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徽酒，如何再现徽商盛世？ 7 上页：第 2 页 5、重点培养决定80%市场的20%重点品牌 突破包围圈是在于最锋利的点在最前面即必先有最凸出的部分挺出带路。经济学法则中的80/20帕累托法则大家已不陌生，即关键的少数决定普遍的多数，关键的少数对于提升整体的影响力具有强劲的带头作用。历史上的著名徽商对于徽商整体影响力的提升是非常大的，如汪应享、胡雪岩等。 今天的酒业中，重点品牌的重要性从川酒和徽酒的权衡搏弈中也得以充分体现。 以川酒为例，川酒“六朵金花”所占比重对于川酒一统天下功不可没。2004年，川酒六朵金花全年的产量、销售收入、利税分别占川酒总量的59%、85%、92%。其中，仅白酒大王五粮液的销售收入就达到138.10亿，占全国白酒销售总收入的22.56%；而每朵花都带动了一大片区域、一大帮小品牌的发展，由此可见重点品牌对于振兴区域经济及区域品牌所起的重要支撑作用。 目前，安徽的几大强势品牌已经基本形成，如古井贡、口子窖、高炉家、迎驾贡、文王贡、皖酒、老明光等，那么，安徽的几朵金花又在哪呢？所以，如何让强者更强以带动其它？首先就是要让强者更强。 如何协调好各方面的市场资源优势对现有优势品牌的支持以及强者之间共同进行区域性的市场拓展则是对于徽酒品牌提升及整体突围必将是大有裨益。 6、用机会搏弈理由的整合传播推广 在中国白酒业内，素有“四川成会造酒，安徽人会卖酒”，似乎也道出了一点徽酒能够雄才大略而一统天下的内涵所在。而现实的市场也似乎说明了安徽人在酒类销售方面的独特文化。以广东酒协为例，十个人中有五个是安徽人。 这还不算什么，更为引人注目的是，业内有“安徽酒把中国酒的市场给做乱了”之说。这主要是因为徽酒在做市场时的终端动作力度太大，如高额的买断等，把终端的门槛给无形中拔高了。 其实，上面这些行为只说明了徽酒的营销是苦行僧式的苦干蛮干，缺乏策略性的、系统的品牌整合营销规划。众多的徽酒把品牌的推广重点放在了做终端、打广告这一环节，而忽略了其它的营销组合要素的创新，如产品创新、渠道创新、公关活动的借势、新闻传播的创新、传播媒介的策划等，也包括广告的表现等，最终产生了“广告一停，产品销量就下降”这一怪圈现象。如口子窖的快速发展，不仅在于其广告力度，而更是与其高品位的品牌形象广告表现内涵是密不可分。 再以渠道创新为例，徽酒由于大都是走大流通渠道的中低端酒，使得其渠道的营销模式固定传统化，缺乏相应的对应品牌而难以涉及到其它的有助于流通和销售的如烟草、邮政、军队等渠道。 另外，安徽本土文化资源的利用挖掘与借势不足。安徽是文化大省，所有的徽酒都是徽文化的延伸，仅以徽文化就支撑了许多白酒品牌，其中以高炉家酒最为典型。此外合肥本地的源谷酒也是一个很好的例子，其文化源于当时（2001年前后）在安徽尉迟寺的考古中发现了据称最早的酒具，借此，合肥源谷酒业推出了“解开酒味之源”的以“五谷精华”酿造的、以安徽黄梅戏文化为依托的高端源谷酒，弥补了省城合肥无地产高端酒的市场空白。 此外，酒可以说是城市营销向外推广沟通的最好的文化使者，因为，酒自古以来就是无酒不成礼。如重庆诗仙太白酒借本身为重庆市政府接待用酒之机，陪同城市一起传播推广。 接触的机会多，接受的机会相对也会高，当接触的机会和接受的理由之间的互动行为相和谐统一时，创造有效销售的机率也才会越大。因此，努力有策略地对外创造更多角度的接触机会，创造更多的“徽酒狂风”席卷目标区域酒市场，才有效果。 如徽酒中的口子窖、高炉家、迎驾贡等几大品牌联合相继在近邻江苏市场的营销推广力度对江苏酒业所产生的巨大冲击波及产生的苏酒保卫战等，对于江苏消费者接受徽酒可谓是下了一剂猛药，起到了很有力的推动作用。 7、系统的组织协调 历史上人们所接受的徽商也是一个团队的盛起，不是一个徽商单打独斗，是徽帮的群体团队力量创造的氛围托起了徽商。同样，如果一个人接受了徽酒文化的整体概念，他也许不会拒绝任何一个徽酒品牌的尝试机会。 既然徽酒作为一个整体，就应该有一个组织专门用于协调、沟通徽酒的产业发展事宜。如广东省的酒类行业协会，既可为本地酒的发展壮大出谋划策，又可成为外地酒入粤的向导知音，更是对于规范酒类食品行业的发展有益。 如于2005年7月举行的首届广东省酒博会上，河南省的诸多酒品牌就由酒协组团参展，如宋河粮液、宝丰酒、四五老酒、汝阳杜康、张弓等为进入广东市场集体突围，在展会上既吸引了眼球，又壮大的豫酒的声势，给了消费者和经销商的信心，效果不俗。 同样，安徽同样可以借徽文化的推广传播通过酒类协会等组织徽酒对其它省份区域进行徽酒徽文化的巡展推广，促进区域市场招商，这也不失为徽酒走出去的一种推广方式和机会。 小结 每一个品牌的成长都离不了营销的各种行为，同样，任何一个集体的团队品牌的发展也离不了营销思维的创新和谋划，作为中国三大派系白酒之一的徽酒亦如此。 徽酒的徽商之路，不仅在于单一地走出去，而是要如何潇洒地走出去、如何共同地走出去才是上策。综上所述，徽酒通过有管理、有思想、有策略、有强将的整合，徽旗飘飘，徽酒飘香的徽商再现之路已经踏上征程。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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