产品策略：中脉远红枕作为上市先锋，待中脉磁疗枕成功上市后，中脉远红枕将逐步推出市场不再单独销售；在产品利益上，针对脑白金对松果体的诉求，强调“远红外线改善脑部血液循环，恢复松果体分泌松果体素的能力，从源头上消除失眠”；中脉磁疗枕上市后，强调远红外和磁疗的加和，以提升产品功能诉求；在产品功能诉求上，以周为基本单位诉求显性利益，分别为7天、半个月、一个月、2个月，以打消消费者疑虑以及弱化消费者对显性利益的迫切性；睡眠功能诉求上，打遍所有失眠症状：入睡困难、浅睡眠、梦多等；在睡眠功能诉求确定后，开始结合不同的慢性病如偏头痛、脑血管疾病；在功能打透之后，开始“睡能祛病”的品牌提升。　　

　　售后服务策略：在中脉烟克运作的过程中，已经体现了服务的重要性，所以根据中脉远红枕显性利益承诺的时间提供电话回访服务，即“7，15，30”定期电话回访制度；设立专门的售后服务部，建立2个中心：电话接听中心和电话回访中心，电话接听中心设在公司办公室，电话回访中心设在专卖店，专人负责；根据顾客购物金额，划分顾客为金牌顾客、银牌顾客、一般顾客，通过赠予相应的会员卡以区分，并提供不同的服务方案；根据顾客睡眠障碍的程度，将顾客划分为顽固失眠者、一般失眠者、偶尔失眠者，不同类别顾客提供不同解决方案；对于重点顾客和顽固睡眠障碍患者提供上门回访服务。　　

　　销售策略：产品销售在前期完全依靠广告拉动，将人群拉到专卖店和商场专柜，由销售人员逐一跟进，完成销售。在销售过程中，消费者被真正视为公司的资产，与消费者接触的每个接触点均提供标准服务；在形成首批顾客之后，开始走出去找客户和广告拉动相结合，服务营销部开展不定点免费检测和口碑宣传，进一步增大消费者教育投入。通过数据库筛选，将From EMKT.com.cn虚拟渠道引入，比如20人左右的新老顾客恳谈会，50-100人左右的定点科普讲座，中小型公园促销活动，定点周末大型促销活动等等；当郑州市场规模达到30万时，整个销售推进到整个河南全省，除个别地级城市自己运作外，其他地级市场均由经销商运作，渠道以专卖店和专柜为主，同时服务营销部专门成立区域市场助销队，在各地级城市巡回开展助销活动；市场规模放大到60万/月时，开始推进服务营销，以大型的100-200人的联谊会为主要的销售模式，快速的放大市场。　　

　　宣传策略：宣传以推拉结合为核心。市场启动期以拉动为核心，主要媒介为：平面媒体和电台媒体，策略为：平面小面积高频率，广播全覆盖；第二个阶段，推拉结合，策略：一张报打透，人对人口碑宣传；第三阶段，策略：全媒体引爆，强势平面全占，核心电视出现，广播专题遍地，促销活动连续；第四阶段，策略：品牌巩固为主，电视放大，平面缩小，广播持续，促销活动遍地。　　

　　策略已定，开始实操。不过摆在面前的还有一道难题：医学专家太年轻。由于历史的缘由，河南中脉由一个不到26岁的女医生来充当广播讲座医学专家，而且这个女医生在医院的工作时间也只有短短的两年。由于宣传上需要广播媒体和平面媒体的整合，广播媒体如果有漏洞将会影响整个上市进程和结局，因此这个问题怎么解决将决定了中脉磁疗枕的市场走向。任何问题都有两面性，虽然26岁的女医生是个致命的弱点，但也是个优点，因为年轻的女医生从未与消费者见过面，最后形成的决策是：年轻的女医生将只负责广播讲座，而且决定她将永远不会与消费者见面。后来发觉，消费者对这种情形很感神秘，甚至有部分消费者神化了年轻女医生。　　

