三、“乡里乡亲”火爆登场　　

　　2003年3月8日，正虹“乡里乡亲”无公害风味肉在湖南长沙首次上市。该产品一投放市场，立即受到消费者的好评。当天，在燕山街、浏城桥、荷花池、沙湖桥、丝茅冲五个农贸市场内的“乡里乡亲”风味肉的专卖店同时开业。

　　为庆祝国际妇女节，“乡里乡亲”联合《潇湘晨报》，展开促销活动，向女士们免费赠送的近１万斤猪肉。这一促销活动引爆了市民的热情。　

　　上午９点，袁家岭燕山街农贸市场，“乡里乡亲”风味肉的专卖店准时开门营业，一些赶早并已经等候多时的女士们，拿出肉票和晨报读者一卡通，领到了免费赠送的一份风味肉。五分钟后，整个农贸市场开始沸腾起来，越来越多女性拥挤过来，并高举着手中晨报和读者卡，脸上满是兴奋表情。１０点、１０点３０分、１１点，从荷花池、沙湖桥到丝茅冲，所到之处，可以感受到、看到的市民们热情高涨的局面，他们嘴里说的均是“找晨报，找晨报……”。

　　由于3月8日是“乡里乡亲”正式上市的第一天，为了能让市民们都对风味肉的口味有个切身的体会，因此并不对外出卖。而记者看到，虽然领取风味肉的条件并不包括男性，但仍有不少男性对风味肉表现了极大的兴趣。在男士们的一再要求下，正虹绿色食品公司临时又增加了另一种方式，即买一送一，有位男士就一口气买了五斤。

　　一亮相就表现出其无穷的生命力。

　　更让人欣慰的是，乡里乡亲开张后的三个月里，生意都非常火爆。让人行内人士出乎意料的是，正虹“乡里乡亲”风味肉的价格比其它的肉铺高出50%，依然生意非常旺。

　　“乡里乡亲”鲜肉专卖店在长沙陆续开张，其豪华的装修配合靓丽的广告物料，在嘈杂凌乱的农贸市场鹤立鸡群，初次路过的消费者无不停步观望。

　　这似乎预示了“乡里乡亲”的成功。

　　然而不多久，正虹的有关领导开始打电话到研成公司诉苦:1、消费者好像没有购买的欲望；2、经常来消费的都是老顾客；3、现在每天都在亏损；4、如果这样亏损下去，还要不要往里砸钱？5、方案怎么没有达到预期的效果？

　　自双方合作后的三个月，“乡里乡亲”专卖店只有12个开门营业，每个店的装修费用平均高达9万多元。

　　研成公司认为：专卖店造价太高，造成投入成本过高，产生巨大的经营压力，导致经营者的心态摆不正；扩展速度太慢，因此无法达到连锁的规模效益；“乡里乡亲”是新品牌，“双汇”、“唐人神”都具有较大的竞争实力；价格太高，与具有亲和力的“乡里乡亲”品牌不和谐。

　　理想与现实的距离，往往是无法预测的！只有坚持必胜的信心，根据客观条件调整战术，最终一定会取得胜利。　　　　

　　四、必须降价　　

　　研成公司再次赶赴长沙做市场调查。

　　调查显示：消费者对“乡里乡亲”的产品质量和服务非常认可；如果平均价格只比市场平均价高10％－20％，其销售量将会增长40％－60％。很明显，问题的关键就在价格上。

　　“乡里乡亲”的价格是一个学院派的顾问根据20/80原则制定的，得到了正虹决策层的认同，因此“乡里乡亲”的有关领导多次提出降价请示也没有获批，于是只好将希望寄托在研成公司身上。

　　研成公司认为：

　　1、20/80原则不是真理；

　　2、鲜肉属于大众快速消费品，价格不能比市场平均价高出太多；

　　3、如果不降价，请神仙来策划也没用；

　　4、必须降价！

　　5、如果这样亏损下去，还要不要往里砸钱？

　　我们提醒正虹，在今后的经营过程中，应注意以下几个问题： 1、投入成本过高； 2、人力成本过高； 3、财务成本过高。

　　如正虹管理者不能对以上三个方面成本进行有效的控制，“乡里乡亲”连锁经营的规模优势就会完全丧失。

　　研成公司关于降价的建议报告得到了正虹决策层的认可。

　　很快，各店的销售又上一个新台阶，捷报从长沙传到深圳。　　

　　五、借女排夺冠爆炒一把　　

　　值得一提的还有，在“乡里乡亲”品牌的推广中，公关炒作也起到了不小的作用。2003年3月，湖南正虹海原绿色食品有限公司与国家体育总局排球运动管理中心签约，公司生产的“乡里乡亲”无公害风味肉被定为“中国排球运动员专门供应食品”，供运动员们集训时食用。当项目组进行此项公关赞助的时候，谁也没想到在事隔九个月后，中国女排在2003世界杯女子排球赛上以11连胜的优秀战绩，在17年后重回世界之巅、重塑久违的辉煌，再次夺得世界冠军！为此，我们再次利用这个机会好好地炒作了一把，进一步巩固了“乡里乡亲”所取得的胜利，大大提高了品牌的知名度。

　　至2004年3月，正虹“乡里乡亲”已在长沙等地形成了较大的影响力。经过一年来的推广，“乡里乡亲”品牌已被长沙、常德、岳阳、益阳、株洲、湘潭等地消费者逐步认同、接受，品牌效应初显，不少消费者已形成了品牌购买的习惯。

　　在正虹特许加盟政策的运作下，“乡里乡亲”风味肉专卖店在湖南各地遍地开花，其它省份的新店正在积极储备中，“乡里乡亲”已逐步实现了规模化经营。相信不久以后，“乡里乡亲”将会在广东、北京等地陆续上市。到时候，将会有更多的消费者可以尝到“乡里乡亲”的好味道。　　

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