|
|
|
|
区域经理：与魔鬼打交道的人 一、鬼使神差上贼船 “如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售”这句话不知道是谁说的，总之，在我开始做销售之前，我就听我的上司说过了，意思是说，销售是最能锻炼人意志的一个职业，同时销售也是最能得到高收入的一个职业，全球500强60%以上的老板和CEO都做过销售，中国很多的老板也大部分是做销售起家，湖南有一家食品公司的老板，创业初期就是自己做好产品，然后挑起担子沿街叫卖，几年之后就成了资产2个亿的民营企业老板；我的上司营销公司的总经理刘威告诉过我，说他以前也做过销售，曾经在上海一家国营企业做过机床产品的全国销售经理，甚至也到处出差外地，向一些工厂推销过自己的产品，说实话，我无法想象这个面皮白净身材已略显臃肿的中年男人，竟然也做过销售，在我的理解中，做销售应该是一些精干的人，因为常年在外奔波，吃不好睡不好，哪里会发胖呢？ 管他呢，反正现在公司的高层经理们在跟我们培训时都说自己以前也做过销售，好象做过销售已成为一种炫耀的资本，就象解放后很多老干部就爱说自己跟着毛主席走长征、过草地爬雪山…… 无论他们说销售怎么怎么样，但有一句话是千真万确的，那就是做销售确实能锻炼人，我以前脾气粗暴是出了名的，但我的粗暴一定是有自己的理由，通常我不会那种不讲道理的粗暴，即便如此，经过几年的市场洗礼，我已经完全没有了性格，想想以前……咳，真是没的说的。记得以前有次在上海的一个路口,一辆自行车突然无缘无故地撞到了我,奇怪我当时竟然没有生气,还一个劲地倒着对那个骑车撞我的人连声说对不起,好象撞人的是我而不是他,可恶的这个长相看上去蛮斯文的男人,竟然以为我是个可以欺凌的弱势群体,非但不领我的宽容之情,反而恶人先告状地说我档了他的道,还口出秽言,辱骂相加,可我当时还是没有立刻生气并加以反击,反而一再忍让,并告诉他别太过分,得让人处且让人,可惜这个愚蠢的笨蛋完全不懂得这个世界是多么的复杂，多么的难以预料,就在他接着想骂出第三句不堪入耳的骂语时,我毫不犹豫地伸出我不算粗大却足以具备把眼前这一百多斤肉打瘫在地的能力的拳头,以迅雷不及掩耳之势，仅仅挥了一下，最多使出了十分之一的力量就把他的鼻子给打歪了,看着他缓缓流出血来的可怜的鼻子,我却保持了足够的温和，并凑近他的脸，和颜悦色地对他说,怎么样?味道还好吧?要不要再来一下呢?谁知,这个愚蠢的笨蛋突然聪敏起来,二话不说,就推起自行车一路小跑地跨上车,一瞬间工夫就逃遁地无影无踪…… 其实我也没想过这辈子会跟销售结上缘，那是八年前，当时我还在一家报社做记者，由于一篇批评稿子被上司私自枪毙，我投诉到王总编那里，稿子虽然发了，但我也跟我的顶头上司结上了梁子，这家伙经常给我穿小鞋，我一气之下，干脆要求调到广告部去工作，在广告部，我结识了补肾王的刘总，在他的鼓动下，我加盟到他所在的公司，正式成为补肾王公司的销售经理。因为我这几年来一直在寻求职业上的突破，我对记者的职业感到厌烦了，希望有一个新的职业能给我带来新的希望，那时我的内心已经蕴藏着一股强烈的事业心，只是我不清楚，我的事业究竟是什么？ 所谓经理其实说穿了就是业务员，说来不怕你们嘲笑，我当时仅仅能拿到每个月600元的底薪，销售业绩达标才可以享受提成，而业绩是要靠自己的努力做出来的，反正在开始的几个月里，我没有拿到过一分钱的提成。 我负责的区域，是位于山东省内的一个县级市，当时还没有什么大的经销商，产品只能靠一些小商店代销或直接销售给一些需要的个人，为了争取拿到提成，我每天走街串巷地向一些被我误认为是目标顾客的人叫卖我的壮阳奇药“补肾王”，看到一个瘦瘦的中年男人我就举起我的“补肾王”说：大叔，您看您，面色发黄，精力疲乏，晚上一定会力不从心，您烦恼，您太太更不满意，这样活着真的很不爽，不如尝试一下我的“补肾王”？它药到病除，保证你威猛无敌，雄风再起……哐——！我的眼前直冒金星，我突然被人一拳打倒在地，我发现我的鼻子在流血，而我手里的“补肾王”却洒了一地。奶奶的，你是说俺的家伙不管用？干你娘的，你信不信我干得你娘哇哇叫？