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如何利用联合促销走出促销同质化？ 7 上页：第 1 页 三、联合促销特点和作用 1、资源的整合 联合促销最大的优点就是对于资源的整合上，较比单店的促销要更具有优势，对竞争对手的排挤也更加游韧有余。无论是人员的配置、促销品的配送、商品的组织等促销内容上，还是营销费用率、媒体广告费用、供应商的扣款收入等软性指标上，联合促销都会使促销的内容更具内涵和竞争能力。 2、提升联合作战能力 单店之间的竞争难免流于价格大战的俗套这中，而联合促销就能有效避免这种促销同质化的恶性循环。笔者时任营销本部长时，集团内主力店与某民营百货店的竞争一直是街头巷尾百姓谈论的热点话题，在未形成集团规模之前，这种竞争仅局限于两者之争。你“买100送50”，我就“买100送52”；你送“80”，我就送“90”。而这种竞争的结果往往是两败俱伤，虽然销售额在短期内得以飙升，但由此带来的负面影响却难以在短时间抹去，其滞后效应较为突出。在形成集团化联动促销局面后，主力店往往按兵不动，用非主力店中优势品种与其抗衡，待熬尽竞争对手的锐气和能量之后，主力店再倾力而出。既维持了主力店厚重的商誉形象，又间接消耗掉了竞争对手的“嚣张”气焰，可谓一举两得。通过一年的短兵相接，这种联合作战策略的最大成功之处在于这家民营百货店再不敢轻举妄动，其锐气被消磨。 3、促销手段多样化，创新空间大 联合促销的主体是各个独立的店铺，每家店铺的品类结构和消费定位不尽相同，所以在策划联合促销方案时，要充分考虑各家店铺的特点及优势。尤其是春节期间，这种联合促销的效果会更加明显，对渴望一次性购足和追求实惠的消费者来说，联合促销可以带来的最大好处就是在价格上的低廉和在功能上的全面。 笔者所在的集团五家店铺就各有特点：主力店百货大楼的消费客群以35岁以上的职业女性为主要消费群体，补充以年轻的消费群体；商品以中高档为主，辅以大众化商品。 商业城作为新开的一家以年轻、时尚一族为主要消费群体，年龄大的消费群体作为补充的消费客层定位，率先提出了现代百货的概念，以引领时尚的全新面貌在竞争激烈的市场中稳稳占据着一方市场。 XX大厦作为西部最大的一家购物中心，其区域性相当强，除了继续调整经营结构，做深、做细营销工作的同时，如果没有大型的购物中心开业，其市场环境优势不言而喻。 XXX购物休闲广场作为集团超市业态的旗舰店，其统一配送，价位低、品种全的优势已逐渐显示，深得全市消费者的关注和喜爱。在一批新的项目陆续齐全后，其市场发展环境和潜力会是五个店中最佳的。 XX店将实施新的装修改造，改造后的XX店将更加适合社区老百姓的物质生活需要，为建成社区老百姓的放心店、满意店而努力。其市场环境在统一配送的大背景下也会越来越好。 作为一家既有超市大卖场、社区超市，又有传统百货店、现代百货店和区域购物中心的地区集团来说，实施联合作战计划最大的优势在于各业种间的相互补充、业态的丰满、针对竞争对手的灵活应变能力。 以春节促销活动为例：集团间联合促销的内容立体化，既有针对普通老百姓的低、廉、全的大卖场一站式购足，又有应和青春、时尚一族的应季服饰、珠宝，还有满足忠实消费者的购物抽奖、VIP会员年终大回馈活动。在店面形象上整齐划一，各店间的门楣、柱体以统一画面彰显集团化的视觉冲击，同时各店间店内布置又结合卖场布局、结构各有千秋，百花齐放。在一个大的主题下，各店根据自身特点量身打造适合自己的促销活动内容，避免了促销的同质化，既有波澜壮阔的大场面，又有精彩纷呈的小活动，让竞争对手无从抄袭，防不胜防。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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