最后当客户签了合同，已经准备收产品的时候，你要干什么工作呢？这个时候切记不要再吹牛了，你要给客户泼冷水，降降温，告诉他没有什么产品是完美的，后面可能会出现很多问题，但是预防就不会出现问题，总而言之客户已经购买了，你就不要再强化客户的期望值了，不然以后客户的满意度会大打折扣。昨天的七和八，就是我们课程的核心。大家将这个东西把握好了，再和客户打交道，虽然不能说洞若观火，但是起码可以接近明察秋毫。过去有客户将客户搞定了，但是单不是你的，经常有很多人丢单，我曾经见到一个投标会上一家公司花了很大的代价，是一个女领导带队，本来这个单是志在必得，最后出来的结果不是她，可想而知就是现场哭了。所以切记单没有拿下来之前，不要松劲，因为客户在第七个阶段很有可能神经质，大家都知道一个神经质的人做出的任何决定都不是理性的，都是感性的。

　　我有一个同学是南开大学的心理学教授，我跟他一起做培训，我讲白天，他讲晚上，他跟那家公司所有各地的一些重量级人物说了一句话，男人第一次结婚都是瞎胡闹，都不理智的，换句话说是拍脑袋决定、拍胸脯保证、拍大腿后悔。告诉大家，大部分人第一次结婚都是懵懵懂懂，而且并不是真正的最佳决策，同意不同意？对某些还没有结婚的，我们要提醒。现在七和八，七上八下，大家记住这个成语，就记住了我们昨天关键性的要素。

　　已经给大家做了一个简单的回顾了，请大家切记客户是不可能被我们说服的，他只能自己说服自己，所以在座各位的工作，就是不断扫清客户做决策之前的障碍，要不断强化客户相信我们的产品才能帮到他，强化这样的印象，最后才能拿到丰硕的果实。请大家记住，真正的营销专家，也就是真正销售的TOP，对任何的销售结果都不会赶到惊讶。为什么不会赶到惊讶？因为一切尽在掌握。你们想掌控吗？所以请大家牢记前面没有做好，后面就掌控不了，也就是对客户采购的过程，八个阶段和你销售的七步，如果没有掌握好，客户最后的结果，你可能每次都在焦急的等待。请大家记住，不要焦急的等待，因为一切都尽在掌握。

　　我们对昨天的内容回顾就告一个段落了，现在马上给大家一个光荣而艰巨的任务。请大家拿出这个测试题，总共19道题，每一道题都有三个选项，请你们用十分钟的时间对每一个题目下面三个选项进行分别的打勾，每道题三选一。

　　（现场答题中）

　　现在我们以编号的方式，以每道题的答案放在幻灯片上。第一道题特性，第二道题说的是优点，第三道题是特殊利益。前三道是送分题，如果还错了，那就…。第四道特性，第五道优点，第六道特性，第七道优点，这一道搞死不少人，第七道题错的人起码50％，第八道特性，第九道优点，第十道还是优点，这道题错误的90％，所以七道和九道基本上把大部分人都已经斩于马下。第十一道特殊利益，第十二道优点，第十三道特性，第十四道优点，第十五道特殊利益，第十六道还是特殊利益，第十七道优点，第十八道题特性，第十九道题优点，这一道题也是超过60％的人要错。大家判断一下，现在全对的请举手？真有啊，掌声鼓励这位天才级的选手。来自哪一个公司的？

　　现场：我是中国电信的。

　　张斌：大家再掌声鼓励一下中国电信。在中国电信的运营商里，虽然我在移动比较多，但是我们还是要鼓励一下，电信也不容易。

　　那现在我们给大家做点评。首先我们将最容易错的第十道题给大家讲解一下。什么内容呢？这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。大家一般填特殊利益，为什么是特殊利益呢？很多人认为做生意就是利益，同意不同意？请大家记住，这是房子本身的生意，能够做学生的生意，但是如果做学生的生意不赚钱你去不去？中国人说话比较含蓄，说到这个地方就已经以为客户听懂了，其实告诉大家一般客户都是不点不亮的蜡烛，如果跟客户说学生的钱比较好赚，所以租我这个房子铁定发财、铁定赚钱，客户一听就明白了，好，租了！所以很多人喜欢跟客户打哑谜，你明白吗，可以做学生的生意，客户不明白，还不明白，可以做客户的生意还不明白吗，很多人说到这里，怎么就觉得客户是榆木疙瘩脑袋，其实是谁的问题啊？因为做一个商人租铺面，铺面好不好不重要，赚钱才重要，要告诉我为什么能够赚钱，所以你要这样告诉他，这间店面靠近学校，可以做学生的生意，中学生特别是这些家庭背景比较好的独生子女，可以花的零花钱比较多，所以你做他的生意又好赚又轻松，租了这个店面肯定赚钱，这样一讲客户肯定听懂了。

