奇迹，首先要有其过往的成功经历，SPAR和IGA的情况如何呢？

　　在世界零售巨头沃尔玛的发源地美国，IGA也有不俗的业绩。IGA组织的门店多达4000多个，遍布全世界45个国家，年销售额高达230亿美元。IGA拥有自己的全球供应链网络以及2000多个自有品牌，中小零售商可在其门店中销售这些产品，进而比较容易形成差异化经营，避免和大型零售商之间的价格战。

　　而在欧洲市场上，SPAR有这样一个经历值得大家关注：奥地利SPAR是由当地的11家批发商组成，经过20年的发展与合作，这11家批发商建立了充分合作和信任的关系，统一品牌、统一理念、统一规则，并最终合为一体，组建了一家股份制公司。目前，奥地利SPAR拥有1000多家独立的零售商，占到了该国30％以上的市场份额，牢牢占据了第一的份额。由于来自SPAR国际的强大压力，使得原来进入奥地利的家乐福也不得不撤出奥地利市场。尤其近年来SPAR在日本长驱直入，目前拥有1200多家店铺。拥有70多年成功经验的SPAR将为中国企业带来全球最成功的店铺营运经验、物流配送体系和先进的店铺设计，为中国中小零售企业带来的将是一个在全世界享有盛誉、并将持续发展的自由连锁品牌。

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