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我带温州人买商铺 7 上页：第 1 页 我带温州人买商铺（2）：全面关注、全面考察 X月X日，下午 开发商与销售代理公司商量了下午的接待营销流程和具体工作操作分工，我也在场参与，提出了意见。根据他们的要求，我就这一批客户和我们的组团作了说明。这些安排流程如下—— 当温州客户进入营销中心后，安排就坐，放起背景音乐；开发商负责人陈总作简单讲话，热情欢迎温州客户来萍乡投资；然后是营销总监向客户全面介绍萍乡，突出这个城市和区域的投资价值，调动客户的投资热情；接下来，就带领温州客户坐专车游观萍乡全城，并有多位熟悉萍乡的人员随程解说，象带旅游参观团一样；随后又带客户进入营销中心，由营销负责人对恒隆国际项目作深层报告，并且接受他们一个一个的提问解答；再就是分组营销，让售楼员实行一对一或一对二式的具体攻关，为客户做出详尽可行的投资置业计划。 在售楼员为客户做投资计划参考时，也可以带客户在附近考察，进行对比，使他们对本项目更加充满信心。而温州人在这一过程中，表现得特别的齐心与分工协作。我随同一组温州客户走动，并看他们到底要调查些什么，怎么调查的，然后又怎样样对调查情况进行汇总商量的。 在陪同考察的过程中，我注意观察到这些温州客户，会从不同人中问一些相同的问题，再根据答案判断真实性。我还看到，温州客户从投资的角度最看重的是同一区域相邻地段临街商铺的租金水平，以及现在商铺经营的情况，还考察转租率、空置率的情况，如果同一地段租金水平离恒隆国际目前售价情况下将定出的租金水平相差太大，也就是说低于恒隆国际的租金过多，则会认为这样的价格太高，升值周期会很长，投资回报不高，否则若相比持平或略低，则认为价格适种而具有较强的升值能力，升值周期会短些，投资回报就高。 温州客户也喜欢打听地价，因为地价是房价的基础嘛。而且从地价的升值能力可以反推房价的增值潜力，有些地段二年前可能是100万每亩，现在如果是200万每亩，则这样的地段极具升值能力，如果在商业中心区域，而且地块资源稀有，则更加说明这里建起来的房屋，必有较大的升值空间，就很适合投资。 有些人喜欢在项目拿地做规划定位时就关注，或者参与其中，相当于买原始股，只要他看准了，认可了这一区域和项目价值，开发商又定位准备，信誉良好，开发基金落实，那么这样的项目在开发动工初期，他就想认购交好定金，选好楼层和面积，而这种投资，往往出手大气，一拿就是整层整层的。并且在开发过程中，他们会不断关注，甚至不定期亲自来看工程进度。这一批客户中，有位姓钱的老板就是这样。 钱先生40多岁，在温州开了两家做塑料合成的厂，还开发生产了一种新型的电话线接头，老婆则开店铺。他说，他19岁就闯荡北京，开始做小商品生意，那时候，北京根本还没有小商品市场，他们刚进入北京时做小商品生意也没有什么市场，就是在租的房子门口或窗户外面挂块牌，写明出售什么商品……就这样，慢慢地做开了，而且加入到这个贩卖小商品队伍中的温州人越来越多，而来他们那购买的人也越来越多，并形成了比较稳定的客户群，于是就在这一区域自发形成了小商品交易市场，再后来政府规划专门建立小商品交易市场，他们便成了最原始的市场经营户。钱先生说在北京做小商品生意整整做了10年，也经历了许多商场的故事，很多北京的市场和商业中心，他都看着如何做起来的，知道怎么样才能做活做旺一个市场、一座商城、一家购物中心……可惜，目前开厂办实业，他积累的丰富的商业经营经验没有用到十分之一。 并不是每个温州人都很精明，他们也有不同的购房投资理念和风格。在带这一批温州人看房、考察、洽谈的过程中，有一位大姐，50岁左右，原来是从事翻译工作的，这次出来与他叔叔同来，本来还有她妈妈也想来购房的，但因为种种原因就没有同来了。她和她妈妈认为，选择商铺投资就是要开发商最好保证回购，如果在承诺回报率的没有得到实现的话。她比较看重回报率，以及开发商的升值保值的保障，甚至说要将这些写进购房合同。 