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摩托车业拐点出现：生存还是死亡？ 7 上页：第 3 页 给经销商的忠告 行业整合，到底是危机还是机遇？ 2004年的时候，有一家来自中央的媒体曾经报道过，微车正在大举进攻农村市场，而来自微车企业的高层对此也毫不讳言。记者在走访西北某些市场时，发现在一些煤矿资源丰富的农村，微车和家用轿车在当地已经进入家庭。而发展速度比摩托车更快的电动车也开始向规模化发展，在2003年的时候，记者曾经做过一个关于电动车的联合调查，结果显示电动车处于初步发展的阶段，其产销不过300万辆，而到2004年年底，电动车的产销已经达到1000万辆，如果按照这样的发展速度，其规模要超过摩托车也不过数年之间。电动车所处完全可以凭借摩托车的市场网络，再加上跟摩托车相比明显的价格差距，使电动车有一定的优势。“电动车已经进入农村，在有的农村的销量比在县城里的销量还大。”一家电动车西北销售公司的总经理张先生告诉《摩托车世界》。而来自天津的徐先生是几个一线合资品牌的代理商，在两年之前就有了自己的电动车厂，如今已经逐步打开了市场。 不管怎么样，微车和电动车的“入侵”或多或少将会影响摩托车市场。而一些经销商正是看到了新的商机，纷纷悄然进入电动车的销售领域。“即使电动车只有两三年好光景，我也不能放弃这样的一个机会。”一个经销商对选择电动车作如此解释。他认为残酷的竞争和低下的利润，已经难以满足其对利润的追求了。而事实上，对利润的追求是商家的唯一目的。因此，在这个时期，压力、推力和拉力的共同发力，选择比以前更多了，经销商的目光也变得游移起来。 尽管如此，来自企业的一些高层仍然坚信整合时期摩托车的巨大机遇。“这是一个多么巨大的机遇，再没有比这更大的机遇了。”建设集团总经理助理张启贵说。他认为正是行业整合，才使鱼龙混杂的局面能够尽快地结束，让真正的品牌获得市场。杂牌的出局也意味着市场空间将更大。事实上，行业集中度的提高，也说明了品牌的优势正在越来越明显地得到体现。“一线企业品牌化，二线企业边缘化，三线企业淘汰化，这是大势所驱。越来越透明的竞争，将淘汰不规范运作、缺乏竞争力的企业。这难道不是一个难得的机遇吗？” 认为机遇就在眼前的，大有人在。而能够对此进行证明的是两种现象：一是一些人已经开始退出了，比如转而生产和销售电动车。在2003年的时候，记者曾经对几个电动车企业进行了采访，发现他们以前也是做摩托车的，记者所熟悉的一些职业经理人也转行到电动车企业去了，当然，还有的人去做其他行业了。不管怎么样，他们已经离开了这个行业。另外，品牌资源将逐步减少，这将使市场空间将变得空前巨大。二是一些人更加重视优势资源。在记者走访市场的时候，曾经询问过一些经销商：“既然大品牌不挣钱，为什么不放弃呢？”他们的回答是：“这是长线品牌，能做长久。”这两种现象从正反两个方面来说明：机遇已经来临。 整合时期，除了可以想见的机遇，同样还有伴随机遇而来的风险，尤其是对品牌选择错误后的风险：越来越多的企业可能会面临倒闭，由于信息的不对称——信息渠道的不畅通，因此，在企业倒闭前，可能会有一些圈钱或者压货的行为，因此，这同样值得经销商格外警惕。 那么，对待已经到来的机遇，经销商需要做些什么呢？ 一、增加信息来源的渠道，增强辨别信息的能力。一个不可回避的问题是，很多经销商尤其是县以及乡镇的经销商的文化层次比较低，缺乏获得信息的途径，比如上网，或者订阅一些行业刊物。再聪明的人如果没有获得足够多的信息，就很难做出正确的判断，更不可能做出正确的选择。在走访市场的时候，有些经销商的举动甚至很可笑：他们不认为真实的信息比卖一辆摩托车对他们更有价值。获得信息的途径有以下几种：一是开经销商会。当然，其局限性是所获知的信息跟厂家和产品有关，信息有限，而且倾向性比较明显。二是看行业刊物。这类信息比较多，但是，广告和软文也比较多，需要认真辨别有用的信息。三是上网。很多经销商根本不会上网，也不习惯上网，网上的信息更多，也更便于收集。四是通过向别人打听。总体来说，需要切记的是要将信息进行归类，并进行横向和纵向的对比，只有对比才能发现问题。 二是不要贪图便宜，馅饼里包的可能是毒药。过惯了大鱼大肉的生活，要过白菜豆腐的日子肯定不是很适应。以前的摩托车利润很高，而现在一下子低得多，一些经销商不习惯了，老是想挣大钱，最后经不起一些厂家的诱惑。陕西荣发实业（集团）有限公司总经理雷田发给记者讲过这样一个例子：有个业务员跑到一个经销商那里说，他们老总很赏识他，专门送一台电脑给他，在套上近乎后，又以每辆车优惠1000元作为诱饵，让他进货，在第二批货款付了之后，第二批货迟迟不到，等到他到厂家去后，已经是铁门紧锁，空无一人。超过常规的利益肯定是有问题的。 三是走正道，选有优良资质的品牌。通过一些小聪明来获得很好的利润，这大概是很多经销商的真实想法和现实做法，对于他们来说，就是把钱挣到手，不管是该挣的还是不该挣，不管是该明天挣的还是该今天挣的，不管是该别人挣的还该自己挣的。所以，不择手段体现了惟利是图的本性。当然，在这里，不是职责这种商业行为，而是要来分析这样的商业行为：不择手段也许能获得一定的利益，但是，这势必违背一些规则，甚至侵犯别人的利益，这样下去，必然导致自己的商业信誉受到损伤，不仅使自己陷入四面楚歌的境地，还给竞争对手一个最好的机会。竞争是永远的，休想把竞争消灭掉，关键是选择哪种竞争思路与路径。要挣长远的钱，那就走正道，选择好品牌，这才是挣长远的钱的做法。 四是做善待人才，学习型经销商。如果说以前是靠市场的机会和手中的资源赢得市场的话，那么，今后肯定是要靠综合实力的竞争。在资源相近的情况下，商业运作能力的高低就决定了市场上的胜败。作为经销商来说，除了手中的资源外，还必须具备学习的能力，不断获得新的思想与观念，学习新的知识与技巧。今后的竞争必然要比以前激烈得多，尤其是在整合最激烈的时期，而除开品牌之间的较量之外，还有经销商之间的智力比拼，而所有决定胜败的智力全部来自人。因此，经销商不仅要学习知识，增强能力，还要善待人才，形成一个学习型知识型的竞争团队，以团队的竞争力获胜。一个优秀的竞争团队不仅能在商业竞争中取胜，还能获得更多的企业资源。 整合还在继续，精彩是否还在后头？也许，精彩正在悄然上演。对于厂家如此，对于经销商来说，又何尝不是如此？！ 一个可以预见的过程是：在最近几年,许多厂家和商家会在这个过程中一起消失。 原载：《摩托车世界》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fhj78@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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