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中国的方便面企业还有没有发展机遇？ 7 上页：第 2 页 四、客户策略——开拓市场的第一策略 关于新品上市 如果把品牌营销作为市场营销第一利器，则通路制胜则是第一决定性因素，目前一种新品牌的方便面能否成功地打开市场和打开的市场能否持久，经销商起着至关重要的作用。 1、通路出现缺口： 主体方便面市场普遍实行总经销制。这种方式下，二批基本上处于无政府状态，利益毫无保障。对于一个操作市场手段不成熟的企业来说，二批市场走的快，就早死，不走，就等死，而且市场占有率越高，情况也就越严重。 在方便面市场上，一批和二批关系是随机的，稳定性差—这里是新品上市的一个大缺口。目前各生产厂家管理一批尚且困难重重，管理二批更是力不从心。相信，目前的方便面经销大户，绝大部分将被后来有网络意识的商户所取代。 找寻通路是进入市场第一步，然而管理市场则是成功的第一步，而实际上管理是诸多企业的软肋。 2、终端管理出现漏洞： 在方便面市场中守江山比打江山更难，只要在产品被竟品从货架上排挤下来，就意味着市场已经开始萎缩，在部分区域上形成了败局。终端建设与管理不力，形成了排斥力，大多企业萎缩的主要原因是终端萎缩的直接带来的结果——这里对于新品上市又是个缺口，充分遵循市场精耕细作与逐步渗透的原则，不断给予新的生命力，做到发展的大，管理的面宽，真正把竞争变成可控性的工作唯一途径就是管理深入和渗透。这里的管理平台是企业、通路与终端共同建立的，而检验这平台有效性唯一标准就是顾客的反映度。 五、方便面后来品牌，稳步前进，必将促就 新品上市的压力来自于两个方面，一同级品牌的竞争，另一就是来自于主导品牌的排斥，即便是这样，如果在竞争白热化时代一旦形成了品牌效应，那么将稳步占领绝对优势，长期获益。 更何况市场实际证明了这些，尤其是在其传统的重点市场，仍然占居着绝对优势。但也存在着问题： 1、贵族可以生出将相： “康师傅”和“统一”诞生期就是以高姿态，高品牌定位进入市场，这决定了他们在第一步战略上已经领先了。 同时中小企业的产品难以聚合优势。这些企业走入了一个误区，质量与价格对等。其实在竞争中，质量提高价格不一定可以提高，因为产品是市场营销中务实部分，其实务虚的部分逐渐发挥作用，即品牌走势决定了品牌的核心竞争力，无形资产控制有形资产开始有效，但大部分企业仍然没有这样的意识——进入市场的缺口点。 2、企业的发展具有相对性： 企业发展了，但营销能力没有发展，驾驭市场的能力并没有真正形成，在企业对有效规模控制中往往失去了核心优势，并进入了一个误区或市场陷阱，短期内又快速萎缩，真实的市场规律又通过其调节作用，把相关企业拉回其应有的所属地。 以上情况，无论从哪个单面考虑市场和企业的问题都不能形成一个系统而全面的理性方阵，其实新品上市在比战略、比品牌资产、比管理的同时，更重要的是比市场运营能力，所以企业修炼自我，待势而发是新品上市的前奏，如果没有系统的社会营销的战略战术和确定的执行力，暂时不要轻举妄动，更何况我们还需要找到经销商愿意合作与客户愿意购买的充分理由。 新品上市或品牌资本延伸必须务实。一方面制定合理的产品策略，对现有产品进行整合；另一方面收缩战线，将人力、财力集中到主体市场上——新品上市最适宜于中小城市论（中小城市非指城市规模，主要指重点区域市场代称）。 集中强有力的市场重拳打一场漂亮的阵地战是当务之急。 传统的品牌客户的忠诚度已动药因此，如何制定务实的客户策略也是获得突破的关键所在——新品上市的最大缺口。 方便面企业市场团队素质比市场竞争中的要求有差距。在市场竞争中，真正打败自己的不是其它企业，而是企业自己。培养团队的能力与培养企业第一分销能力一样重要。 团队建设在竞争市场中作用是不可估量的，他们将公司整体运营策略与独特的模式复制到市场中去，这足以决定企业成败，并在后期搭建管理平台中，其实真正的主角是业务人员，他们不仅为公司创造财富，更重要的是在整个市场因素结合的过程中，他们是纽带，这表明了业务人员在竞争中不仅仅是业务拓展任务的承担者，更是市场经营的主导力量。 方便面市场谁拥有好的团队，决定了你有没有胜算市场的最大筹码。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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