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啤酒企业构建方便快捷的市场通路 7 上页：第 4 页 客户服务和产品保管：送货及时，产品摆放明显，安放周到；不强行推销和搭售其他产品给客户；仓库条件及堆放场地符合标准，有一定的运输和搬运能力。
销售完成：销售量或销售额目标达成；品种结构合理；区域内产品覆盖率、市场占有率达到要求；拥有的客户符合质量要求；具有新客户的开发能力。
厂家根据上述三个方面的内容，分别一级经销商建立档案，按项目给予评分，年终时将平时累积得分值加总，评判经销商的综合业绩。对得分较高的一级经销商给予一系列的奖励，包括：年销售目标奖励；阶段性促销奖励；返回一定扣率的实物奖励；扩大销售区域；给予旺季供货的优先权；加强下一年度销售支持的业务奖励；表彰或命名其他荣誉奖励等。
（2）对二批商的促销激励 厂家为了增强自身在通路上的竞争力，除了对一级经销商设计促销奖励外，还要对二批商进行较为短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。常见的方法有：旺季月度销量达到一定目标和淡季月度销量达到一定目标给予一定的实物奖励或啤酒产品奖励，同时对销售客户数、市场冲货等提出要求；盘点二批商库存产品后所采取的目标销量奖励；针对目标销量的市场投入费用增加的奖励；召开促销会议，根据提货量多少而进行的抽奖奖励；阶段性奖励与年终奖励相结合的方式，根据全年销量多少再进行一定的销售奖励等等。
（3）对终端零售点的促销奖励 啤酒企业针对消费者的促销活动过多，会引起终端零售点的反感，他们认为损害了自身的销量和利润。终端零售点所希望的是直接对价格进行折让或赞助，以显示零售商在产品推广和展销方面所不可忽略的地位。零售商提出的名目繁多的赞助费用包括：产品进场费、产品展示费、货架费、堆头陈列费、pop张贴费、店庆费、促销费、年终返励等。
（4）如何掌握“通路激励”的度 关于奖励费用：基本原则是奖项设置最好不要用现金或直接用本企业啤酒产品，以免造成价格混乱，影响中间商的积极性，并使销售受到影响。而对于零售超市的奖励，现金是最具有吸引力的，当然，奖项设置能为商店进一步带来营业额会更受欢迎。
促销评估：促销评估是开展促销激励必不可少的手段，对企业而言越来越重要，其评估的内容包括：要考虑对中间商促销活动的设计能力；要考虑销售人员执行、监控及协助促销的能力；要考虑中间商促销的投资回报率；要考虑促销活动对产品在通路市场上的控制力等。
上述内容仅仅介绍两种啤酒品牌情势下市场通路的定位与运作模式，值得注意的是：任何一个啤酒厂家都不可能单独运用某一种市场通路模式，一般情况下可以某种模式为主，兼顾其他运作模式。啤酒企业根据市场情况不断地变革销售通路，在经销商、业务员通路操作技巧上和运作思路上进行不断地总结和创新，只有变革和创新，企业的市场才有活力，有活力才能有竞争力，啤酒企业才能在市场竞争中处于有利地位。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zg91@vip.sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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