　　现在工作正常工作时间跟客户打交道，有没有这样的耐心，或者用谁都可以听得懂的方式跟客户交流呢？随着你们工作时间的增长沟通能力也在增长，但是你们的话也在越来越难懂，请大家记住你有可能打交道的人，可能就是你看来理解能力比较差的人，但是他决定你的命运，所以你必须以他的逻辑思维来考虑问题，如果你过分将自己欣赏的方式进行讲解，最后的结果是苦了自己。所以这道题基本上要犯错。

　　第七道题，是什么内容呢？这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室绝对不会影响到会议的交谈。大部分人填的是特殊利益，但其实这只是讲讲产品本身的优点。请大家回答，不会影响会议的交谈，对企业使用空气清新机来说有什么利益？

　　现场：增强沟通效果。

　　张斌：答案正确，大家掌声鼓励一下。

　　很多人说到不会影响到会议的交谈，那么是不是就是讲产品呢，好处就终止了，但是你们有没有发现这是新百里走九十，走到九十就停止了，功亏一篑，所以大家要想到因为安静不会影响到会议交谈，沟通效果就会更好。在座各位，这两道题就是两拦路虎，让大家很不容易全对。

　　还有一道题，就是最后一道题。后坐装有暗锁，能够防止车子行进过程中小孩子打开车门发生危险，大部分人又是填了特殊利益，为什么不是特殊利益，因为车门只是有暗锁本身的好处，就是优点。对于一个家长来说，如果你的孩子坐在车后面，不会打开车门，那有什么利益？那就不用担心了，人掉不出去，就是车子本身的好处，也就是优点。

　　卖车的时候要想影响到我们的客户，很关键的一点就是你首先要说你的车子有暗锁，要针对什么样的人呢？如果有一个案例是这样的，你们认为如何呢？有一个销售人员跟我说，学了这一招，看到一对夫妇来卖车，就拼命的鼓吹这个车子后面有暗锁，认为就将客户搞定了，但是出乎他意料的是这是一对丁克家庭，说了半天，人家认为FAB没有用，反而说能不能将这个暗锁去掉，省点钱降点价，所以利益是不是特殊性、个性化的？利益是因人而异的，所以要搞清楚是什么人再给他什么利益。请大家牢记，如果没有孩子就不要讲这个事，就讲其他的事，你讲什么呢，你是丁克家庭，所以后坐一般不坐人，我们这个车是驾驶者的车，前面的空间比较好。什么车是适合丁克家庭的呢？是宝莱。宝莱就是轴距比较短，后面别坐人，后面坐不舒服。我告诉大家，宝莱是驾驶者之车，为驾驶员考虑的比较多。所以丁克家庭，一般喜欢前部空间比较大的。所以，对不同的人要有不同的FAB。

　　还有那一道题大家容易错呢？

　　现场：还有保险设计那一道题。

　　张斌：这是讲产品本身的好处，也就是优点，大家一起来思考，这道题的利益在哪里呢？对于一个投资人来说，这个保险的设计满足客户保障及储蓄的双重需求，对投资人来说有什么特殊利益呢？又保障又安全，说明在给自己提供一个保障的同时，还达到资产不贬值，我们说的一专多能，既有保障又得到一个没有风险的储蓄，所以这个投资就比一般的投资要多一项功能，换句话说比单独的储蓄更有价值，这是增值，所以这不是利益，利益是你买了这个之后更放心、更安心，投资更有保障，人生更有保障，这才是利益。所以有时候我们跟客户讲道理时，一般讲到什么时候就停下来了，一般是讲到优点，所以请大家牢记，一般人讲到优点就停了，但是我们昨天的内容告诉大家，最有价值的因素是哪一个呢？是利益，所以利益才是主线。

　　讲到这里，下面我们做一个测试。今天我们在座各位是来参加益策大讲坛，请大家思考一分钟，能不能讲请出益策的FAB。今天益策的高管都在，看他们说的对不对，不对我们要进行沟通。

　　现场：益策大部分讲师都是来自于战斗在营销第一线的。

　　张斌：特点都是实战派。优点呢？

　　现场：优点就是可以给大家提供一些在实战中的经验。

　　张斌：由于老师是实战派，带来的直接优点是他们讲课的内容比较实战，而且都是活鲜的案例，比较生猛。

　　对学员有什么特殊利益呢？

　　现场：可以提高实战中的技巧，而且可以解决实战中的很多困难。

　　张斌：不仅能够授业而且能够解惑。

　　现场：可以在客户端更好的面对客户，更好的赢得胜利。

　　张斌：换句话说，可以更好的折磨你的客户。

　　姚小姐点评一下吧。

　　姚小姐：刚才这位客户朋友说的非常到位，其实益策的产品有很多特点和优点，但是他讲到一个非常核心的特点，益策实战派的老师带来来自企业一线最鲜活的成功经验、失败教训，以及大企业的流程和好的一些操作手法，希望大家学到一些有用的东西带回企业中，帮助自己的企业获得更大的成功。说的非常好，谢谢。