有几个购房者则认为，房产投资主要还是看房子本身，值不值，升不升，市场增值能力大不大，看准了这些，才是最重要的。而开发商的承诺与保障，难免带有许多主观性，往往是为了促成购买交易，一时承诺或者补贴出规定时间的高回报，实际市场能否如此，并不一定。 …… 我带温州人买商铺（3）：在短时间内进行多次谈判 X月X日，晚上 经过各组的调查和研究，他们又集合在一起讨论，最后推选了三个谈判能力较强的代表，直接与开发商负责人谈价格，谈购买优惠政策，谈回报保障，谈银行按揭，谈税费减免……这一过程，他们谈得相当激烈，甚至还要中止好几次，然后再接着谈。吃了晚饭，他们再次商量，然后再派那几个代表到开发商公司谈判……直到晚上10点钟，基本达成一些共识，有部分客户决定购买，而这还是意向性的，因为他们想一次性付款，这样争取的价格优惠就更多一些。而在这回去的过程中，他们可能还在认真地考虑、商量，最后下定购买的决心，但是要下次带足钱再来签正式合同，并办理有关法律文件。 接下来的二天，我们还得带温州购房团考察长沙和益阳的两个商业地产项目。 在路上，我与这些温州人进行了更多的交流，不仅谈购房，也谈其它的事情。温州人很多信仰基督教，但也有许多不信的。而且不信的很简单，他说我只相信自己，相信今天所看到的晴朗的天气，还有我今天做事所碰到的好运气。这真不错，从这些话中可以看出这部分温州人的朴实，踏实，诚实，而这种相信自己、努力工作的人，才是真正的温州人的精神。 温州人认为在温州本地，现在基本上没有什么发财的好商机了。他们很重视外地的赚钱机会，并广泛打听、收集有关信息。他们赚钱不论大小老少，七八十岁的老太太甚至还想多赚些钱，或者把自己现有的钱进行投资以便赚更多的钱。有位阿姨，这次还有意外的收获，竟然在萍乡见到了她30多年没有见过的老朋友了，那还是她小时候她妈妈的战友，当年在一起四川工作，现在这位她妈妈的老同事当上了该市某局的局长。她便抽空到了他家，这位局长大人派司机接她到家里叙故呢。并送了许多该市招商引资的信息给她，有几本招商书呢，希望她能引些温州那边的老板来。 我带温州人买商铺（4）：最难把握是价格 X月X日 这几天真是老天有眼相助，是春节寒冬过后难得的几个大晴天。同时也给我们带客户提供了方便，好天气带来好心情，但愿也带给我们好运气。 带温州购房团考察的第二站是长沙的维多利购物中心等，我们向温州客户介绍过，这个项目是一个商厦型小商品批发市场，是在原来产品基础上改造过来，并重新包装推出的。所在的位置为长沙六大商圈之一的伍家岭商圈，是长沙城北的门户和商业要塞。 一下车，温州客户便直奔维多利购物中心的售楼部，这时候已经是中午11点半了，可是大家都还没有吃早餐呢。看来温州人的价值观“以赚钱为最重要”说得一点不为假，他们可能在那样的生长和生存环境中，从小就受此影响，有句当地俗语说，“十个温州人，九个做生意的，还有一个算盘打得精”。 在维多利营销中心，接待温州客户的都是营销专员，并没有安排统一的讲解，开发商也没有拿出特别的接待来。因为，在这个项目，来自全国的购房投资者有很多，上海的、北京的、深圳的、温州的，甚至温州的客户都来了好几批了，当然这一批是人数最多的一批。售楼员在对待这些专门投资型的外地客户时，也相当有经验，不急不紧，有条不紊，应付自如。而且在营销中心，本来就有两三起当地客户，加上热闹的营销氛围，晴和的天气，售楼部就显得一派非常热销的景象。这些温州客户原来对维多利购物中心也并不陌生，这得益于去年年前维多利刚推出时，到温州参加过一次房展会，许多温州人比较熟悉了，而且当时成交情况也不错。 据维多利内部透露的消息说，今年维多利的销售在价格方面会实行三个月提价一次，每次上涨幅度可能超过5%。甚至提价的具体月份都告诉了我，但温州客户是不会知道的。他们只知道，这次来看比几个月前在温州做展示时价格涨了些，有一位原来本想购买的却因她妈妈的反对而未购买，现在来现场一看价格涨了不少，便觉得后悔。 通过交谈和现场考察，有五位温州客户决定购买自己选择的商铺，初步统计大约有20间。接下来的工作，温州客户又是老套路，选出三个谈判代表，要求直接与开发商负责人谈购买事宜。