终端策略：商场先入为主，药店后续跟进；

　　由于“好心情”的目标消费群体主要为35岁左右的女性，另外产品在没有较高的品牌知名度和较好美誉度的情况下是很难进入桐君阁等知名连锁药店的，所以我们决定在产品导入期终端先选择人流量大、女性喜欢逛的大型商场，在产品知名度达到一定程度的成长期再进入各大连锁药店，结果在第25天，各大药店纷纷打来电话要货，所以“好心情”很容易就进入了各药店。

　　经过半个多月的精心准备，6月15日，第一期报媒广告正式发布，山城之战正式打响，重庆较有影响的晚报、晨报、新女报的“好心情”广告同时启动，当第一期“外界人质疑，重庆女人到底是怎么啦？”发布后，热线不太多，仅有50多个，在第二期热线就达到90多个，到了第三期“山城美女，谁将给你讨回‘清白’？”，热线一下子就爆增到300多个，在第五期“祛斑大腕“好心情”登陆山城，喜忧？”发布后，热线竟达到500多个，最后我们干脆将电话搁于一旁，因为实在是接不过来，到第七期市场启动已有20多天，但销量却变化不大，仍在日销150盒左右徘徊，在此期间，我们内部发生了一个小插曲，然而也就是这个小插曲导致“好心情”快速进入成长期埋下了隐性炸弹。

　　由于我们的女老板是一位惯于餐饮的老手，但对于医药保健品及化妆品的操作知之甚少，所以她觉得软文力度虽然较强，但不能刺激消费者产生较强的购买欲，因此，她让整体操作思路进行改变，报媒广告由软文变成平面，电视广告也变成创意性品牌广告，我们对她的这种思路不太赞同，我认为一个近千万人口的大市场有几百个热线首先说明了我们的操作思路是正确的，说明了消费者对“好心情”正在密切地关注，但时间毕竟才20多天，面对良莠不齐的祛斑市场，即使是购买也必须得有一个接受的过程，所以作为我们来说，目前的主要工作应该是认真研究市场的最新动向，分析消费者细微的心理变化，对消费者继续进行策略性的理性刺激，因为20天日销量已上升到了150盒，势头极好，然而她却非常执着，甚至拿出了杀手锏：顺我者留，逆我者走，没办法，我们只好忍者顺其……

　　小结：在中国，老板与职业经理在经济利益、权益分配方面始终是一个表面堂皇的心结，当他们双方在权、益方面发生冲突时，妥协的也许70%是职业经理人，因为否决权在老板手里，但是，随着市场经济的不断深入和现代化管理思维的不断深化，老板与职业经理人共同的价值取向已发生了较大的改变！

　　接下来的事情似乎很合乎市场规律，报媒连续几期的平面创意广告以及一则什么也说明不了的“下班”创意电视品牌广告使得市场骤然升起的温度一落千丈，热线一天比一天少，最少时一天仅有10几个热线，销量也由原先的150多盒下降为日销50多盒，面对市场现状，我们决定改变目前的操作思路，并一致决定在8月中旬搞一次大型的促销活动，通过活动来给市场一个推动力，更好地突出“好心情”的品牌知名度，进一步刺激消费者的购买行为，使得“好心情”顺利进入成长期，在销量上有一个质的突破。

　　活动策略：活动引爆热点，热点制造新闻，新闻炒作市场；

　　在活动的整体策划上，我们经过反复讨论，最后一致决定这次活动把焦点人物王海推出来，并一致认为，王海既是本次活动成败的关键，也是“好心情”在重庆市场成败的关键，于是我们制定了一套非常具体且极具煽动性的策划方案。

　　活动主题为：“好心情千人赠送万人祛斑大行动”，光是看标题就具有极强的震撼力和吸引力，活动预告在电视、报媒上同时发布，报媒第一期是极具吸引力的悬念广告：“广大市民请密切关注，打假英雄王海即日将赴重庆！”，第二期继续跟进：“重庆市民：打假权威王海已到重庆，请广大市民密切关注！”，由于这两期悬念广告上没有打印咨询电话，所以两天来近百个热线打进了某媒体，在第三期，我们以大版面将活动主题及活动相关内容都推出来，当天就接听热线300多个，其中35%的消费者询问王海是否到了重庆，要干什么？65%的消费者询问HXQ是一种什么样的祛斑品，祛斑效果如何？哪里有售？价格是多少？

　　山雨欲来风满楼，整个重庆笼罩在一种一触即发的状态，王海成了山城市民的热点话题，与之相伴的是“好心情”的咨询电话也多了起来，活动前夜，我们与王海进行了交流，就有关活动事宜及可能发生的事情作了周密的安排，那一晚，大家既紧张又兴奋，而渴盼着明日的到来。

　　活动定与上午九点开始，然而当我们早晨七点钟去到活动现场时，我们惊呆了，近百人自发地排着长龙已静静等待在那里，我们被深深地震撼了，在八点钟，前来参加活动的人增加了几倍，近5000多人黑压压地挤满了整个活动现场，可以说是水泄不通，人群中有早晨六点就来排队的消费者开始叫嚷，现场的50名保安围成的人墙一度被冲垮，现场几次失控，在这种情况下，我们决定将活动提前半个小时开始，于是在八点三十分，市有关领导及打假英雄王海同时出现在会场舞台上，现场的消费者激动地欢呼着，涌动着，不少女性争着往前拥挤要见王海，汗流满面的保安们咬着牙挽着手，九点钟，天空下起了小雨，然而，精明的重庆人早已备好了雨伞，瞬时如池塘里的荷花，几千把雨伞撑了起来，现场极为壮观，“好心情”集团老总激动不已：“这是我见过最为壮观的场面”！

