我带温州人买商铺（6）：温州司机也精明

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　　温州司机也精明，这是我今天送走这批温州客户，与旅游车队的司机古先生在结算包车费用时的一种深切感受。

　　本来，我们按原合同约定，要等包车将温州客户安全送回温州后再支付余款的。可是，他们硬是说要将钱给司机带回，甚至还说司机回去没有钱了，路上加油、交过路费也没有钱了，因为他们出来时只带了一面的费用。在与温州方面的负责人商量后，最后只得让司机随身带一部分钱，然后一部分通过银行转帐过去。这温州司机还跟着我们看办理转帐了手续，才放心，最后还要我们将转帐凭证复印了一份带回去。

　　温州人虽然做生意很精，但在诚信方面，我认为还是不错的。一个小小的事情，我们在参加温州房交会时，当地的温州人留了不少名单以及联系电话给我们，回来后我们组织人员联系过，并没有发现其中有不实的电话号码，可见他们所愿意留下的是自己真实的信息。而在湖南长沙的一些房交会上，我们的客户登记表上，却经常有不少的电话号码是假的，或者号码是真，对应的人又是假的。

　　还有一点，我认为温州人的直爽，有时候简直是叫人无法接受，甚至感觉是太没有礼貌。

　　温州人不太喜欢形式和表面的东西，他们实在得很，即使对口头承诺也相当认真，你答应报销他1000元机票，那么他一来就会提出来，甚至把机票给你要求报销。如果看好了，双方口头上承诺了，他们就会十分认真地执行，如果你不执行，则马上说你是骗子，再不会跟你交往和做生意了。

　　通过接待温州客户，我们可以从中学到许多东西，甚至还可以将对温州客户的交往编成营销培训教材，专门来培训那些刚刚从事房地产营销的人员。

　　我带温州人买商铺（7）：不用考察成本的考察旅游

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　　这个问题，一直让人不解。我曾经还在网上讨论过。但事实上，越到后来，越是开发商请他们来炒房，他们哪还要出考察费呢？不过，这种投资的温州人，多半是中小投资者。

　　他要投资炒房，他要赚钱，连考察费用都不出吗？在第一批炒房者之中，这些考察费的确是他们自己支付。可是，在全国开发商尤其是那些商业地产项目，都希望温州炒房者来看自己的项目时，也就是说，温州客户成了全国开发商的客户时，这些客户本身的架势也大了，而且据说每一周他们甚至要跟几个城市，甚至看好几个十来个项目，所以考察费用自然由开发商贴了。

　　肯定有许多人不相信，也有很多人不明白。但事实上，温州的那些炒房者，带着五万元钱，可以走好几个城市，考察好几个项目，即使某人看完了几个项目，仍没有定下一套商铺或写字楼的话，他卡上的五万元钱还是没有动过。

　　据知，第二代第三代温州炒房团，数量虽多，但质量早已下降，而且其投资炒房规划已经远不如前了。甚至出现了许多“伪炒房者”，不购房投资，只看或陪着别人看，组织者出钱，让其观光旅游、吃喝考察。（这些费用如果摊到每人，少则几百，多则上千甚至几千，可不比卖一套住宅销售人员的提成低啊）……而第二代第三代炒房者中，鲜有爆赚爆发的，甚至也出现了不少套牢的。

　　另外，在温州本地，政府频频重拳打击炒房者。而且温州本地的商铺价格居高不下，中心地段单价涨到了20多万/平方米，都是转了几到手的，还没有炒呢。在温州买一平方，在许多地方甚至可以买一套房。也就是说，温州炒房者根本不在本地炒房，也不可能再在本地再炒了。全国炒房，就成了这些炒房族的主要工作。他们只要参加几个展会，告诉别人自己是温州人，此后就会有不断的电话找他，甚至免费来接他考察看房……

　　我带温州人买商铺（8）：温州人炒房的历史基因

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　　我也研究过温州人，在温州的时候，专门跑到五马路，还泡到温州的新华书店，想寻找温州人天生会做生意的基因。其实，温州人都是被逼无奈而走上天崖，把生意做到全国和全世界的。

　　温州的地理条件，山水资源，周边因素，历史传承，文化基础……都是造成温州人天生就会做生意的基因。甚至，温州的文化人、政治家，也有着生意人的秉性。

　　刘伯温也是温州人，是温州文成县南田人，活在世上才64岁，但却辅佐朱元璋打下了明朝江山并建立了强大的明王朝，其思想其精神影响何止百年千年。刘伯温可谓一代奇才，堪与三国的诸葛亮相比。野史中就有一句“前500年诸葛亮，后500年刘伯温”的说法。刘不仅在政治军事方面，才能杰出，而且还是哲学家、文学家。他认为，世界的本原是物质的，他用“气”的一元论观点否定了唯心主义的天道观。他说，“天之行，圣人以历纪之；天之象，圣人以器验之；天之数，圣人以算穷之；天这理，圣人以《易》究之。凡耳之所可听，目之所可视，心思之所可及者，圣人搜之不使有毫忽之藏。”

　　刘基还有一句名言，“四海之民听于一君则定，百万之师听于一将则胜”，真是中国古代理政治军的至理名言哪。在军事思想方面，刘基的观点至今还相当有理，他论述了德在军事活动中的重要作用。他说：“大德胜小德，小德胜无德；大德胜大力，小德敌大力。力生敌，德生力；力生于德，天下无敌。故力者胜，一时也，德愈久而愈胜也。夫力非吾力，人各力其力也。唯大德能为得群力。是故德不可穷，而力可穷。”

　　商场如战场，刘基的政治军事思想，在今天的商战中仍有着相当有益的借鉴作用，可能尤其给了温州生意人许多启迪。

　　我带温州人买商铺（9）：从压价到免税谈判

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　　因为涉及商业谈判最核心的价格问题，本章不再细述。

　　只要记住一句：温州人购房，把它看成一件普通的商品，价格一点也不顾及，想如何谈就如何谈。在他们心里，追求的是：既想价格压到最低，又没有任何风险。

　　有价格谈判时，有几个原则他们把握比较好：

　　1、团体压价；

　　2、直接与决策老板谈；

　　3、经营和返租更算得精；

　　4、还谈免除租凭税务，有关费用能免则免；

　　5、开口要得多以求价优惠，最后只要少部分价格还是那样优惠；

　　此外，温州人还算时间价格，如果签了认购协议，双方没有约定正式签约时间的话，他是会拖的，因为这商铺定了是他的了，诚信的开发商不能再二卖，所以他会将时间拖一拖，不期望将现金那么快就支付。　

　　写于2004年三月，修改于2006年3月。欢迎探讨相关话题及房地产交流，作者联系方式：E-mail： lib158@16.com ，QQ：393549664

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