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区域经理：与魔鬼打交道的人 7 上页：第 2 页 四、擒贼先要擒王 但事情并非总是一帆风顺的，在临近第四季度时，区域内出现了一次大型的窜货事故，在山东聊城、淄博和烟台等地的小型食品小店和批发市场，出现了由浙江和武汉流过来的补肾王产品，受损害地区的几个经销商纷纷上诉到总部，要求给个说法，而我作为这个区域的封疆大吏，责任自然难以推卸。我一方面答应总部尽管查处，一方面把十几个部下全部召集到青岛我的临时办公室商量对策。说实话，以前也发生过窜货现象，但那只是几件产品小意思，所以经销商也没在意，而现在的窜货量大，而且涉及的区域范围广，并且经销商以此要挟总部，要求补偿损失，并提出要延缓交付第三季度的部分货款，这可不是闹着玩的，如果处理不好，不但区域任务完不成，公司品牌威信会受到影响，整个渠道也会因此而受到严重的损害，这是作为一个区域经理最不愿意看到的现象，所以我必须拿出最佳的处理方案，尽快搞定这场区域叛乱，将首要分子绳之以法。 在走访了几个受害地区之后，我发现这些外来冲进来的货不光有浙江和武汉的，还有从四川成都流窜过来的，这真令我吃惊不小，想想从成都到山东，其物流成本费用要远远超过直接从上海总部发货，可为什么还会有人舍近求远愿意从这么远的成都进货呢？我的第一判断是这个要货的人绝对不是我们的渠道成员，一定是那些专做批发生意的野鸡经销商，但关键是，成都的货又是从哪里来的呢？为此我专门带着2个助手飞往成都，先暗访了成都莲花池医药保健品批发市场，这是闻名全国医药保健品行业的大型批发市场，因其巨大的产品辐射功能而成为很多中小企业青睐的目标，因为这里的批发商会把他们的产品（哪怕是假冒伪劣产品）通过他们的批发渠道，流通到全国各地甚至国外。当然，要想从口头上获悉产品来源也不是件容易的事，我只能暗暗记下批发我们产品的商户数量，并以某地经销商的身份，要求其中的一家批发商提供100件补肾王产品，我问老板货什么时候可以备齐，他说三天就可以搞定！然后我交了200元押金，留下成都的联系电话，到市内的各种终端去查访，查访结果还比较满意，接下来是要找到窜货的源头：是谁把货提供给莲花池的批发商的呢？ 通过总部销售部的资料查询，四川全省大大小小的经销商共有38个，其中一级经销商3个，他们分别是省医药公司、成都市中草药批发公司和满庭芳医药连锁公司，这三家一级经销商分别控制着二线城市的38个二级经销商，覆盖着全省不同区域和医药保健品终端，通过明查暗访，很快就排除了满庭芳医药连锁公司和省医药公司，最后焦点集中在市中草药批发公司。 成都市中草药批发公司是补肾王最早开发的一个经销商客户，当时选中这家公司的原因是其拥有全省三分之一的二级城市批发网络，而当时负责四川省业务的省区经理位急于打开市场就签下了中草药，当时有口头协议，他是属于全省独家经销资格，但后来由于业务发展需要，尤其是公司新的战略调整，销售指标也一再提高，仅仅依靠一家经销商很难覆盖全省网络，其销售任务自然很难完成，所以才在一年后又相继与省医药公司和满庭芳医药连锁公司签下经销协议，结果惹恼了中草药公司，因为中草药与省医药是一对老冤家。而由于多了两家新竞争对手，中草药的销售增长开始停滞，其销售指标完成的可能性很小，所以才将产品进入了莲花池批发市场，这一冲，就带出了区域性的产品窜货，后来据查，从成都出去的产品，还进入了广西和云南地区，只是影响面不大，没有引起当地经销商的注意而已。 源头已经找到，我立刻将调查报告提交给营销总部，总部很快部署了处理方案：先稳定中草药，在收回大部分货款以后以产品生产跟不上为由延缓发货，然后才提出解除中草药的省批发商资格。 对于山东部分受害经销商，公司调来了小剂型的补肾王产品作为促销支持，免费提供给他们作为补偿，我又派出一批促销员，进入这些市场，为他们的销售进行推动支持，补足了残缺的宣传品，并逐一拜访，代表公司向他们当面道歉，这才消除了他们心中的抵触情绪，渠道完好无损。那一年的销售业绩如果不受窜货影响，可能会突破千万大关，但最终只完成了700多万，尽管超额完成了任务，但我还是因为没有冲破一千万大关而遗憾。 五、营销不归路上的醉汉 这个大区经理我也只是做了大约2年左右的时间，尽管我把区域内的几个省级经销商管的服服帖帖，渠道网络固若金汤，在全国市场独树一帜，但两年后我还是被调离了这个岗位，调离大区经理岗位原因不是因为我犯了什么重大的错误，而是公司的营销老总也就是我的老上司，要把我这个优秀的区域经理调到总部担任销售总监，因为上司非常清楚我对销售渠道的把握和控制能力，这个位置几乎是非我莫属。 接受任命的当晚，我跟刘总一起喝了很多酒，席间我们畅谈了各自在销售领域里的感悟，我也一个劲地感谢刘总的提拔，也表示绝不辜负他老人家的一片好意。想不到刘总也可能是因为喝多了酒，我们在一起说着说着竟然抱头痛哭起来，我哭是因为想起自己初入道时的艰辛以及被人打的鼻子流血的惨况，这么辛苦了三、四年，我终于出人头地了。 