　　2000年5月，这是中脉磁疗枕进入市场的第一个月，同时也是最谨慎的一个月。按照计划，自5月12日开始的30天内，每周五投入一条1/2单通的纯软文广告，软文排版套用新闻格式。5月11日，所有的准备状况一切就绪。5月12日，第一条平面广告准时投放，标题“0睡眠=死亡”，位置在郑州晚报第2版最靠新闻的第一条，第一个咨询电话在上午10点进线，这时所有人心中的石头放下了一大块，到晚上7点时统计热线电话总进线42个。之后“枕头也疯狂”、“睡不着，你该怎么办”、“经常失眠，减寿十年”三篇软文粉墨登场，消费者反响与日俱增，热线电话进线均达到了100以上，其中“枕头也疯狂”发布后5月20、21两日中中脉磁疗枕销售量达到了104只。真正让郑州市场产生沸点的两篇软文“郑州失眠者说中脉磁疗枕”、“一万名郑州失眠者的选择”一经投放，即产生了巨大的涡轮效应，2000年6月中脉磁疗枕郑州地区销售回款即突破了30万。需要指出的是这两篇软文均是经典性软文，所到之处攻城掠塞无坚不摧，可惜的是底本我已丢失，现在手头上只有前4篇小短文。范例就是2000年7月初，当大河报刊出“十万名郑州失眠者的选择”（规格双通）时，当日热线电话进线330个，三日热线电话累计进线超过1000个（注：只有一部热线电话），7日内经销商提货中脉磁疗枕400只以上，整个河南市场出货超800只。　　

　　2000年8月，中脉磁疗枕的热火开始蔓延全国。北京的第一篇软文“北京失眠者选择中脉磁疗枕”投放即获得了235只的销售，之后“就这样，我不再失眠了”彻底攻陷了“首善之都”。“枕头好，睡得好”在南京大捷，“北京人睡得香，上海人怎么办”激发了上海人欲与北京试比高的豪情，2000年9月份，中脉磁疗枕这竿红旗红遍了中国。（这些软文的底本已丢失）　　

　　有很多人不理解，难道软文就可以打遍天下吗？难道南京中脉就这么做市场吗，这也太简单了？实话就是，南京中脉做市场就是这么简单。但这种简单，不是其他企业可以迅速模仿的。软文创作，在国内具有代表性的也就是这么几个模式，脑轻松模式，脑白金模式，中华灵芝宝模式，中脉磁疗枕模式，好记星模式。2000年以后，所有的软文创作都是中脉磁疗枕模式为基础的，即使大获全胜的好记星模式也是软版的中脉磁疗枕模式，只不过在软文软性和排版上有所创新而已。 南京中脉是个实战型的公司，一切都是以销售为目的的，开拓一个市场就是一篇软文，而且软文也确实达到了这种目的，当然在销售各个环节也都做得很好。　　

　　由衷的说，回头想想中脉磁疗枕的热销真是个奇迹。首先，枕头的整体设计效果非常差，外衬用的是极俗的红花布，使用时间一长红花布会出现绿油啧；第二，从使用效果来看，长期使用效果也就一般，短期甚至有副作用，从绝对效果判断不如远红枕；第三，定价奇高，432元/只，当我离开中脉之后，中脉磁疗枕竟然涨到了500多块；第四，违规宣传严重，这也是中脉磁疗枕软文模式的致命缺陷。

　　当这篇文章完成的时候，已经是2006年的3月了。3月的上海气候不定，我也在慨叹人生的起伏不定！　　

　　后记：这篇文章反反复复折腾了我4年的时间，这次终于能成稿，我真的很高兴！在南京中脉的历史上我算是个另类，因为在中脉折腾了两年一无所获从而挂靴而去，而我的同期现在大都是大款级的人物了。原本我一直犹豫不决，要不要把这段历史写出来，不过激发我的却是2005年的一次聚会。一个我的中脉老友在聚会的末尾，用一句话让我无处藏脸，他说了句：这个把月没怎么在意，竟然用掉了二十几万！因为我不是个富人，所以一切From EMKT.com.cn有关钱的讨论，我都自卑得很。所以也是在06年早春，趁着夜晚的电视时间，慢慢磨成了这篇文章，以发发心中的淤积，同时也算从工作中透口气冒出水面给看官们一些聊资！

　　本文是凭记忆写成，由于时间的原因，有部分数据可能有误，请读者谅解。

　　（没有袁则红的授权和允许，任何网站和媒体不得转载！）

　　袁则红，知名市场实战专家，循环营销（cycling marketing）创始人，MBA。代表作品：中脉磁疗枕、保尔根痛平颗粒、护胃队、裕泰感冒软胶囊。Mobilephone:021-27025659,13601625695. E-mail: countryprincey@yaho.com.cn

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