徽酒，即安徽的地产酒，虽然对于徽酒的起源我们还无从考证，但徽酒在中国的地产酒系中的地位却是毫不逊色地前三甲。　　

　　徽商，即徽州商人，一般指徽州府所属歙县、休宁、祁门、黟县、 绩溪和婺源等今安徽皖南六县经商之人，现在则指所有的安徽籍商人。作为中国商界中的一支劲旅，历史上的徽商始于南宋，发展于元末明初，形成于明代中叶，盛于嘉靖，清代乾隆达到鼎峰，至嘉庆、道光年间日趋衰败，前后达六百余年，称雄三百余年。　　

　　徽商曾活跃于大江南北、黄河两岸，以至日本、暹罗、东南亚各国和葡萄牙。其商业资本之巨，从贾人数之众、活动区域之广、经营行业之多、经营能力之强，都是其他商帮所无法匹敌的，其中以盐业、典当、布、茶、木业为最，在中国商界称雄数百年。在中国商业史上占有重要地位，成为中国商界的奇迹。　　

　　而之所以徽商的产生，则因为天然的皖南山区生存环境条件的劣势造就了他们怀着“遵礼道，赢商道”的儒家思想为核心的徽商精神去智取华山一条道：外出经商。　　

　　二、品位徽酒

　　斗转星移，时至今日，除了茶、木业等还在商界中有一席之地外，其余的几大强项因时政原因则已无以谈起。今天，作为产粮农业大省，随着粮食的产能转换，酿酒业，已成为安徽的一大产业。　　

　　安徽可谓是逢县必有酒厂，尤以皖北地区更为突出，有的则是有数家酒厂，也有过古井贡之类的全国品牌，也有一些诸如口子窖、沙河王、双轮王、高炉家、迎驾贡、文王贡、金种子、皖酒、明光等等区域知名强势品牌。　　

　　至2004年，已有大小酒厂上百家之多，品牌数百个，产量20.71万千升，以近五十亿的产值成为徽商的一大经济产业主流；而从2002年到2004年，安徽白酒产量连续三年居全国前三甲。徽酒，可以说在量上已成为中国几大白酒系派中名符其实的一支劲旅。

　　但是，有着如此地位的徽酒能说明徽酒强大吗？虽然有着如此产销量的基础，徽酒能再现徽商曾经的盛世而再现徽酒一统天下的辉煌吗？因为，劲旅不是将领、不是唯一，且更有着更多更大的劲敌。如近二年正在不断提出的苏酒复兴、鲁酒复兴等等。　　

　　近几年来，随着徽商文化的兴起及安徽本地白酒市场的竞争加剧，再现徽酒的徽商盛世已成为众多徽酒的梦想：走出去，海阔天空，成就一方！

　　从口子窖、高炉家、古井贡、迎驾贡等徽酒精英在江苏市场的硝烟盛起，再到广东市场中以高炉家、皖酒王等为代表徽酒的酒海弄潮等等现象，酒界也已能够看出，沉寂已久的徽酒开始了出征；但对于几经努力欲走出安徽而香飘四方的徽酒军团来说，想如先前的徽商般称雄中国酒界，到底还有多少路要走呢？　　

　　2004年中国酒业百强中只有的36家白酒企业中，诺大的徽酒中仅有古井集团、口子酒业、迎驾酒业三家入围；而在利润过亿元的企业中，安徽酒业更是一个都没有。徽酒依旧在低回报率的市场空间内徘徊。　　

　　三、徽酒的徽商盛世之旅

　　如果我们现在还满腹唠叨去抱怨企业以往如没有品牌规划、没有营销战略等等也只能是无济于事马后炮。因为不管是品牌学也好、营销学也好，其进入中国的时间也不过短短的十余年时间。对于有着几千年历史的中国酒史文化，可谓沧海一粟，所以，更为现实客观的作法则是我们如何面对现状走出一条徽酒的“徽商之路”。　　

　　当年徽商的兴盛也是经过数十载的积累而至，今天的徽酒之于昔日徽商，也是必然要有一个过程。如上分析，取得消费者的共同认可，就是要能够在消费者心理上同对手站得有同样得高度。　　

