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我带温州人买商铺 前 言 这些文字都是二年前所写，当时以日记形式写出，只想的本意是想作为以后培训营销人员的一些心得，并激发同事写工作笔记的习惯。 2005年，是商业地产开发与发展最尴尬的一年；2006年，可能还难以渡过这个难关。可是，商业地产到底如何开发，如何定位，如何营销，如何招商，这是所有从业者都关注和探索的问题。多次与业内人士交流房地产，对于市场有着几份担忧，一是高档住宅，二是商业地产，三是突然爆发的供应量。而商业地产，不仅是长沙楼市的问题，在各市州，普遍遇到了难题，主要是定类雷同，招商没有前置，营销渠道狭窄，推广手段单一而缺乏创新……某日，与一地产顾问公司的老总闲谈，也说起商业地产，他强调做好定位先招商，然后再开发的定制式开发模式。我也早有此观点。一样的心境，一样的面对。而对于营销、策划、推广机构来说，这也许正是商机，我说，越是开发商最难搞定的事情，越是我们最有发挥和发展的余地。 长篇连续推出《我带温州人买商铺》，愿与各位推动商业地产的发展，期待更多高手提出解决商业地产的难题更多高见。 我带温州人买商铺（1）：不怕路远和辛苦 X月X日 公司安排决定，由我带队，还有小黎、小王一起去带温州客户，组成一个温州看房团，考察我们代理的几个项目。有江西萍乡的恒隆国际、长沙的维多利购物中心、益阳的益阳商业步行街等。 三个项目的简介我们都做了一份资料给客户，相信他们在来的路上已经看了，如下： 一、恒隆国际（萍乡市） 人口：萍乡城市人口为35万，全市辖区人口为170多万。 定位：本市首个OPEN HOUSE（带底商）甲级专业写字楼，临街商业+写字楼。 位置：萍乡市商业中心，本市城区主干道跃进中路。 设计：特别聘请法国建筑名师设计规划，采用国际流行的全玻璃幕墙建筑立面。 规划：大厦共17层，总建筑面积为17000平方米，负一层为休闲超市，1-3楼为商业裙楼，第4层为配套商务会所，5—15层为纯商务写字楼。 配套：写字楼内部采用5A智能系统，国际品牌中央空调、新风系统等，2部上海三菱高速电梯，50多个停车位。拥有商务中心、多功能会议室、中西餐厅、商务网络会所、健身中心等，成就新时代精英商务港。 管理：聘请国内一流物业管理公司，以人为本，高效服务。 进度：已经封顶，开盘不久，热销之中。 开发商：萍乡金信房地产开发有限公司。 二、维多利购物中心（长沙市）略 三、益阳商业步行街（益阳市）略 …… 这几个项目，都是我们经过精心挑选的商业地产项目，虽然是投资型的商业地产项目，但各自定位又大不相同。有写字楼带底层商铺，有商厦型小商品批发市场，有是商业步行街……。 我们几个一大早就从长沙赶到江西萍乡，与从温州坐长途汽车过来的客户一起会合，哪知道他们竟然还我们还早到一个小时。温州客户是昨天晚上19点出发的，到达萍乡时为早上7点钟，也就是说才12个小时就到了。这比我们原来预计16个小时要缩短了许多，看来现在的高速公路真的大大拉近了不同地域之间的距离。 所来的温州客户一共有25位，还有两位是司机，并不参与购房团。 因为太早，恒隆国际大厦售楼部根本还没有开门，等了好一会儿才见一位工作人员来开门。此后，售楼人员才陆陆续续到位，这时候已经9点多钟了，而那个营销经理甚至还晚一点才到的，这是长沙一家营销代理公司的人员，开发商以及其老总还算比较早，我一打电话就很快过来了。这让温州客户有一点冷落感，即使进了售楼部，看看项目，也显得缺乏统一安排。而且售楼部的影视广告宣传片也不行，放了一会儿竟然放不出来，或者放到一半又没了，甚至声音很不稳定。再者还出了两个问题，温州客户问售楼员，写字楼的价格是多少，售楼员竟然说不出来，有一个说不知道，要问老总；当我们作为这批温州客户的组织者，也代表着这个项目向温州客户推销时，一个温州客户问其中的一个售楼员，说认识小王（我公司的销售专员）吗，那售楼员几乎不假思索地说不认识。 其实，恒隆国际的开发商应该早几天就知道我们今天带温州客户来看房，我与汤总和陈总打了电话的，昨天上午我还给汤总打了电话确定今天就过来的。可是，汤总忘记了跟下面的人说，于是代理公司的营销总监以及下面的售楼员都不知道，一点准备也没有，甚至连思想准备都没有，才造成了我们上午接待上的多处失误。 温州人似乎并不很在乎这些面上的东西，他们一进入售楼部，就详细了解项目，看楼盘模型，问价格，了解当地的经济发展和消费水平……而这当中，营销人员并没有对萍乡整体经济、商业和消费等区域经济层面有全面的掌握，很多销售人员答不上来。加上安排在售楼部的接待人员，今天只有5个，根本接待不过来，临时又把开发商这边的其它人员以及策划广告公司的在场人员都派上，但是因为事先没有充分的沟通、准备，达成统一的说法和口径，所以上午一个多小时的与客户交流显得很混乱，而且失误较多。 经过我与开发商临时商量，决定干脆马上安排温州客人休息二三个小时，然后吃完中饭，再进行营销接待。也好在这其中，我们商量工作，统一安排接待流程和细节。加上，这些远道而来坐了一整个晚上没有休息好的温州人也是非常疲惫，有这样的想法。经开发商安排，带他们到附近的安源宾馆休息，加上陪同温州客户的小透和小王等，一共开了十几间房…… 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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