　　张斌：现在大家说一说张斌老师的FAB吧。我昨天说了，张斌的特点是少说对的，多说有效的。

　　现场：张斌老师的特征，就是在课堂当中没有废话，从来不过分的鼓吹自己的课程和培训体系。张斌老师的优点是幽默、风趣，而且很实在。利益肯定让我们这些受培训的学员学到算计客户的本领，回到营销战争中夺取更大的胜利。

　　张斌：没有废话，这是对我最大的鼓励啊，那说明你们听到老师的课什么多啊，另外我从来不过分的鼓吹自己的课程和培训体系，看来学员还是比较喜欢听有用的东西，不喜欢听一些过分夸张的个人宣传，我们不搞个人宣传。但是我感觉比较失落的是，没有夸我很帅，这是我最自豪的FAB，没有人说，我很失落。

　　做任何事情都要有这样的体系，先F，然后A，再到B，然后每一个流程都是一脉相承，换句话说什么特点带来什么A再带来什么B。马上有一个很重要的工作，请在座各位贡献五个产品，我们一起来做产品的FAB。　

　　现场：我提机票，怎样用FAB来推销这张广州到欧洲五国的单程机票。这张机票目前市场价是一万五千八百块钱，市场价格不是很低，大家用什么样的方式推销呢？

　　张斌：大家一起想一想，广州到欧洲五国的机票，能够让您从广州飞到欧洲。欧洲这五国我们暂时不说了，能够到欧洲是这张机票的特点。

　　有什么优点呢？就是一票，连飞。换句话，买了这张机票欧洲五国任你游。

　　有什么利益呢？一线连游，只要你出行一次，享受到欧洲五国漂亮的风景。但是大家有没有发现，这种打包式的对什么人有利呢，不同的人有不同的需求，特点是一次游五国，优点就是让你一次逛个够，但是特殊利益呢就是让你去一趟欧洲办一件事情不容易的时候，能够将最核心的五个欧洲国家游到，一次了了你游欧洲的梦。对商务人士呢，节约时间，节约办手续的时间，而且一次游五国，将你的商务活动一次可以集中处理，使你每次的出行提高效率，减少成本。虽然比较难，但是也不是不能解决的。

　　现场：我是来自丰胜德高，我贡献一个产品，我们公司的产品防腐木材。

　　张斌：现在防腐木材的特点木材是防腐的。有什么优点呢？换句话说特点是木材经过先进的工艺，要吹吹牛，做任何产品基于某某工艺，比如说洗发水是活性基因，吓死你。防腐木材是基于公司的独家工艺，严格加工制作的产品。特点就是加入了活性添加剂，特别防腐，也就是说防腐功能特别强，那有什么优点呢？如果木材用在比较高端的建筑工程上，可以起到长期不用维护的效果。那有什么特殊利益呢？你用了这个木材，就相当于购买了保险，可以安心，以后不用担心木材被白蚁蛀了出现影响客户效益、公司声誉的事。

　　现场：大家好，我想说一下平面报纸的广告。

　　张斌：你是那里的？

　　现场：我是信息时报广告部的。

　　张斌：信息时报的广告有什么特点？大家判断一下，你总要有一些特点吧，你不能说特点比别人贵。有什么特点？

　　现场：我们的特点是报纸的发行量，还有大家比较关心的价格问题。

　　张斌：信息时报的发行面是谁？

　　现场：读者。

　　张斌：不是读者就麻烦了。什么读者？

　　现场：我们现在经营定位是城市新势力。因为我昨天没有过来。

　　张斌：大家都知道男人和女人在看媒体方面是有差异的，报纸和杂志，请大家判断一下男性喜欢什么，女性喜欢什么？男性喜欢看报纸，女性喜欢看杂志，所以男报纸、女杂志，信息时报一般是给男性看的，而且信息时报从名字上来看一般是提供经济类的信息，所以他的特点是专门为从事什么的人士开发的报纸，商务财经，或者是主要为多少岁到多少岁从事什么的人开发的报纸，而且发行面相对是比较广，发行数量还比较多。那有什么优点呢？读者的受众广，而且比较准确，受众的人群，男性对经济信息比较感兴趣的人，换句话说这些人大部分是从事商务活动，所以面广人群还比较准确。所以投放广告的话，效果会比较容易直接，到达你想打到的广告群体。所以不同的人有什么优点，最后你有不同的效果，所以影响来说信息时报千万不要先谈你的价格比较便宜，因为价格比较便宜FAB是任何报纸都可以的，所以你要先谈报纸的定位所带来的好处FAB，所以不要客户一去就说我的量大价格低，但是问题是有没有效果，所有投放广告的人都是在意效果，所以注意卖广告，我花了钱就希望一定要有效果。

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