四．焦点讨论

　　我在研究小企业成长和成功规律的专著《小企业大成功——从试错到卓越的成功路线图》（机械工业出版社2006年6月出版）一书中，把恒昌和宏图三胞当作典型案例做了详细的剖析。恒昌和宏图三胞“一南一北”分别实现了渠道创新、然后独立发展，现在都做得很大。恒昌原来是中关村里的一个二流分销商，而宏图三胞的创始人甚至可以说是IT经销零售的“门外汉”，但是革命总是从最薄弱的地方爆发，他们在开始新模式时包袱最少。恒昌首先感受到了分销的危机，所以走向了创新之路；宏图三胞则将IT行业以外的零售模式引入到IT行业中，然后又结合了IT行业内的戴尔经验，独创了一种崭新的渠道模式。创新的成功，使他们逐渐从“支流”转变为“主流”，使企业上了一个档次。

　　创新不是一次性完成的，而是在初步尝试成功后，逐渐摸索、不断发展出来的。恒昌最初只是借用了“连锁”的壳，发展原有的下线经销商，把各自固有的“门脸店”改成专卖店，拼凑出了一个连锁体系。但是随后，恒昌在其中加入了更多的本质性的连锁内容，例如统一价格、统一装修风格、构建维修体系，以“集中管理、差异经营”来使连锁体系保持了应有的弹性，提高了单店赢利能力；然后又从单品牌、单产品的专卖店，优化为多品牌、多产品的专卖店，提升了连锁店整体的赢利能力；紧接着，又实行“大店”策略，强化终端销售能力。

　　经过一个一个的阶段性渐进，恒昌逐渐形成了一个规范的连锁店体系，构建了强大的竞争力，企业的赢利能力得到大幅提升，成为了中关村里著名的渠道商。

　　宏图三胞虽然起步比恒昌晚，但是取得的成就比恒昌更大，一方面是由于宏图三胞的起点高，资金远比恒昌雄厚；另一方面，宏图三胞的“WDM”模式确实更具革命性。宏图三胞不仅是一个多品牌、多产品的卖场，同时还是一个中型的电脑制造商。宏图三胞本身拥有制造能力、拥有“售前到售后”的一系列服务能力，可以同时提供给自有品牌和代理品牌。

　　恒昌和宏图三胞都是在长期试错之后，因为不满于现状，所以分别闯出了一条创新之路、突围之路，他们取得的成就在同时期的IT经销零售领域内是最引人注目的。所以说，创新经常是给逼出来的，穷则思变、逼上梁山，终于走出了一条正确的道路。

　　恒昌的成就比后来者宏图三胞要小一点，从这里不禁令人产生一个问题：如果恒昌创新的胆略更大一些、整合资源的能力更强一些，是否能够取得比宏图三胞更多或相当的成就？围绕这个问题，我们要强调的是：创新和整合资源是小企业脱颖而出最重要的成功基因，在这两个方面好到什么程度，企业的成功就能大到什么程度。一旦错过了创新和整合资源的最佳时机，小企业再想大踏步前进，就好比逆水行舟，难度会大得多。

　　原载：《销售与管理》2006年3月

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