四、安利“火爆”的历史背景　　

　　那么，可能有的朋友会问：既然人们要逃离“推销”，那为什么直销在全球范围内还会如此“火爆”呢？我们要提醒大家注意二个事实：第一，直销再怎么“火爆”，依然不是当今（未来亦然）世界经济的主流；第二，直销在世界范围内的发展步伐已经明显放慢。　　

　　那么，“直销产品推销文化”产生的历史根源在哪里呢？这个根源是极其简单的，直销产生于美国，美国二战以后，跟世界上许多国家一样，社会生产力的发展还远远满足不了人们对物质欲望的渴望，简单地说工厂生产出来的产品，无论是在功能上、品牌上、技术上等等还满足不了消费者的巨大需求，再简单说整个社会处于商品短缺的时代，就好像中国的计划经济时代，买什么商品都要“凭票”一样。这样的时代，无论是经济学还是营销学其研究的中心自然是以“生产”为中心，因而整个西方的经典经济学和经典营销学就建立在这个基础上，结果产品至上、品牌至上、企业至上成为了所有生产企业赖于生存的基石。　　

　　企业以生产“好产品”为荣，消费者以购买到优秀产品为尊，因为优秀的、品牌的“好产品”实在是太少了！所以在那样一个优秀的、品牌的“好产品”相对短缺的时代，推销是相对比较容易的事情。安利的二个创办人温安络和狄惟士在起家的时候，就是推销产品起的家。我们想一想，那样的时代，优秀的、品牌的“好产品”肯定供不应求，人们渴求这样的产品，那么，作为那个时代起家的直销公司就恰恰迎合了那个时代人们的需求，“产品推销文化”自然产生就在情理之中。　　

　　但是今天我们发现了没有，全中国只要长虹一家彩电生产企业生产就可以满足全中国老百姓对彩电的需求，全世界只需要微软一家计算机操作系统生产企业生产就可以满足全世界公民对计算机操作系统的需求……简单一点说，20世纪商品短缺（我们要看全球的生产力而不是某个局部）的时代过去了，今天是优秀的、品牌的“好产品”相对过剩的时代，再简单一点说，不重构直销产品的“推销模式”，我们将步履维艰。　　

　　直销产品推销模式的消亡，是世界整个经济大变局在直销领域的表现而已，我们要深刻理会这一历史背景。这一背景的核心就是营销思想和理论的研究中心将从“生产”全面转向于“消费者”。营销思想和理论研究中心的全面转移必然导致企业商业模式的重构，商业模式重构的结果将成为企业新的核心竞争力，也必将引起世界财富新一轮的重新分配，所以我们说，这是所有直销企业难知难遇的历史机遇。没有历史机遇的垂青，再大的努力也将功亏一篑。我们要用慧眼来看这一切，机遇肉眼永远无法视之。我们应该承认，能够依靠慧眼洞察机遇的人是极少数人，所以我们就不难理解，为什么世界上10％的人会拥有世界上90％的财富，其因就在于此。　　

　　直销“火爆”，但是它成不了世界经济的主流，就是由于它无法根除人性中对推销的恐惧；直销在世界范围内的发展步伐明显放慢的理由，就是世界经济进入优秀的、品牌的“好产品”相对过剩的时代，人们不必通过直销仍然可以买到优秀的、品牌的“好产品”的缘故。　　

　　通过直销来创业的人毕竟是少数人，即人群中只有20％的人，而且这20％的人基本都不富裕。如果我们仅仅依靠这20％的不富裕的人就可以聚世界之财富，逻辑上是不成立的，所以我们要 “把直销做成沃尔玛”――成为世界商品分销的霸主而不是推销产品的霸主。没有这个战略眼光，没有这个战略的高度，纵使三头六臂，我们也难聚世界之财。当然，聚世界之财并非直销惟一，但是我们无论借用那一种“载体”，我们都必须有成为第一的胆略和霸气。　　

