由于时间比较急，产品根本没有时间进行产品定型，所以先大规模上市的是中脉远红枕。在论述上市步骤之前，我们来看看南京中脉的核心竞争力是什么？历经10年的艰苦创业给予南京中脉最大的财富就是：一支能够吃苦耐劳的团队；企划能力强，尤其在长文案创作上；在战略上，做“半生不熟的产品”，在战术上，永远“能伸能缩”保持弹性。这是南京中脉后来能够高速发展的核心基石。　　

　　不过如今的南京中脉弱点很明显，而且是致命的弱点，就是：股权结构不合理，没有一股独大，导致派系林立；人力资源结构不合理，员工付出和回报不成正比；企业理念存在道德缺失，以生存为第一支点，所有的公益目的都是为了销售；产品结构单一老化，营销手段守旧缺乏创新；财务管理缺失，内部混乱无序。还要说一点，食品类产品是南京中脉的短板，2000年之后南京中脉在食品类产品上几乎没有胜绩，即使中脉蜂灵有那么大广告投入年销售规模也只有1-2个亿。　　

　　所有的决策下来，就到了2000年4月了，下面我们就来看2000年4月河南市场的总体状况以及睡眠市场的状况。河南市场对于绝大多数企业来讲是个鸡肋市场，做了就起量，但量不会很大。我们一般根据河南市场月均回款量的数量来判定这个企业的营销能力，阶梯量为10万、30万、50万、100万以及100万以上。1999年的河南市场，年销售回款量过1000万也只有脑白金、脑轻松两个产品，风头很劲的蒂达藏药也不过在800万左右，一般的企业年回款不过150-200万之间。而在睡眠市场，食品类脑白金自然一枝独秀，跟风产品有很多但强壮的没几个。器械类的助眠产品很少，这个品类在中脉磁疗枕大规模上市之前几乎是个空白。药品类大致上安神补脑类中药以及神经类普药唱主角，但没有大红大紫过，很平淡也很稳定。应该说睡眠类所有产品的亮点就是脑白金了。

　　下面让我们来看看市场环境。经过1999年医药保健品的大量广告轰炸后，广告违法以及广告欺诈的情况屡屡发生，加上新广告法的推出，2000年的医药监管、广告宣传环境非常糟糕。河南的两大媒体：大河报以及郑州商报，大河报发行量大致有60万份，30万份发行在郑州，但由于大河报没有太过硬的政府背景，所以在广告审查方面扣得非常严；郑州商报，发行区域主要在郑州，大致有20万份的发行量，政府底子非常强，在广告审查上工商局睁一只眼闭一只眼。试销媒体选择郑州晚报是必然的，但在进入正式销售时选择大河报也是必然的。在政府关系这块儿，我是很服戴波的，后来中脉磁疗枕的大规模成功上市，就得益于戴波摆平了大河报和药监局。对2000年河南市场有印象的人应该记得，当时能在大河报大模大样做违法广告也就只有中脉磁疗枕一家。　　

　　所有的外部因素看过之后，我们来看一下当时中脉河南子公司的现状。河南子公司创建于1998年年底，由戴波一手创立。2000年初中脉河南子公司，由中脉烟克、中脉远红两个品牌部和一个活动营销部组成，月回款约在50-60万，80%以上由中脉远红贡献。　　

　　从人员角度来看，中脉烟克由肖强负责（肖强，传说中肖俊方的侄子，一直未证实，现为中脉武汉公司总经理），中脉远红由**负责（不好意思，名字记不清了，但现在是肖强的妻子），活动营销部由郑州本地一员工负责，但由赵争勇分管（赵争勇，当时职务为子公司总经理助理）。肖强能拼搏，是员先锋将，但容易成为强弩之末，不过后来经历了平顶山市场的洗礼后变化不少，在湖北市场成功操作中，颇有反映。**执行力强，用句古话说是块硬钢没有柔性，所以只能甘愿一辈子冲在戴波的前头，这也不惟是个好结局。赵争勇外圆内方，骁勇善战，是个人物，后来也证实了这点，不过功利性稍强了些。人员的配备比较和谐，而且有拼搏的精神，这是河南子公司后来在中脉历史上成为第一个亿元回款的子公司的老底子。　　

　　看完人员看渠道，从整个河南市场来看，中脉采用的是省会、重点城市直营，其他地级城市经销商经营的模式，省会郑州采用专卖店、商场专柜、特约经销药店三者相结合的终端体系，虽然要求各地级城市经销商必须要建1个专卖店，但大都以一种渠道为主，但专卖店的比率还是比较低。2000年4月份时，整个河南市场经销商体系比较脆弱，原因有：经销商拿货一般折扣很高，都在七零以上，利润空间不大，所以积极性也不是很高；结款方式为现款，再加上快要进入淡季了，经销商更是不乐意，很多都已经改弦更张了。较高的折扣，现款，还有不菲的保证金，这些组成经销商体系的关键因素必须要靠一个热点产品来解决，同时必须要大力推进专卖店体系，这样才能架设一个稳定的经销商体系同时让经销商有利可图。　　

　　转过头来中脉河南子公司的宣传体系。当时河南子公司最核心的宣传手段就是平面软文硬做，以及一档早晨5：00-6：00的郑州人民台专家广播讲座活动，还有极少的定点促销活动。从整个效率上讲，广播专题的投入产出比最高，达到1：4左右，平面软文硬做边际效益呈下降趋势，促销活动量也不是很大。　　From EMKT.com.cn

　　市场和环境均不是很好的情况，采取什么样的策略才能成功打开市场呢？经过无数次的讨论与谋划，形成了如下的结论：　　

　　区域及渠道策略就是：试销主要集中在郑州，火力集中，待市场吵热后，再在全省扩展，争取一炮而红；前期试销的终端只集中在10个点左右，包含市区的6-7个点，郊区的3-4个点，市区的6-7个点均是大型点，2个专卖店（一个为加盟商的），然后还有4-5个大型商场的自营专柜；非自营店（包含分销终端和经销商）现款70扣提货，非现款一律不谈；郑州市只设立经销商，各地级城市可设立总经销商，但不允许渠道层级超过2层。　　

　　价格策略就是：采用高价撇脂策略，单只远红枕头零售价定在340元（磁疗枕的上市价格为432元，01年以后又提价了），经销商提货价255元/只，总经销商提货价238元/只，不存在批发价，同时内部员工自购价不得低于272元/只；不允许任何终端低于340元销售，一旦发现，取消经销权；任何促销活动中，零售价不得改变，但可提供部分赠品来提高性价比；宣传诉求中着重日消费成本，以降低高价格的负面影响。　　

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