一个产品就是这样度过了市场旺销期 _ 文库

　　1、招商要做好前期的准备工作，不要相信自己的队伍有多高的水平，要相信他们是被培训的对象，他们只有在培训上过关，才能下去干活，要是不过关，有一个算一个全部留下来继续过关，实在不行就撤掉职务，可以派一个更为有力的人员过去，要市场就不能用感情来代替现实市场。招商一定要有手册方案和专业的谈判培训，培训不是交流，而是灌输，灌输，再灌输，培训要用专业的人来培训，领导就是领导，把自己的理念和激情用到家就行了，不一定领导的思路永远是对的，也不一定培训时只有领导的方法是最有效，传教士只是记得复制《圣经》的经论，并领悟大概的道理，要是教得越细，这个人越是不会走路，没有一个人的走路方法是一样的，因为走路就是一种个性的体现。

　　2、广告创意的两种最有效的方法，创意要么是最土的，土得掉渣，人家一看这是什么广告呀？但人家一下就记住了，虽然对广告生气，但要想买这个货时，第一个想到的就是我们这个最臭广告的产品。要么就是洋，洋得让人看了还想看，不要搞得四不象，消费者看是看了，但什么也没有记住，好不容易记住了，但已经是春暖花开的时候了，人家准备穿裙子了。

　　3、方法出台要执行到底，不要七变和八变，成功的市场一个方案三个月不变，第四个月后才作小的调整，再加上三个月的维护，那时，你才能看到市场是对还是错，半路刹车，永远不是个好司机和好领导。

　　4、九月份产品还没有出来，最好是改变市场，甚至可以不做，因为给你的实践回馈时间只有六个月，要花去三个月的入市，那可能市场投入不会让你马上产出，这时市场方案只能以短制短，只能是集中时间招商，各地集中投入当地电视报纸的集中有效传播体系中来。上到一定频率，前面的市场还是可以补回来的，但可能付出的代价要远远比前面的计划大的多得多。

　　 5、造船不如借船，自己没有实力时，不要去造船，借人家不用的船，做自己所想做的事，自己把货赊出去，还要去终端铺货，还要做宣传，操作终端的每一个细节，你还不如让更有经销的终端分销商去安排去，这就是借船，象我们这样的产品不借船，而是去造船，我想只能把产品放在仓库里，等到明年再做了，因为今年只能是练习造船，我们这些分公司的老总们还达不到指挥造船的水平。

　　6、如果整个市场资金投入不足，希望领导不要硬撑，我们可以把现阶段没有前途的分公司撤掉，留下有实力和有人力的公司，把全部资金向这些公司倾斜过去，把撤下来的公司人员有用的可以分到其它有实力的公司中去。

　　以上方案策划及分析是带有选择性，需要领导通过调研后进行决策。

　　让人不得不痛心地告诉大家，在上面的策划分析案中所有提到的问题却全部在这四个月里表现出来了。

　　1、领导看完这个报告后，认为那是想得太复杂，市场没有那么复杂，不必要这样提醒。于是就开始大量的派人到各个公司去指导市场，而这些人最大年龄是四十岁，最小年龄只有二十四岁，三十五岁以上的几个人中间确实有能力极强的人，但到了各个分公司一看傻了，资金成为了他们开市场最为头痛的问题，就是连基本的房租费用都不能保证，那还有钱去开市场呀？而那些年龄小的人员一下去，认为自己是总部过来的，分公司的人一定要听他们的，结果搞得人事关系特别紧张，无形中难市场又添了一把乱火。

　　2、资金不足使财务在四个月前不得不亮出红灯，这个时候要是把现有那么多的分公司撤掉三分之二，由于集中几个市场做，我们的资金还是可以得到解决的，可能市场起步更快一些，效益也会更好一些，销售不会比全国现有公司的销售总量要小，但领导认为多一个市场就是多一份机会，坚决不撤，到了十一月时，长江以北天气冷了，由于资金的严重不足，北方市场直到十一月底才有部分分公司上广告，而且广告就象我们前面报告里所说一样，报纸是一个星期打一次，而且最多的省份才打了三次，就再也见不到广告的影子了，更谈不上电视广告了。促销活动跟不上，不是因为人力关系，而是由于促销品的关系，资金不足，促销品到了十二月的五六日才到，但是市场时间已经进入到了最后的阶段了，更严重的是财务上就是想支持也没有费用支持了，要促销怎么让消费者来知道呢？这时有些代理商为了解决市场促销问题，不得不把自己其它代理产品当作促销品，自己从口袋里拿出钱来打广告，但靠一两期的广告能有多少作用呀。