这个被我误以为瘦弱而需要吃“补肾王”我也尊称他为大叔的男人，竟然动手打我还辱骂我，我很想回击他，也把他的鼻子打出血来，可是……可是，我的上司曾经多次培训过我们，他说，顾客永远是对的，错的总是我们……操你妈的，我在心里骂了一句我那营销科班出生的营销老总，要是你现在看到我被人打倒在底，要是你的鼻子也象我现在一样洪水泛滥般的流血，我看你还会不会认为顾客总是对的？我靠！ 二、吃一堑才能长一智 有了那一次的遭遇，我他妈的自然也学乖了，我不再这样向人叫卖，我学会了曲线救国的迂回战术，把促销的功利性尽量地隐蔽起来，经常会有事无事地去走访那些潜在的零售商店铺，尽量虔诚地帮为他们做一些实在的事情，以博取他们的信任或者好感；譬如，那些小店的老板，我会跟他闲聊生意，然后帮他把啤酒从三轮车上搬下来，一箱箱地帮他码好在小店后面的杂货库里，有时还会从口袋里掏出自己根本不会抽的香烟来，用一元钱一只的简易打火机帮他点燃，然后我们天南地北的一个劲的神侃，几次下来，老板就把我当成知交，然后我就在适当的时机，把“补肾王”拿出来向他介绍，我靠？这玩意真有这么神？我说，当然，您要是不信，我就免费送一瓶给你试试？我这一招欲擒故纵的激将法还真灵，老板果然不以为然地说，不就一百来块钱吗？我买了，就凭你这副心肠，俺也信！当然，最后除了老板自己吃外，还让我把“补肾王”陈列在他的店里，使他成了我的一个小经销商，一个月下来，凭着这老兄的能吹，居然也能卖掉个十瓶八瓶的，后来我就一个个地击破，在山东几个小城市里，就这么一点点做了起来，想不到两年后，竟然把这个鬼知道有没有真效果的“补肾王”还真他妈做的有板有眼的很有成绩，我的上司自然也对我这个只会耍笔杆子的下属刮目相看，两年后我也顺利成章，从一个销售员晋升为区域经理，但我这个区域经理管的地方比较大，整个华东地区其实都交由我管理，尽管我的职位是区域经理，但实际上我算得上是一个名副其实的大区经理。管他大区经理还是区域经理，我才不在乎呢，我只关心我的收入是不是象我的地盘一样也水涨船高了。 我相信很多营销人员都做过区域经理，所谓区域经理也就是总部划一个省给你或者划三个省为一个区给你，让你成为独霸一方的封疆大吏。嘿嘿，说实话，区域经理尽管在官谱上找不到什么级别，但在一个企业里，尤其是销售额上亿的企业做区域经理，倒也是一个十分惬意的差事，平时我根本不回总部，年底的时候象摸象样地回总部做个汇报，领取一些奖金，仿佛一个大功臣似的，感觉不要太好！ 我非常清楚我的职责，因为我的岗位书上写的非常明确：负责市场的开拓、现有渠道成员的管理、区域内各渠道成员的货款回收（催帐）、传达总部的政策并贯彻实施政策、了解竞争对手并回馈市场信息、指导区域内的经销商做好各类促销推广活动……这些东西我几乎都能倒背如流。但具体做起事来，却依然无法按照纸上的规则去做事，因为市场就是市场，就象电影《铁道游击队》，必须在飞驰的火车上完成任务，一切都是动态的，销售也是这样。 一次，公司推出一个针对男性疗程的新套装，原本只有180元的“补肾王”现在一个套装融合了三个疗程，价格也相应优惠到了500元一套，也就是说，分拆开购买同样三套产品要便宜40元钱，但是，这个“套装运动”只持续了3个月就结束了，原因很简单，顾客对补肾王产品虽然有很大的认知，但一下子要让人掏出500元来购买它，在决策上是另外一回事了。不光消费者如此，那些经销商也是竭力抵制，我的区域内几乎没有几个经销商愿意进货，后来我把情况汇报给总部，总部就退了一步，允许各区域办事处的经理自己决策，按一定比例给几个重点经销商铺货。我把这个命令执行下去了，一听说公司给予一万到三万元的铺货，这些狗娘养的经销商就一下子来劲了，几乎纷纷要求我给予铺货，而我必须掌握好铺货对象，因为经销商的信用普遍不高，很多企业由于管理不善，最后都把铺货弄成送货，货款难以回收。我把区域内几个信用比较好的经销商率先给予两到三万的铺货，差一点的只能象征性地给十几套的样品铺货，但要求必须让产品上货架，否则立即收回。为了达到效果，我派出了监察小组暗中抽查。还好，由于管理到位，产品100%上了货架。可惜，三个月只买了8套，其它地区的销售状况也是如此，后来总部承认决策失误，取消套装策略，依然维持愿产品结构。 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
