一个产品就是这样度过了市场旺销期 _ 文库

　　说到核力内衣的销售，我们就要讲到销售渠道，核力内衣的销售渠道我们可以这样来进行划分，传统渠道的三条线：

　　一条终端代理，由于核力内衣的价格不是普通内衣的体系，所以对于商场的选择就非常重要，一般产品我们以走BC类终端为主，如一般常规内衣只要在服装区里什么地方都可以铺货，A类终端大部分都是品牌内衣和最新的高价位内衣为主，但我们的产品就必须是选择A类的终端，作为B终端也只是少量考虑，缺点就是这样的渠道我们的账期不能得到保证，同时市场单独促销等形成气候难度很大，但要是跟商场大的促销一起做，其价格体系又没有多大的优势，跟着做促销肯定要亏本，所以两种形式都不能解决现有我们产品的根本问题。

　　第二条是专卖店的形式，而我们所说的专卖形式，并不代表着就卖一种品牌的产品，但我们需要突出一个主体品牌来解决问题。缺点在于要是品种太少，专卖就卖不出气候来。

　　第三条是特约、专柜和租赁的形式，可以选择一些特别好的地段店来进行特约、专柜和租赁活动。虽然是一个好的方式，但其风险太大，因为这种形式一般商场都需要产品有一定的保证量，要是市场起不来或是迟迟不起来，那对于销售很是被动。这三条线有一个共同的问题，要是没有广告就不可能有多大的收获。

　　在销售通道中，还有一种方式就是招商，招商又可以分为三类：一类是专招终端分销商，一般企业只要有广告或者说其它可以能够解决终端现销问题的都采用这种形式。这种招商的主体运作就是品牌方成为辅助方，协销方，而分销商则是作为主销方，全面管理销售，一般企业都喜欢这一种类型，因为这样运作市场，进入市场的时间表会更快一些。

　　另一类全国招收底价商，就是一扣到底，反正不管你怎么运作，我就是三扣五扣一个底价，现款现货，也不管你市场做好还是做坏，但这个产品对于经销商来说可能不兴趣，因为谁都知道这个产品完全是要靠广告轰出来的，或是靠强大的地面活动多方接合才有可能达到一定的销量。

　　第三类招商就是只针对地级以下地方招商，而作为省级城市企业自己作为终端分销商，这种方式现在也很多，但大多不一定能成功全面介入，因为其运行机制费用反而比前两类招商费用要大，最重要的一点就是我们的营销水准不一定能够跟得上市场的节奏。而最为科学的方法就是现在比较流行的模式：三个人的办事处，能招得上省总的就招，要是招不上就集中到地级去招。有了省总，企业办事机构就是协销者，可以按市场情况进行操作。在没有招上省总时可以自己做样板店。

　　在销售通道的选择中，还有一些非主流营销渠道，对于核力内衣我们可以归纳为以下几种类型：一是会务营销，通过会议的形式，做好每一个细节，把在柜台上说不清楚的专业内容，在会议前中后来说清楚。优点是可以不打广告等任何媒体投入，只是一个理念和前期的费用投入，其实也不是很大，但由于现在我国不能做直销，所以大家都把会务营销当作直销一样，把市场搞得有点烂，特别是售后服务方面是会务营销的最大的软肋，会务营销为什么在中国市场出来几年后，却一直不能象其它营销一样迅速发展，并广为大喜欢，就是因为不知有多少人被这些产品的服务搞得没处投诉，形成了消费者对于这种形式的反感。当然还没有达到那种老鼠过街，人人喊打的地步，只要改变一下运行方式，作为核力内衣还是可以选择此类营销方式。

　　其次是社区营销：社区营销更能贴近社会，贴近消费者，但是有一个问题，这种营销方式就是社区高低档次参差不齐，目标群体差距很大，这给一些高档次高价位的产品造成了严重的障碍，所以我们在以往的社区推广中，就出现了这样的问题，没有选择性地进行社区活动，更没有选择性进行目标追踪，把六百元的东西，使用二十多元的方式进行，造成效果性相差太大。我们去年在社区开始起效时，因为领导的一张桌子，两只易拉宝，三个中奖名额，结果一下子把社区销售推到了一个比卖老鼠药还要档次低的地步，使90%的准客户全部跑掉。所以社区营销要销售我们的产品必须有目的地选择好社区，并要目标化的地进行售后管理，更要有层次地做好社区营销的全面操作过程。只有这样才有可能会有一定的销售量。但不论怎么样，作为核力内衣只能把此渠道作为一种辅助渠道宣传来做，不能作为一种销售主要通道来进行。

　　三是小组直销：以一个人为一个单位，也可能合作一起来做，一个人每次组织五到六个人，对于我们产品进行全面有条例地讲解，并不断地跟踪，直到完成购买为止，这种方式的最大特点就是消除消费者心里的许多疑虑，通过现场感觉就来解决此类问题，达到销售的目的，但要求一定要在相当的层次场合或是家庭聚会等都可以的。

　　四是团购体系：这种销售完全是靠关系，公关才是硬道理，团购要求很严格，必须抓住节日等有利时机，一般团购需要有一个提前量，大约春节的东西就需要在九、十月份来解决，要是过了，就没有戏了，团购就是把握两点：一是人脉关系，二是时间性的把握。

　　一提起价格，我们就会想到营销的基本四种形式中其中一点就是价格，价格是产品进入市场的一个标杆，核力内衣首先要从诉求上区别开来，才能把价格区别开来，现在是有核力源了，那么价格体系就可以相对独立的制订了。对于核力内衣来说，我们有前车之鉴，去年由于我们第一代产品的价格定位太高，在不同程度上出现了市场动销困难的问题。我们通过对于各个市场的了解，发现我们的核力内衣价格在以下情况下会有很大的变化：通过几名从事价格策划的专家对我们的产品情况了解后，他们作出的有两种截然不同的价格，但都是一致的，第一组的价格是1200元，第二组价格是320元。他们的论述是这样的：1200元的主要渠道是走女性专用市场的，只对中轻年女性，要是有此功能，把价格降下来，则产品肯定不会出现强势销售的迹象。只有当产品达到1200元犹豫价格体系时，所谓犹豫就是这个目标群认为这样的价格才有可能达到现在所诉求的功能内容，市场才能动销。但利润率的结果会可能与后者是一样的，因为需要投入很大的宣传和人力活动资金。而第二组产品是针对于中老年市场的，为什么要定320元呢？因为要他们对于价格的测试中，发现消费者对于价格有一条明显的分界线，只在一碰上350元以上的价格，看的人比犹豫购买的人相对少了四分之三，而一进入320元档时，被测试人在价位上开始犹豫的却达到四分之三，那么按照三二制定价体系来分析，对于320元价格体系的核力内衣可能购买率达到400万元的能动量，而要是价格在350元体系时，却只有180万元的能动量，以上这个数据是在能动量最大的时候才能得到的，要是其它因素影响过来时，那么可能连这个都不一定达到。所以最后专家认为现有的两个价是我们核力内衣在市场中最为合理的价格。那就是：专业针对中青年女性市场的1200元，而针对中老年人市场的价格体系在320元这个档上，但我们认为很有道理。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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