李金元简介：

　　天狮集团总裁。1995年组建天狮集团，十多年来，天狮集团已经发展成一家生物高新产业为根本，兼顾金融、教育、文化、物流等多项产业的大型国际企业。目前已经在103个国家和地区建立了分支机构，在国内设有近5000家专卖店，产品远销世界190个国家及地区，在全球拥有1000万人的稳定消费群体。

　　李金元：

　　规范是直销的利器

　　2006预想：为了方便广大业务人员拓展市场，天狮将投入巨资进行产品结构调整和新产品开发，这些产品同样是集中华五千年养生文化精髓的高科技产品。我们的目标是在国际上树立一个中国的知名民族品牌，在这方面我们将会加大力度提升天狮品牌的知名度。

　　2005影响力：按照政府直销立法法规要求，天狮集团去年对现有经营模式进行了调整，并积极准备直销牌照的申请。为在开放的中国直销市场中占据有利态势，天狮集团近年来来加大了在内地的投资力度。去年，天狮集团宣布投资2亿美元建设天狮天津国际健康产业园。天狮近年在中国的大规模扩张正是基于对直销立法的预期。

　　作为从事直销行业十多年的一个管理经营者，我对中国直销行业的前景非常看好。行业要发展，关键是管理，对于那些破坏行业秩序的行为，要用法律法规为社会大众确立一个辨别的标准，同时要有执法力度，这对行业的发展甚至存亡至关重要。今年的直销立法就是政府监管部门为行业规范管理和大众辨别提供了标准。我相信，立法出台后，全新的直销行业将有更加稳定扎实的发展。

　　此外，行业要发展，也需要一个良好的舆论环境。媒介对行业要有客观的认识和报道，向大众广泛宣传判断是非对错的明确界线，讲清楚往这边走是合法的、光明的，往那边走是不合法、不光明的。如果相关宣传报道力度足够，舆论监督也很到位，我相信中国直销市场将会是非常健康的，有很大的发展空间。

　　直销行业创造的是平等的发展致富机会，能够带动和提升一些弱势群体的生活质量，创造再就业，健康的行业发展将可以对中国构建和谐社会做出应有的贡献。

　　天狮的产品如今能够风行全球，首先因为我们的经营是规范的，在各个国家都按照当地的法律法规经营，合法经营是我们实现国际化的“拐棍”；产品质量也达到国际通行的最高标准，在每个国家都遵守当地的特定标准，并且通过了伊斯兰协会的“清真认证”和犹太教会的“犹太认证”；在不同国家，我们都坚持用优质服务对待消费者；关键的一点是推行公平、公开、可量化的制度，培养优秀的精英队伍，无论哪个国籍，无论哪种语言，都具有敬业精神和服务精神，把天狮的营销理念和制度不折不扣地执行下去。

　　此外，我们还有一批优秀的培训、教育团队，贴近市场，根据市场的变化调整课程，提升管理和营销的经验知识。至关重要的还有一套好的战略，将近、中、远目标相结合并执行。这样就可以得到健康的，长远有序的发展。

　　近年来，天狮在国际上已经闯出一条路来，拥有很好的声誉。很多知名的化妆品企业看中我们这几年来在海外的信誉和我们在全球的营销渠道，辉瑞公司也看中我们在全球的营销渠道系统，拿出很多高端的保健产品跟我们合作。我们也在不断吸收各国最先进的技术和产品，扩大产品线，新加入天狮的有法国、瑞士、日本的化妆品彩妆和护肤系列等。根据我们在全球发展的整体战略，预计在今年的6月份天狮的产品将达到1000 种。

　　为了方便广大业务人员拓展市场，天狮将投入巨资进行产品结构调整和新产品开发，这些产品同样是集中华五千年养生文化精髓的高科技产品。我们的目标是在国际上树立一个中国的知名民族品牌，在这方面我们将会加大力度提升天狮品牌的知名度。 　　

　　何阳青简介：

　　1963年出生，厦门人。1984年起在福建厦华电子有限公司工作，从外观设计直至担任厦华销售公司副总经理。2003年至今，就职于国美集团，历任销售中心副总经理、营运中心副总经理、采销中心总监、决策委员会委员兼品牌管理中心总监，负责集团品牌树立和对外形象传播，国美新闻发言人。　

　　何阳青：

　　零售立体整合时代

　　前瞻观点：零售行业是创新程度最高、变革速度最快的一个行业。开创了多种与国内外优秀的社会经营资源战略合作的新模式，成为提高像国美这样的零售企业核心竞争能力的关键。

　　2005影响力：2005年国美电器在管理创新、精细化管理、提高顾客忠诚度等方面都有很大的创新，通过提升服务内涵、降低运营成本，从而提高企业的整体盈利水平。具体的创新表现在：与中信实业银行、招商银行合作，全面推行免息分期付款制度；在全国推行“会员制”，提高对顾客的增值服务水平；开办“国美家电医院”，为消费者提供售前咨询，售后维修等全方位的深度服务。

　　从全球经济发展规律来看，零售行业是创新程度最高、变革速度最快的一个行业。在推行改革开放政策以来，中国经济发展爆发了前所未有的巨大能量，无论是制造业还是零售业都在以大大超出世界平均增长水平的速度快速发展。可以说，所有中国企业都在面临“变革”的考验，因此，创新意识和创新能力将从根本上决定一个企业的前途和命运。

　　可以说，国美创新式的发展之路，打破了中国传统的家电零售商业模式，完成了家电产品从传统百货业态向专业连锁卖场的转变，加快了中国家电连锁行业的发展进程，同时为各地家电零售市场注入了新鲜的血液和力量。