　　网络分销，一种融合“零售＋特许经营＋直销”的新型商品分销模式，即“广义直销”模式是世界直销领域未来竞争的制高点。如果我们不进行创新，那么，我们就只有采用传统的商品分销模式，即要么是零售、要么是特许经营、要么是直销，我们已经没有机会了。这个历史机遇如果我们不紧紧抓住，迟早别人会抓，其实这场历史大较量已经悄然开始……

　　五、推销文化步履维艰　　

　　我们再从微观上说一说，直销的推销文化已经步履维艰，走到了一个无法自拔的烂泥塘。　　

　　我们先不谈国外，就以中国直销市场来说（我们不谈中国直销的负面环境），究其直销本身来说，发展之艰难、推进之缓慢，人所共知。其根本的原因在哪里吗？除了“负面环境”的影响外，一个最为重要的原因就是97％的人天生就不喜欢推销产品的，原因我们上面已经说过。那么，直销公司怎么才能让直销员天天去做“痛苦”的事情，而且还要乐此不疲呢？只有一个办法：激励！而激励最好的办法就是把足够多的人聚集在一起相互鼓励，而相互鼓励最好的办法就是“会议”，所以直销界有一句流行语叫做“开会就会，不开会就不会”。其实，这个跟开不开会没有太大的关系，关键是人一旦缺乏了激励，巨大的推销痛苦他无所转化和释放，他就会随时逃离，所以，我们说直销失去了会议，直销也就消失了，说的就是指这个道理。　　

　　直销的第一个真枪实弹的动作是邀约，邀约你就要说话，但是今天的中国直销人，邀约说的“话”都已经失去了新意。邀约的目的是为了讲计划，讲计划的目的是为了让对方成为自己新的直销员，至于这个新直销员进来以后做不做直销都暂时放在一边。我们知道直销是从自己熟悉的人群开始的，如果对方没有做过直销，他就会问你：是不是直销？你说不是，这等于自己骗自己；你说是，对方肯定不来，他连讲计划的机会都不给你。如果对方做过直销，他就会问你：那一家直销公司？制度是什么？双轨还是级差？产品怎么样？疗效怎么样？好不好卖？然后你就大力包装自己的公司，那怕是“善意的谎言”你都会卖力地去做，总之就一个目的，把他弄来再说。　　

　　如果对方是个“网头”，他就会直接告诉你：给我什么条件？能不能做第一人？你说能，等于骗他，你说不能，他不来，同样讲计划的机会都不给你。“网头”是有点能量的人物，你怎么整合他，凭借几个简单的邀约技巧（再说对方的技巧比你还厉害），就可以整合对方，那么直销的钱也太好赚了。没有一定的思想高度，你想整合直销界里的优秀“网头”和优秀精英，你是难于做到的。　　

　　其实，那个直销团队不存在这样的瓶颈呢？一些直销员在许多的情况下，都是迫不得与地使用“善意的谎言”。我们假想一下，如果整个直销团队，都在复制这种“善意的谎言”，试问：一个推崇和复制“善意谎言”的直销公司能够走多远？！当然，你也许会说，这仅是一个特例，不代表全部，这个我们承认，但是你知道，产生的根源是什么吗？就是因为“直销的推销文化”使得他们只能如此说，不这样说，他们怎么说呢？因为他们所依据的思想（其实就没有思想）使他们不能够理直气壮。他们说不出“你的直销团队”到底在哪里是“与众不同”？说公司实力，比“你的直销团队”实力大的直销公司很多；说公司产品独特，那一家直销公司的产品不是说自己独特的；说奖金制度好，那一家直销公司不都是说自己的奖金制度绝世无双；说会议举办得比别人好，更是没有说服力，那家直销公司不是举办会议的高手；说你的系统好，如果你的系统无名无派，不是等于自己打自己的嘴巴吗？说你的政府关系好，更是看不见、摸不着，难于信服他人；说你能拿下“直销牌照”，能够拿下“直销牌照”的公司多了……　　