　　因此，所面临问题在本质在于——如何突破在消费者心理已经树立的以五粮液为标准代表的、具有在位优势的川酒浓香型好酒的品质标准概念？　　

　　1、 首先需要改变的是敢于走出去的思想

　　历史上的徽商是在带有很强宗法色彩的农业文化观念的支配下，进入商业活动领域的，因此带着较为强烈的小农意识。在小农文化观念的引导下，徽州商人始终没能树立起商业效能的观念，其中，相当一部分甚至始终没能培植出对商业的忠心。徽州商人中从商而终的少，多数人无论是发了家或是赔了本，最终还是叶落归根，返回到以农为本的老路上来。　　

　　从古至今，改变思想始终是成败的第一步。　　　

　　走出去才能有机会获得更多的新鲜血液。对于中低端酒定位的徽酒来说，通过做大的规模效应达到做强的目的也不失为的一种可行的市场策略。

　　多年来，徽酒更多的是沉浸于本省区域内的市场竞争和发展，走出去的并不多。其实，我们都知道，走出去依托更广泛的市场渠道所得到的发展机会是很大的。

　　也许是不太懂得如何真正地走出去的方法吧。众所周知，到目前为止，徽酒真正意义上的全国性品牌也就是古井贡而已，其它的只能算是区域品牌。　　

　　坐商本地行销的思想依旧严重，不敢于走出去，不善于借势。如每年的春交会、秋交会参加者甚少。以2004年的成都春交会为例，徽酒中也仅以高炉家、古井贡的动作较显著。参与这种全国性的行业交易会也许并不能立刻给企业带来可观的效益，但是，敢于参与的行为本身就说明了企业远大的市场观念。　　

　　从曾经辉煌的沙河王的失落我们也看到了成长的艰难，但是，我们从口子窖转战江苏与西安、高炉家红灯笼照亮南京及至江苏、皖酒王响彻广东等等，我们依旧能感受到走出去所取得的成功喜悦。　　

　　2004年古井贡、口子窖是安徽利税最高的企业代表，但是，2004年安徽白酒本地销量最好的却是双轮集团的高炉家酒，这至少说明了古井贡、口子窖的市场销量来源很大一部分是来源于省外市场。而皖酒王在广东市场一年近四个亿的销量同样是皖酒集团的重点利润源。　　

　　不过，从文王贡酒通过央视天气预报这么一个小小的广告行为，至少也能发现一些徽酒走出去的营销模式正在悄悄发生质的改变——用品牌去营造需求，即先树品牌知名度再走出去。　　

　　此外，包括借助行业性媒体的传播力量在业内招商方式也并不多见，如《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒》、《糖烟酒周刊》等等，至少体现出传播推广的营销体系还不够系统。　　

　　而对于那些有资金实力而又不愿走出去的企业，可能最大障碍就是管理和人才的瓶颈难以突破。

　　2、 寻找突破的差距

　　寻找差距就是寻找动力。显而易见，徽酒的徽商之路的本质就是徽酒如何做大做强的问题，而这必将面临市场中的第一竞争对手——川酒。　　

　　目前，中国白酒“川老大”的市场格局已经形成，加之浓香鼻祖泸州老窖、白酒大王五粮液、剑南春、全兴等几大全国性强势品牌在衬托，因鲁酒秦池等的原因而促使消费者认同的“中国原酒基地”的美名等，四川出好酒的消费心理也已基本形成，川酒也因此几乎占据了中国白酒的半壁江山。　　

　　2004年，川酒规模以上酒类企业产量50.46万千升，占全国311万千升的16.2%；销售收入232亿元，占全国613亿元的37.8%；利润31.77亿元，占全国58.66亿元的54.2%；利税63.40亿元，占全国158.75亿元的39.94%；入库税金31.63亿元，占全国总量100.1亿元的31.6%。　　

　　同比，徽酒产量20.71万千升，占全国比重6.64%；销售收入44.37亿元，占全国比重7.24%；利税8.02亿元，占全国比重5.05%。　　

　　综上所述，我们可以看出，徽酒更多的是在打低层次的资源消耗战，而非高价值的品牌战。另外，通过上面的对比，我们可以很清晰地看出徽酒与川酒之间的巨大差距。因此，这二者之间必有一个比较漫长的过程，所以，徽酒的徽商之路最客观现实的做法并非是要达到取代五粮液等川酒的市场地位（至少从目前来看是不可能），而是要同样取得不同区域消费者对于徽酒的认同。

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