　　国美电器从单一门店发展成为全国最大家电连锁专营企业，走过了从点到面，完成了企业经营管理系统建设的过程。实现了业态发展、经营手段到管理模式、整合经营资源等多个层面的创新，同时赋予国美电器品牌不可替代的核心竞争能力。

　　放眼未来，为了扩展企业的经营视野，积极做好迎接国际化竞争的准备，国美电器又开创了多种与国内外优秀的社会经营资源战略合作的新模式，进一步提高国美电器的核心竞争能力，主要体现在三个方面：

　　一、在香港上市、开店。一方面借助严格的监督机制，使我们的管理更加公众化、透明化；国美在资本市场运作上积累了一定的经验，为未来企业长足发展搭建了一个新的平台。在连锁发展、物流扩建及商业信息化建设等方面都迈上了一个新台阶。另一方面，我们学习总结国外的先进管理经验运用到中国的零售企业当中来，比如说我们通过在香港、澳门开店，在通往国际市场的前沿阵地上积累先进的管理经验，与国内的市场发展相结合，互通有无、取长补短。

　　二、在整合优秀资源优势的基础上与国际著名咨询公司美国BCG合作，由BCG对企业进行管理体系的诊断，并不断融入最先进的管理模式，协助我们组建新的运作管理流程，以提升企业的运营效率。

　　三、国美良好的发展得到摩根斯坦利、美国华平等世界著名投资财团的重视，国美引进美国华平投资，不仅为公司发展带来了充裕的融资支持，而且华平在兼并收购和公司治理中丰富的经验将对国美电器巩固市场领先地位、加快进军国际市场的步伐发挥积极作用。

　　今后几年，国美将持续保持高速增长的优势，力争实现“由全国第一向区域第一”的成功转变，通过在国内市场进一步的拓展，对新的市场和新的模式进行开发，对同行的快速整合等，多头并举，继续增强我们领先的地位，以创新的发展观来不断完善和强化企业管理水平，继续强化我们的核心竞争能力。 　　

　　何鲁敏简介：

　　北京亚都科技股份有限公司董事长兼总经理。清华大学硕士研究生，1987年创办亚都科技股份有限公司，19年来带领亚都专著于空气产业的研发、制造和销售，在空气加湿器和净化器领域以执着和专业的精神称霸于市场。

　　何鲁敏：

　　迈向精确打击

　　前瞻观点：随着媒体数量增多，投放成本增加，企业的营销策略逐渐从地毯式轰炸走向精确打击。

　　2005影响力：2005年亚都销售增长在50％左右。在产品定位、细分市场方面都有了更深入的发展，开发出一些高附加值的产品。在营销策略上也从地毯式轰炸逐渐向精准化过渡，继续在空气净化市场保持绝对领先的地位。

　　去年，亚都加湿器的销售增长比较快，这主要是因为我们在营销策略上有了调整和改进。以前，亚都在营销策略上也是实行地毯式轰炸，但是随着媒体数量的增多，投放成本的日益增加，这种地毯式轰炸所带来的成本增长已经让我们无法承受，1995年的时候，我们的千人到达成本还不到4元钱，但在近几年千人到达成本已经增长到40元。

　　消费者的个性化消费和选择越来越明显，因此亚都也及时调整策略，从地毯式轰炸逐步向精确打击过渡。而精确打击的前提就是侦测技术的提高，同样，精确的营销策略也要以精确的市场调查作为前提。

　　去年，亚都在市场调查方面就投入了几百万。以前我们虽然每年也有常规的市场调查，但只是调查消费者为什么购买我们的产品，对我们的产品有什么不满意的地方。去年我们的调查则开始询问消费者为什么不买我们的产品，结果竟然出乎我们的意料，是因为大部分人不知道加湿器有什么用，显然我们的产品还停留在功能描述而不是价值描述方面。因此我们的第二次调查就是消费者认为加湿器的哪种价值最重要，结果在北方和南方得到的结论也完全不同。北方人认为改善呼吸道生存状况，能够带来健康舒适最重要；而南方人则认为能够补水，达到护肤美容的效果最重要。

　　在这些精确的市场调查基础上，亚都重新调整了自己的产品定位，把我们的产品定位在以实用性为基础、偏于时尚性的家用产品上面。

　　目前，亚都在市场上的产品与前些年相比，产品在外观、功能以及附加值方面都有了很大的改进和提高，针对不同地区不同领域的消费者也提供了更加丰富的产品线。

　　亚都创业快20年了，我们是一家研发实力超过市场营销能力的企业，整个公司的80多名高管几乎清一色是技术出身，每年在研发方面投入的费用在几千万元左右，亚都是国内空气品质领域起步最早、规模最大、自主知识产权最多的民营企业，这个领域所能涉及到的几乎所有专利技术都被我们申请和覆盖了。

　　亚都之所以能在这个市场屹立近20年，核心技术是一方面，更重要的是抵挡诱惑，“努力做好一件小事”，那就是加湿器和净化器。一直以来，亚都在空气加湿器、净化器市场保持着近70%的市场份额。

　　研究、制造和销售三者利润形成两高中低就是一条“微笑曲线”，而如果只有制造一个环节利润高，形成的就是一条“哭泣曲线”，国内大多数制造型企业都是一条“哭泣曲线”， 亚都虽然不是一条“哭泣曲线”，但是在销售环节还是薄弱一些，即使是微笑的，也笑得不够平稳，所以2006年以及今后的数年，我们将继续加大在销售环节的投入，继续扩大精确打击的力度和层面。

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