　　如果你玩的“游戏”跟中国99％的直销公司玩的游戏大同小异，那么，你能独行江湖，称霸世界，凭的“东西”到底是什么呢？　　

　　上面我们只是说了一个邀约，比邀约更具挑战的是“讲计划”，你把人邀约来了，给对方讲什么呢？是不是还是讲，直销老掉牙的“讲公司、讲产品、讲制度”的“老三篇”？！你的OPP计划版本是什么？谁起的稿？中心思想是什么？传播一个什么理念？你是怎样复制的？系统的缔造者是谁？……这些东西，如果你都只看其表而不明其“魂”，聚世界之财的理由何在？！　　

　　要推荐成功一个人，最难的还不是邀约和讲计划，而是回答“对方的异议”，这是颇具功力的事情。怎么回答对方，让对方被你们的“与众不同”所感染，技巧和方法，即所谓的公司、产品、制度是无能为力的，尤其是对一些杰出的直销人。一个直销公司如果缺乏足够的杰出人士，这艘航船是走不远的，毕竟大多数人要靠极少数人来领导着向前走，而杰出人士依靠技巧、方法和手段，甚至金钱是打动不了他们的。打江山，仅靠一个元帅是行不通的，没有“直销领袖”的榜样作用，直销是难于走远的，这不是玩笑，是智慧的较量。　　

　　直销是不断地补充名单、邀约、讲计划和跟进的周而复始地前行，但是决定它成功率的是“隐藏”在里面的主线――你要传播的思想，弄不好，你就很容易滑到“非法传销”的泥坑里去，这绝非危言耸听！　　

　　六、未来新规则　　

　　总而言之：无论在宏观的思想（或称战略）上还是在微观的技巧上，如果你的直销团队亦然是采用代表旧有直销灵魂的“推销文化”，那么不用说，你就已经输了，因为你的直销团队没有特色、没有足够的吸引力，当然就没有让人动心之处。当然一个直销团队的吸引力有很多因素，我们只是说最关键的东西。　　

　　你要想赌直销的未来，惟一的路只有一条：彻底打破“狭义直销”的“推销产品文化”而代之以“广义直销”的“商品消费文化”。这不是你愿不愿意，想不想的问题，而是你想什么时候开始的问题。这个波澜壮阔的历史画卷已经徐徐展开，历史的车轮已经滚滚向前！　　

　　作为先知，作为一个要雄霸天下的企业，不紧紧抓住这一千载难逢的机遇而是拱手让与别人，你不觉得太可惜了吗？当然，你可以不抓，你亦然可以随着“狭义直销”的脚步跑，那么你“模仿”优势又在何处呢？是资金、是产品、是团队、是制度、是系统…..如果这些你都不具备“绝对优势”，聚集世界直销之财富，你的信心在哪里呢？如果你同意我们的这个观点，准确地说应该是，你自己看清楚了这一历史的滚滚潮流，那么，未来整个商业模式的重构就是决胜千里的蓝图。

　　这个未来的新直销思维和商业模式是什么呢？应该说是《消费资本论》的实践代表，比如《交互式合作营销》，或者类似的思想体系，及其构建在这些思想体系基础之上的新商业模式。　　

　　我们把以上论点，用二句话作一个总结：　　

　　⑴、“狭义直销”模式由于无法突破强力推销产品的历史瓶颈，因此它无法进入世界经济的主流。为此即使投入再多的资金，战略的错位将直接导致世界直销的未来难于留下英雄的脚印；　　

　　⑵、制定“广义直销”的规则，将是未来直销霸主的必由之路，而现在比的是智慧和速度。　　

　　我们坚信：世界“交互式分销”的思想、观念以及建立在这个思想、观念上新商业模式，将会逐步引发世界范围内一场巨大的直销风暴，这场风暴将会对人类商品分销模式产生巨大影响！　　　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： Fjw64156510@sin.com

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