六、再次合作　　

　　“乡里乡亲”的成功，大大地增强了正虹管理层的信心。为此，也有意识地加大投入，进行品牌推广和专卖店的建设。

　　2003年5月，正虹科技集团董事长兼总经理吴明夏先生专程来一趟深圳，与我们进行了交流。吴总非常有兴趣地了解研成所服务过的品牌，还特别参观了研成为深圳农产品规划设计的“品品鲜”冷鲜肉专卖店。在交流中，对我们的实力有进一步的认识。吴总和郑总也多次在表示对研成的服务非常满意，并肯定研成在这次正虹乡里乡亲品牌打造成中起到的关键作用，表示将会有更多机会合作。

　　2003年6月，正虹再次希望我们再一次为正虹服务。

　　很多时候，我们都会遇到这样的情况。当为客户做完了一次服务后，客户又产生新的需求，就这样接着展开第二次合作、甚至第三个合作。不少企业就这样一直服务了七、八年之久。

　　这一次，是正虹科技集团旗下的海原绿色食品有限公司。

　　起因是这样的：正虹不久前结束了与双汇集团在肉食品项目上的合作，接管了原双汇正虹公司，并进行了改组，向市场推出了海原”牌冷鲜肉。正虹吴董希望，着力将“海原”正打造全国肉食品企业名牌，推动中国食品产业升级。

　　在海原绿色食品有限公司向我们表明服务意向之前，已有长沙当地一家较有实力的广告公司与正虹接触，希望为正虹海原品牌做规划服务。

　　而吴总希望我们来参与海原品牌的规划设计工作。为公平起见，正虹采用比稿的方式，希望两家公司各自准备方案，择优选择。

　　时间非常紧，不过一周时间。但我们在十年来的风雨中，已积累了丰富的经验，已经习惯于在最短时间内做出出色的方案。快速度地完成高质量的方案，是研成一贯以来的做法，这也是研成在比稿中十有九胜的重要法宝。

　　6月26日，正虹科技办公楼，比稿现场。

　　我们公司总裁亲自带领助理向正虹的高层人员提案，笔者作为总裁助理主力协助的正虹项目的工作。提案中，吴总饶有兴致地看完提案，不时点头，并不时将重要的内容作了记录。一些初次接触的管理人员从最初的怀疑的眼神，逐渐变得有兴趣，最后频频点头表求认同和敬佩。

　　比稿结束后，郑总来会议室告知我们：“你们胜出了！”一切正在意料之中。

　　当晚，吴总热情地礼待我们一行人。在准备去餐厅吃饭时，吴总笑言“两家公司实力完全不在同一档次”。他充分地肯定了我们的实力，并希望日后我们成为正虹科技集团的长期顾问。

　　席间，正虹表示，时间非常紧，希望在最短时间内拿出全套方案。

　　为客户之所急，我们回来深圳当天，立即组建了项目小组，展开了工作。　　

　　七、一统天下鲜　　

　　在海原项目的规划时，项目组首先考虑的问题是：“海原”和“乡里乡亲”作为正虹旗下的两个肉类品牌，应该如何处理两者的关系？

　　经过分析论证，项目组认为，两个品牌中“乡里乡亲”是一个风味肉的品牌，它的卖点是“香”；而“海原”是冷鲜肉品牌。根据海原的现状，项目组为“海原”产品找到了一个非常有吸引力的卖点——鲜。

　　这一卖点，是基于海原公司产品的实际而作的：正虹海原绿色食品有限公司公司主要经营冷鲜肉、冷冻肉等产品。正虹海原冷鲜肉在生产过程中，从精细分割到配送运输，再到终端销售，温度始终控制在0－4摄氏度。低温控制了微生物的生产繁殖，保证了肉品的质量，味道也更鲜美，是名符其实的“放心肉”。“鲜”这一卖点，突破了现有其它肉的一般性，使品牌具有鲜明的特点，对消费者而言，非常有吸引力。

　　从这一卖点出发，项目组为“海原”提炼了一条非常优秀的广告语——一统天下鲜。

　　鲜：新鲜、味美、味道好。“鲜”字突出了正虹海原冷鲜肉专卖店产品主要以自繁、自养、自宰、自制、自送、自销的“六自”产品为主、“新鲜”的卖点，表现产品品质的不同。“鲜”适用于其产品线：以“六自”的产品为主，如肉、鸡、鸭等，以后也方便于延伸到鱼、蔬菜、水果等产品，有利于产品线的扩张，与正虹海原冷鲜肉专卖店中的“鲜”相对应。

　　“一统天下鲜”体现了正虹海原冷鲜肉专卖店经营的核心理念，也体现了正虹海原冷鲜肉专卖店经营方向总体规划的主导思想。

　　“一统天下”明示了产品的丰富性，也体现了其大连锁、大规模、国际化的规模和影响力。以“一统”这种豪气且霸气的极具个性词语，使人震憾且记忆深刻。“一统”正与“海原”所蕴含的“纳四海之人、财于屈原”的含义不谋而合。

　　“一统天下鲜”同时彰显企业领时代之先，走大规模化经营的思想和发展势头。有利于树立品牌“健康、绿色、环保”的形象，丰富了品牌的内涵。同时，表达出产品有广泛的接受度和市场占有率，给加盟者建立信心。　　

　　总的而言，“一统天下鲜”既适用于现有的产品，又给企业未来的产品线留下了广泛的发展空间，对品牌的资产积累是非常有利的。　　

　　在短短的一个多月时间里，项目组全面完成了海原品牌系统的规划工作，创下了的一个新的记录。

　　2003年8月，正虹“海原”冷鲜肉专卖店在湖南上市。

　　在１１月份举行的湖南农博会上，正虹海原公司不仅以醒目、清新的企业形象展示给大家，展销的“冷鲜肉”、琳琅满目的熟食制品更是赢得广大消费者的喜爱，好评如潮。参展仅三天，正虹海原就实现销售收入三十万元。

　　目前，正虹“海原”的销售势头发展迅猛，在湖南省已有５０多家连锁店，仅长沙市内就有２０多家，覆盖了长沙５个区。相信不久后，会有越来越多的消费者可以吃上营养、安全、味美的正虹海原“放心肉”。　　　

　　八、农业产业化的新思路　　

　　今天的正虹科技集团，拥有“乡里乡亲”、“海原”两个肉类品牌。发展势头良好这两个品牌比翼双飞，为正虹科技的品牌扩张增添了新的活力，同时也为正虹企业再创辉煌提供了新契机、新动力。

　　正虹科技集团已作为农业产业化的一面旗帜而备受各级政府关注。2004年年初，湖南省省长周伯华、湖南省委副书记、常务副省长于幼军相继考察了正虹科技集团，对它的业绩给予高度评价。

　　正虹的成功，得益于新的产业化模式的成功，湖南正虹科技集团以合理的产业链模式，加上品牌化的新思路，使企业发展与农民增收相得益彰共同增长，在企业成功打造品牌的同时，促进了区域经济的发展。

　　把发展农业产业化与名牌战略结合起来将具有强大的生命力，正是在这一思路下，“正虹模式”与“研成模式”结合，全面促动着正虹科技未来的发展。这种做法，值得我们学习和探讨。我们相信，这一新思路，必将促进我国农业产业化的迅速发展，带动中国农业经济再上新的台阶。

　　张文雄，中国实战品牌营销专家；营销管理科班出身，具有7年的一线营销实战经验和营销策划经验。曾在康师傅、雀巢、深圳某知名营销策划公司任策划主管、销售主管、高级营销顾问等职。Email: goldlion@to.com

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