可刘总哭着哭着，却说起自己的情感来，他说他离婚很久了，而离婚的原因也就是因为销售这个职业，我竭力怂恿他告诉我怎么回事，他才告诉我，由于他当时经常出差，结婚后的几年里，大部分时间闯荡在外，家里也照顾不上，他只是每个月按时把90%的工资寄回家，这些辛苦不说，最让他伤心的是，老婆因为奈不住寂寞，跟她单位里的一个有妇之夫搞上了。一次，他半夜下火车回家，那时也没有电话，下了火车直朝家里走，当他黑灯瞎火地打开家门，打开房间里的灯，发现自己的老婆，竟然赤身裸体地与一个陌生男人搂抱在一起睡觉，当时他气不打一处来，一把拉起那个正在呼呼大睡的男人，一使劲把他扔到了门外，并狠狠地朝他身上猛踢了几脚，回身又打了那个臭婆娘几个耳光，然后关上门一个人走出了家门，一个人在公园的草地上过了一夜……一个月后，刘总与那个女人离婚了。 乘你现在还没结婚，好好干吧！刘总说，结了婚千万别做销售了，至于什么原因他没说，但我听了他的故事，自然也知道了大概。 分手后，我一个人走在回家的路上，回想起我27年的人生道路，想起了自己的女朋友圆圆，这几年我一直在外奔波，相互之间联系也很少，只是偶尔写一封信，表达一下相思之情，期间她也劝过我，要我回上海工作，我也知道这么长期分居两地总不是办法，但我做的是销售，这个充满了毒瘾般诱惑力的职业，使我不知不觉地走上了一条营销不归路。 一阵夜风吹来，我浑身一激灵，头脑里好象清醒了许多，我已经有很久没有见到圆圆了，不知道她最近怎么样？想起圆圆，我自然也想起两年前那一次的找小姐经历，那一次我被潍坊一个经销商带到了浴室，经受不住他的怂恿，在一大群如花似玉的小姐当中，挑了个年龄比较成熟的大胸脯女人，因为圆圆的胸脯比较大，我也喜欢大胸脯的女人。本来我也没想过真的要对不起圆圆，但是在跟这个女人聊了一会儿天，知道了她的实际年龄要比我大两多，尤其是当她主动用手撩拨我生殖器时，我再也难以控制住自己的冲动，平生第一次跟一个妓女发生了肉体关系，尽管我在脱下那个小姐衣服的一刹那，我心理确实也犹豫过，但内心积压的欲火，还是战胜了遥远的爱情。那次以后的几天，我一直感觉很对不起圆圆，后来慢慢过去之后，想想相距这么遥远，反正她也不会知道，渐渐的也就习以为常了。在以后的两年多时间里，除了年底回上海总部述职时与圆圆相聚外，我日常的性生活几乎很少，偶尔实在憋不住了，就去浴室找小姐，这样下来，两年就这么很快的过去了。虽然我自己有时也很小看我自己，但我毕竟是一个男人，尤其是一个做销售的男人。我相信所有做销售的男人，只要他有过一年半载地独身在异乡作战，都会有亲身感受，当然也会理解我这么做的原因。 但我内心一直爱着圆圆，而且是千真万确的爱。有时候我也很奇怪，男人怎么可以把爱情和性欲分的很清楚，心里明明爱着一个女人，却可以与另一个陌生的女人发生性爱行为，我想这也许是因为销售这个职业的特殊性，如果我不是常年在外做销售工作，而是朝九晚五地从事一个普通的白领阶层职业，那么我相信我不会背着女朋友去找其它小姐的，当然我这不是全部怪销售这个职业，我的意思是因为销售人员常年在外，难免会有自制力虚弱的时候，有时家里有急事，我们这些在外做销售的人都无法及时回家解决。公司负责安徽市场的张军，就是因为无法及时赶回福建老家，竟然错过了与他父亲的最后一面，害得他至今都心有遗憾……算了，不说也罢，总之，我相信我们做销售的人是一群不一般的人，我也相信自己对圆圆的爱情是真挚的，哪怕我背着她跟其它的女人有染……。 圆圆一直想让我买一个传呼机，她说可以随时随地知道我的行踪，现在我即将开始做销售总监了，在家的时间会多一些，尽管我还是会有出差的机会，但相对区域经理，我的主要工作大部分在总部完成；所以，传呼机买不买无所谓。但她还喜欢周大福珠宝店里的那一枚钻石枚戒，上次陪她看完电影，我们在店里闲逛的时候她看中了，可惜当时我囊中羞涩，面对8800元的钻石戒指，我只能厚着脸皮装沉默，未能让她如愿，现在我可以轻松地买下来，然后呈现在圆圆的面前，我想她一定会喜欢的。 想到这里，我感觉自己象一朵棉花，在春天的原野上飘，一直飘到了白色的云端，与天空融为了一体…… 我想我喝醉了。 作者注：本文系长篇营销小说《魔鬼营销人》第一章 2006年4月4日于上海寓所 沈坤：营销硕士，精锐纵横广州公司总经理、首席顾问，高级培训讲师；复旦大学企业研究所高级研究员，《中国商业评论》等多家财经媒体特约撰稿人，96年涉足市场，曾担任两家集团公司营销总监职务，99年进入营销咨询业，7年来一直专注于民营企业的管理变革与营销突围，尤其擅长快消品的渠道管理和品牌传播策划。咨询电话：020—85617155、85617156；移动电话：13500031578，Email: szakun@vip.sin.com 关于作者：
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