当我们理性的进行剖析，不难发现中小医药企业存在着4大“病根”。

　　1、产品盲目跟进、抄袭现象严重

　　有资料显示，目前中国保健品仅免疫调节功能一项就达1000多个，占全部总量的四分之一。看到别家的产品好卖，就依葫芦画瓢盲目跟进，妄图也分一杯羹，结果是陪了夫人又折兵，每年都能看到一些曾经熟悉的牌子轰然倒下。闭门造车的开发、急功近利的抄袭，你搞一个羊胎养颜胶囊，我就搞鹿胎养颜胶囊，一样的功效，差不多的名称，当万千变化的市场随风一变之时，跟进者只有倒下的命运了。

　　2、企业规模较小，品牌风险承受能力弱

　　2004年全国保健品销售虽达400亿元，但还不到美国辉瑞一家制药企业的销售额。能数的出来的，除了同仁堂、广药集团等几个大品牌之外，其它从事医药保健品生产的企业遍地都是。由于企业规模小，大家都将目光集中在操纵短线产品之上，造成产品研发能力的严重薄弱，产品创新周期长，对市场的敏感度和深挖的潜力不足，适应市场和培育市场的能力比较弱。同时，由于大量中小企业只做产品不做品牌的行为，使得整个行业的信誉度下降，又从侧面加大了整个行业的风险性。

　　3、营销队伍落后，缺乏精英级营销人才

　　对于广大中小企业来讲，专业营销人才的溃乏，使得营销这一至关重要的环节在整个链条中处于绝对的劣势。没有精英级的营销人才，不懂得根据消费者需求来调整产品卖点，缺乏对目标市场精耕细作的研究，对市场变化的脉搏没有精准的把握和判断，更谈不上专业的营销策略制定了，产品销售就只能停留在东一锒头西一棒槌零星贩卖的初级阶段，整合营销更是无从谈起。这样一来，本来处于弱势地位的中小企业更是雪上加霜。

　　4、策划招商不得法，渠道终端无门路

　　随着消费者消费行为日趋理性，企业尽情打广告，促销人员尽心地说服，赠品更多地免费，消费者就是无动于衷，没有人会一而再再而三地上营销技巧的当。这样一来，许多中小企业打几个月广告或操作一年半载后就撑不住了。现在的营销策划手法也越来越雷同，产品很难摆脱价格战、终端战、包装战、广告战、促销战的困局，而广告计划、公关活动、促销推广等让企业也难以玩出新意。同时，通过招商来保证新品上市成功一直是企业挠头的问题，专业的经销商对企业逐渐失去信任，企业在市场风险极大的条件下市场投入加大，市场成功率降低。

　　众多企业不仅手中缺乏成熟可靠的经销商人脉资源，没有办法提高渠道效率，而且一直无法解决经销商窜货、砸货、“等、靠、要”的严重问题。企业不做终端促销，销量上不去，做终端促销费用越来越高，中小企业在做促销问题上始终不能找到新方法有所突破，甚至终端刚刚取得一点成效，竞争者马上跟进，企业不能建立有效的竞争壁垒。

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