都是涨价惹的祸

　　以刘天为首的爱特人相信：作为行业的领导者品牌，只要有充分的理由让老百姓接爱我们的涨价后的产品，其它的对手也会很快跟进的。谁不想多赚利润？哪个经销商和厂家愿意赔着本赚吆喝？

　　而且，刘天也相信，凭爱特现在的管理水平，如果都不盈利的话，那其它的对手也是很难有真正多高的净利的？不是在苦苦挣扎，也是在艰难渡日？……

　　因此，刘天有足够的理由相信，这次涨价将成为风扇行业的经典营销案例，亦会成为改写行业游戏规则的最有力机会。

　　于是，在刘天的亲自参与和督导下，爱特有史以来的第一次涨价活动正在如火如荼地推进中。

　　为了配合涨价，市场部从广告、活动、终端等各个方面做了大量的化解涨价的压力的投入和支持，从专题新闻发布会到大型公关借势，从标准化终端形象改造到产品更换包装，从新广告形象联播到大型主题性捆绑促销活动全国开展等等，原先听说涨价就像是焉了的茄子的销售队伍们也似乎接受了，也认可了。

　　从总部全体营销人员的动员大会到各分部的督战分会，爱特人相信，凭着爱特的品牌知名度和影响力、强有力的销售渠道和终端、稳定可靠的产品质量，再加上此次旺季来临前的铺天盖地的大投入，爱特没有理由不继续引领2005年风扇的风向标。

　　炎热的夏季似乎说来了就来了。

　　但是，胜利在握的爱特人却没有看到爱特往年的提前打款、抢购、囤货、买断、包销、脱销、断货的情形出现，爱特，似乎成为被遗忘的对象和角落了。

　　自涨价后的2005年5月份，爱特的销售同比下滑了60%！！！

　　不知道是没有两分钱买不来的消费者抛弃了爱特？

　　还是见利忘义有奶就是娘的经销商抛弃了爱特？

　　刘天，第一次感觉到了受了侮辱似的，第一次遭受了自从事营销十多年来的市场的白眼！第一次遭遇营销的滑铁卢！第一次遭遇营销的嘲弄！

　　老百姓认可的品牌、强有力的渠道、优秀的队伍、充分的涨价理由……为什么最后换来的却是这样的结果？

　　微弱的10-30%的涨价换来的却是高达60%的业绩下滑？

　　这到底是为什么呢？

　　高处不胜寒

　　不信邪的刘天，不相信，微弱的10-30%的涨价导致的却是高达60%的业绩下滑；但刘天认为一定还有其它的原因，单纯涨价本身是不可能导致这样强硬而可怕的市场反应的！

　　也许是高处不胜寒，但刘天也没测算过，作为爱特的产品，原本在行业的知名品牌里价格也只是处于中等水平，考虑上上次调价的因素，也不过是中等偏上，与其它的品牌，尤其是与外资家电品牌的价格相比，还是显得相对具有价格竞争能力，但为什么市场的反应却是如此？

　　解铃还需系铃人！

　　刘天相信，市场是最好的老师，也是最好的晴雨表，爱特的这次涨价危机，也许答案就在市场中。

　　于是，五一刚过，刘天马上把各主要分公司的负责人召回总部开会，找出症结，分析原因，总结失利；同时，把总部各职能部门的相关负责人全部安排到有代表性的多个一线市场，求证原因，并找出可能的最有效的应急措施和解决方案。

　　刘天，相信，只要是问题，总是能找到解决方案的；只要有问题，也总是能找到应对之策的。

　　但刘天也明白，作为爱特的掌舵人来说，他必须找到问题的最优解和最好解。

　　刘天要搞清楚的是，到底是涨价本身的原因直接导致销量的反弹和下滑？还是其它的积累此次涨价只是导火索？还是涨价的其它的配合不到位？还是其它？……

　　以刘天自己、市场部经理、销售部经理、产品线经理、重点客户部经理五人为首的一线调研组，经过近7天的深度调研和走访市场之后，刘天也终于找到了问题的症结，他也相信，他同时也找到了解决的办法。

　　他相信，经过调整后的爱特，不但可以继续在做足销售规模的文章，更可以解决利润的问题。

　　因为，他已懂得了产品的涨价之道，他更找到了产品的涨价的理由。

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	石章强：石章强：正高级经济师，锦坤品牌创始人，上海品牌委秘书长，上海市政府品牌专家委员，国家名片提名人和终审评委。产城园企第一品牌服务商、专精特新品牌IP超级推手、连锁与互联网品牌营销专家；清华大学品牌学院院长、上海交大晶牌IP教授/EMBA私董会导师、华东师大研究生导师；国家工信部专精特新评审专家、新华社民族品牌工程专家委员、品牌联盟智库副秘书长；微博微信@锦坤石章强
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