四、体验的终端操作：

　　高端产品与其他产品有完全不同的消费群体，所以在终端展示中，一定不能摆放在同一柜台里面，要人为地做好充分的消费群区隔。这是高端产品最基本的终端操作，笔者不再细述。以下说的终端操作，是在高端产品的展示区中，如何最有效地吸引顾客的眼球，达成交易。

　　1、 突出一个卖点

　　高端消费群都有很鲜明的个性，崇尚精确和专业，这也体现在他们购物习惯。中。高端产品无疑要比普通产品多了很多功能和卖点，如果不分主次地一一列举，会分散了顾客的注意力，造成选择的困惑。所以，高端产品的终端宣传，一定要迎合顾客的心理，着重突出一个鲜明的卖点。当然，这个卖点一定是时尚的卖点，而不是诸如低价、小巧等简单的卖点。

　　案例：三星D508、E708。

　　前者宣传的是滑屏。在三星的柜台中，可以看到模特脚踏三星D508手机，在海浪中自由滑行的形象，引领消费者从原来折叠、直板的手机外型向滑屏外型转变，一时吸引了很多白领、金领青睐。

　　后者突出的是连续自拍、偷拍。E708折叠外型，摄像头安置在外屏上方。利用外屏图像显示可以轻松达到自拍和偷拍。这两款三星手机功能都很简单，但是都抓到了最时尚的卖点，顾客自然买账。

　　2、 突出附加值

　　高端手机肯定会卖得贵，顾客都不是傻子，他们都在算账。如何令手机价值与手机价格划上等号，甚至是大于号，就要在终端突出产品的附加值。通过形象的视觉、触觉感受，告诉顾客是物有所值，甚至物超所值。

　　案例：

　　TCL宝石手机。前两年，TCL作为国产手机的黑马，销量突飞猛涨，代理商都要预付款才能提到货。在产品日益同质化时候，TCL凭借美学化的终端宣传，赢得了消费者的心。在铺满了玫瑰花瓣的柜台中，外观精美的TCL宝石手机错落有置摆放着，镶嵌在手机上面的宝石闪闪发亮；并且每台手机的包装中都放了张“宝石鉴证书”，买手机送宝石！高端手机可以这样卖！

　　索爱手机、联想手机的体验站。蓝牙、MP3下载、PC同步、JAVA下载、GPRS网上冲浪……如果没有这些功能，好象都不能称为高端手机。但是这些功能都带点科技成分，需要引导和体验。索爱手机和联想手机散落在各专业卖场中的体验站，让顾客亲身用手机连线电脑，上网下载，体验时尚功能，充分激发了顾客的购买欲望。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13925068220，电子邮件： justinluo@21c.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共3篇)

飞利浦手机推广案例解析 （2006-03-30, 中国营销传播网，作者：谭科） 高端手机：“新机遇”还是“新包袱”？ （2003-11-20, 中国营销传播网，作者：秦立超） 转战高端手机市场，波导面临考验 （2003-11-14, 中国营销传播网，作者：刘华）