……售楼部的经理也不能作主，而且温州这批客户最后不与经理谈，必须与开发商谈。好在我们组织这批客户之前就将消息告诉了开发商两位老总，并请他们作好准备和一定亲自接待。 将近13点钟时，开发商很客气地请温州客户在附近有特色的大旺角餐馆用过了午餐。然后温州客户在开发商安排下，进入总经理办公室，进行激烈而紧张的谈判，开发商那边为两位老总，客户则为三个代表，还有组织这次团购的湘浙购房团的专员旁听。…… 第一轮谈判未果……温州客户在购房团统一组织下，于下午赶往益阳考察另外一个商业项目，即益阳商业步行街。等次日返回长沙时，将与维多利购物中心方面再进行第二轮谈判。 最后传出消息，开发商与温州购房团达成交易，成交量大约为20套商铺，成交总金额在300万元以上。接下来，双方将办理有关法律文件手续。 另人遗憾的是，温州购房团这次在益阳商业步行街团购时，因为双方在价格优惠方面未能达成一致，最后温州客户暂时放弃购买益阳商业步行街的商铺。 我带温州人买商铺（5）：信基督教的温州人 X月X日，第二次带团 在几个项目之间的行车路途中，我与一些温州人谈起了他们的生活，还有信仰。温州人很多都信基督教。去年我去温州参加房交会时，还特意抽空参观了几家基督教堂，让我深有感触和体会。 基督教不是迷信。信教的温州人都这么认为，而且他们也经常宣传这些观念，并希望你与他有相同的信仰。很多基督教友出行都会带一本自印或捐资印的小册子，甚至几页纸，里面多半是关于基督教的几个有趣的事情（真实性任你考虑，以下是一位信基督都的温州人提供的）： 当年联合国总部大厦建成时，各国政府为了提醒人类，联合国的创立目标是维护世界和平，于是在墙壁上刻了一节圣经经文（《以赛亚书》第二章第四节），还在大厦地基底下埋藏了一本圣经。 英国科学家盖洛普曾调查过前三个世纪的大科学家共300位的信仰情况，结果表明有242位是相信上帝的，其中包括十大著名的科学家。如经典力学之父牛顿、量子力学创立者爱因斯坦、电报之父莫尔斯、著名天文学家哥白尼、伽利略，居里夫人、电学大师法拉弟、安倍、伏特、库仑。 在美元上印着这二行英文：“THE UNITED STATES OF AMERICA IN GOD WE TRUSET”（意即“我们美国是信靠上帝的”）。在美国，有42位总统都是基督教徒，当总统就任时，右手必须拿着《圣经》，对众宣誓。有些州（如阿肯色州、南卡罗来州、北卡罗来州、加里福尼亚州等）规定公职人员必须是基督徒。 “世界银行”的学都们曾经过调查发现，当今世界20个最发达的国家中，有17个是相信上帝的。（如美、英、法、德、意、澳大利亚、何兰、瑞士、挪威、冰岛等）这一结果可能源自，在《圣经》上有一句这样的话：“上帝赐福给信靠他的国家和人民”。 孙中山曾经多次提到自己也是基督教徒，他在辛亥革命成功之际曾说道：“我革命之所以成功，乃完全依赖上帝的恩助。”1925年3月31日昨终前，他口授了他的第四份遗嘱，他说：“我是一基督徒，受上帝之命，来与罪恶之魔宣战！我死了，也要人知道，我是一个基督徒……”（1997年3月31日《孙中山的“第四份遗嘱”》） 达尔文作为世界反教最厉害的科学家之一，在年老的时候也糊涂地信了基督教。甚至在晚年时承认自己的错误，反过来相信万物是由上帝创造的。他在《达尔文自传》中这样说：“我认为原始的生命来自于创始的神，若没有一个至圣的原因，宇宙是不可能存在的。”他死后，家人将他的遗体埋在古老的威斯教堂北廊里，这也是他遗嘱的内容，以告诉人们他已经悔改了。 …… 在了解温州人的信仰时，你最好什么也不用多说，只要听着，并不断地微笑，这样他们会向你讲很多东西。吃饭的时候，你不要用异样的目光看着这些基督徒闭眼合掌默诵经文，你不要请他先吃，你要自然，若无其事，因为他吃饭前必须要先在心里说：感谢上帝赐于我饭吃，请主先享受吧！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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