　　小结：一个成功的促销活动，不仅是战术性的，同时也是战略性的，它不仅会直接刺激消费者产生购买行为，更重要的是使得产品知名度能通过活动进行快速扩散，从而有力地推动市场趋于成熟或顺利发展，“好心情千人赠送万人祛斑大行动”如果单从活动本身的策划来说，是非常成功的，正如重庆商界人士慨叹：重庆化妆品市场，史无前例！

　　在简短的剪彩仪式和赠送仪式及有关领导讲话后，我们与王海回到了休息处，接下来便是重庆各大媒体对王海的采访。

　　雨淅淅沥沥地下着，活动有序地进行着，在中午12点活动圆满结束，望着灰暗的天空中飘着的雨雾，我的心中有一种说不出的感觉，隐隐地总感到一种无以表达的不安，当晚，重庆各大电视对我们的活动都进行了无偿全方位的报道，只要随便打开任何一个频道，都可以看到有关王海及“好心情”的报道，而且全是放在了当天新闻中，力度可想而知，正如某知名广告公司老总慨叹：“一个祛斑产品策划到这种地步，重庆史无前例！” ，当天，在我与王海的交流中，他很肯定这次活动，但他也很严肃地对我说：“韩非子，活动策划得非常成功，但活动后还须注意”，我不知道，作为一名历经风雨的打假权威是否已嗅到了什么味道，然而，接下来我担心的事最终还是发生了。

　　活动第二天，重庆各大报媒用很大篇幅报道了“好心情”活动，其中焦点就是王海，然而让我们吃惊的是，在正面报道的同时，负面报道也夹之其中，他们的内容分别是：“打假名人王海山城亮相”、“质疑“好心情” 广告”、“山城打假人物××声讨王海”、“工商局责令“好心情”停播广告”等内容，在这里就不详细叙述，不明真相的消费者被挑动起来的心弦开始绷紧，纷纷产生疑惑并拨打咨询热线，紧接着一个想借机炒作自己而以业余打假者自居的人物公开站出来向王海挑战，在此期间，地政单位也纷纷提出质疑，各“好心情”经销商更是疑虑重重，甚至有的要求退货，而此时，由当地一家较有背景的代理商代理的另外一个祛斑产品却大张旗鼓地做起了广告。

　　那么，为什么“好心情”具有如此大的新闻卖点呢？又为什么能够在短期内产生如此大的影响呢？原因有四：

　　第一：重庆的报业较为发达，有十多种，所以相互竞争较为激烈，竞争的其中一个焦点就是炒作热点，借社会热点和新闻热点提高本报知名度，扩大声誉，因此他们对“好心情”非常敏感，因为“好心情”的质量总监是知名打假人物王海，所以争夺新闻点成为各报的竞争重点，当然一些权威的大报还是很客观的，只是一些小报为扩大自己的知名度而不负责任滥加评论；

　　第二：极具吸引力的两期悬念活动广告吊起了山城市民和媒体的胃口，因此王海一出现，即成为山城头条新闻；

　　第三：与当地合作伙伴及同类产品存在的一些隐性矛盾导致事态的加剧和失控；

　　第四：王海借媒体炒作自己，私自与当地一些媒体接触，发表评论、澄清事实，但实际上对事件起到了推波助澜的作用；

　　王海顿时成了重庆的热点，“好心情”也成了焦点话题，在公众场合，人们谈的最多的就是王海和“好心情” ，憋闷的空气压抑的我们喘不过气来，而在此期间，我们的危机公关活动也在紧张地进行着，然而，由于我们的女老板从未接触过此类事件而不知从何下手，而是独自每天与一些广告公司搅在一起，将事件平息的希望寄托在他们身上，然而，她却不知，他们同行之间也存在利益上的纷争与矛盾，因为“好心情”在当时的重庆市场，是一块令人垂涎的肥肉，效果可想而知，结果是使的事件起到推波助澜的作用，工商、卫生等地政的介入也由侧面转入了正面，由于本次事件的热点又是王海，所以全国一些较有影响的新闻媒体和网站也予以了转载和报道，直接影响着“好心情”全国市场，无奈之下，“好心情”集团派人来进行事件的处理，虽然费了九牛二虎之力，事件得以平息，媒体也一再声称，再不予以负面报道，地政也出面平息，然而，此刻重庆市场的“好心情”早已不是一个高科技的祛斑产品，而是一个笼罩着重重疑惑与矛盾纷争的、阴云密布的怪胎儿，谁还敢去销售？谁还敢去购买？谁，还经得起如此折腾？而此时全国其它市场的“好心情”正处在火爆热销之中，于是，就这样，“好心情”在大风大雨过后的山城没有显示出彩虹，而夭折在稚嫩中，被扼杀在飘摇不定的摇篮中……

　　小结：在中国，地方保护主义在某些区域依然盛行，一些不正当竞争依然充斥于市场经济的各个角落，这也是制约目前中国一些地方经济发展的主要因素，然而，“好心情”重庆市场的失败，值得我们思考的东西太多太多，因为它并非某一个单纯因素造成，并非老板独断专行或是其危机公关所导致，所以我们应该从中吸取深刻的教训。

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医药保健品薄弱市场的提升策略 （2005-11-04, 中国营销传播网，作者：韩耀国）