　　3、报告说到的最好是两个群体一起诉求，也就是主要消费群老年人要打老年牌，这样让老年人能心动，虽然不舍得花这个钱，但可以跟他们子女说呀，子女有钱呀，他们可以出钱买呀，这个出钱的群体得把钱花得自己高兴呀，给他们一个理由，所以对于这个子女群体也要重点诉求，但就是不做，所有的广告全部讲的是功能性的，好象这个产品是保健品，人家对号一入座，原本很大的市场，却因为一个保健把消费群缩小到没有办法运作的地步。

　　4、价格最为让人生气，如果按报告里定的价格，老年人市场定要320元，现在好的省份出货量会很大，招商也会便顺利一些，但结果价格一路上升，你要是再上升也可以，结果在七百元上停了下来，人家一听就吓人，在商场里看的人多，买的人几乎是没有几个。

　　而给代理商的价格更让人生气，最低六折，人家一看没钱赚，一下子去年培养的有基础的代理商有五分之四全部退出来了，更为糟糕的是，给人家承诺广告量有多大多大，六折现款来进货的代理商，却到现在连个广告影子也没有，代理商急得要退货，分公司经理天天一早出去不敢跟代理商见面，不知道该怎么解释才能解决这些问题。还有就是招商广告，并没有在一些专业的招商杂志或报刊上发布，而是找各个分公司当地最为便宜的报纸刊登招商广告，其效果大打折扣，有三分一的省份直到现在还没有一个代理商代理我们的产品，更谈不上能招上一个有实力的经销商了，有些省份不得不把一次进货四五千元的终端商也当代理商来看待，给规范市场带来了致命的伤害。

　　5、终端没有钱进行布置，只能靠几个假模特儿来进行终端展示，促销员培训不到家，一提产品就跟保暖内衣混一起，消费者一比，认为这不是买内衣，而是在骗钱。由于型号太多，一个套号下来就有一百多件，还没有出货几套，有些尺码就断货，得从其它公司调货，一调就是三五天，消费者能等你吗？时间能等你吗？于是“乱“成了销售比较好一点公司的一种现象。

　　6、到了这个时候，不管怎么样，人事可千万不要再动了，但领导认为这不行，好一点的市场要加强力量，就又调过去一两个副总，结果副总的资格要比那个市场的老总资格要老，到底听谁的呀，最后分公司老总一看，还是辞职是最为合适的，人一走，市场也下来了，你说这叫玩市场吗？

　　7、据说资金要到元旦过后才能有所好转，但到春节只有一个月都不到了，过了初五，那就是分公司的经理拿出吃奶的力气，也不可能有多大的销售了，可这时上级通知说还准备投广告，大家对于这样的行为，只能作出一个解释，那可能是为明年服务了，但这样季节性特别强的产品，这样投有没有意义呀？但领导还要做这方面的计划，准备作最后一次冲刺，我们想这几百万元进去，可能连本也收不回来呀。

　　8、市场还没有全面结束，上级又下发了一个通知，定于X月X日让全体人员作好回总公司开总结会，并回家过年，下面分公司看到个通知，心里不知道是什么滋味，就是再有责任感，人家心里也开始松下来了，人心一松，本来就有着诸多问题的市场，一下子就僵在那里了，要再想冲刺一下，可能只有明年这个时候了。

　　这就是一个企业在人才济济的情况下，在人家很专业地把市场策划告诉领导的情况下，在这些一类营销人员一再提醒下的情况下，做出来了不应该做出来的事情。

　　这就是中国民营企业自我感觉永远良好的一种体现和代价，也是他们一杆子管理到底的最大弊病所在。更是不懂装懂，拍着脑袋思维的现实写照。　　

　　马得草，资深营销实战专家，豪狼营销团队“领头狼”，F2F营销模式的创立者，亲自策划执行过二十多个知名品牌，帮助多个有志者由梦想变成知名企业家，著有《策划风暴》，《一个营销人的三百六十天》等著作，欢迎业界朋友共同沟通和探讨与营销有关的论题。qq:594736860　电子邮件:　1966-10-23@soh.com

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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