很多人跟客户打交道经常这样说，“因为你是我们一个中国的大客户，因此我们决定给您一个15％的优惠，这个价格是任何客户都没有得到过的，比我们公布的最低价格还要低了”。客户听到之后会怎么想？其实你已经暴露了我们可以从低于15％开始起步谈判，最后的结果是聪明反被聪明误，客户可能会想他们一定很想做成这个生意，他们的财务可能有困难，也许现金流有问题，客户绝对不会领情，反而会担心，甚至会认为到了最后阶段，他们还会有更大的折扣。另外靠降价获得业务，他们没有足够的利润，他们今后对我们的服务如何呢？服务是需要成本的，服务品质越高，成本花的越大，所以你降价，价格太便宜了，能服务好吗？可能吗？所以大部分真正理智的采购者，都会认同一个事实，好货其实不会便宜，因为好货必然有它的要求、成本。大家都知道，天下没有白吃的午餐。

　　给大家一个建议，不能用谈判代替对实际问题的解决，也从来不可能成功的代替对问题的解决。谈判技巧好，对你的工作有可能是一种反动，因为你会谈判就喜欢去谈判，最后问题没有解决，谈判有用吗？大部分人喜欢谈判，甚至认为现在销售的效果不好，是因为员工缺乏谈判技巧，其实大部分情况不是真的谈判技能不行，而是挖掘客户的需求、了解客户需求的能力差。大家记住，真正的谈判其实不是我们一般人能够理解的，谈判不能代替销售过程，谈判不能代替对问题的解决，谈判不可能让客户认识到问题的严重性。只有什么才能呢？销售，任何时候都要避免过早谈判，应该先挖掘客户需求，让他痛，这个过程没有达到，谈判不可能有好结果，所以谈判是越早越有问题，越晚越好。另外，谈判的内容不能扩大，要局限在客户最关注的问题上。

　　大家看完这个内容，是不是感觉到我们平常对谈判是不是误解？有人甚至认为谈判是最重要的销售技能，这个想法是有问题的。现在我们发现最能够解决销售问题是挖掘客户的需求，让客户知道他有困难，而且这个困难的后果很严重，如果没有这种技巧，谈判大部分情况下就是让利很多。

　　谈判我们的定义是谈判是指两个或更多的团体为达到一个协议所做的努力，包括下列三个条件，谈判双方有权力改变条款、资源是稀缺的、协同与冲突同时存在。谈判首先是要判定对方是不是有权限，现在很多人稀里糊涂就去谈判了，结果自己可以让步，对方坚决不可以让步，客户遇到异常情况就会说我向领导汇报一下。记住，当你发现自己的对手经常遇到问题就要向对手汇报，是真的还是假的呢？大部分是装的，当然也有一部分人是真的，不管是装的还是真的，都要中止谈判，要求对等，你要告诉客户这不是建设性的，换句话说我们还是认真的先解决问题，因为这种方式实际上是一种压榨。

　　在座各位应该知道，在中国目前最会压榨供应商的企业是哪些呢？国美、沃尔玛、家乐福。我曾经和沃尔玛、家乐福的采购总监打交道，我问他们一个问题，你们的采购战略是什么？他们说两个字“压榨”，用一切手段压榨供应商。家乐福甚至开发了32条压榨供应商的策略，叫32条军规。我记得其中一条是什么呢？要和供应商的销售代表、销售人员约好见面的时间，但是绝对不能按时到场，要让他等，要让他心乱，以折磨其意志。另外只要销售人员带着领导来拜访，一定要记住领导级别越高让利幅度越大。所以，当各位带着领导跟家乐福、沃尔玛见面时，可能压榨的更多，因为领导不想在自己的下级面前丢单。当买手，也就是你的谈判对手说要跟你的领导见面时，你要告诉他就你这个档次，只能跟我见面。换句话说当带更高级别的人就是挨宰，买手以压榨你为目的，所以你的态度都不重要，只要你降价。职业的买价你就要告诉他，你要见我的领导，我就要见你的领导，你不愿意，那我们两个人就谈吧。

　　问大家一个问题，大公司和大卖场打交道，一般情况下你们觉得，比如说可口可乐和沃尔玛谈判，沃尔玛是不是每年都要求可口可乐提高扣点呢，但是可口可乐从来不退让，为什么呢？

　　现场：品牌。

　　现场：有一定销售量。

　　张斌：你们知道可口可乐怎样应对沃尔玛的讨价还价吗，每年都谈，每年都不了了之，每年沃尔玛说你们在我们产品品类里不太好啊，利润不好，我们完成不了指标，今年要提高扣点。结果可口可乐的人都会这样说，咱们都是自己人了，都是一家人了，何必说这个话，说这些话伤感情，没有我可口可乐，你还叫沃尔玛吗？当然了，没有你沃尔玛也没有我可口可乐，但是你知道我可口可乐给你带来多少的人流，这就是赚钱的机会，所以在我的产品上不要想太多赚钱的事，换句话说你不要花时间折磨我，因为没有结果，要把时间放在可以折磨的人身上，将产品分为那些带来人流，那些走来走货量，那些带来利润，将精力放在产生利润的客户身上，产生利润的供应商身上，这些才是硬道理，我们都是自己人，何必谈呢，每年谈来谈去都是这样的话，每年都是不了了之的，因为他们知道谁都动不了谁。大家知道钉子的利润是多少呢？不知道吧，这才是赚钱的大好机会。沃尔玛不是所有的产品都便宜，有很多产品是你贵的不可想象，只是你不知道罢了。产品可以分为带来人气、走货量还有产生利润的，所以有不同的对待。

　　百事可乐、可口可乐和沃尔玛的谈判每年都是不了了之的，因为大家都知道你不能离开我，我也不能离开你，还不如省点劲，去折磨其他的人，换句话说可口可乐说我把货放在你这里还没有赚到钱呢，我在那里赚钱呢？麦当劳、肯德基才是赚钱的大好地方。麦当劳一般是卖可口可乐，肯德基一般是卖百事可乐，这些地方是最贵的，最有利润在这里。可口可乐在沃尔玛里也是走量，并不是能够赚到钱。谁都是一样的，在这里都是为了走量，在那个地方都是为了赚钱，所以大家都是这样的目的，互相之间不要折磨了。请记住，以后你们跟采购者打交道，也要告诉他们我们这个品牌好，不要互相折磨了，有本事去折磨那些好的，他们这些人没有筹码，利润也高，我们自己人不打自己人。

　　谈判一定要搞清楚地位。谈判有四个策略。第一，关注最大的优势。第二，设立和调整幅度。第三，利用问题。第四，利用“垫子”。

　　关注最大的优势。价格绝对不是唯一的影响手段，决策标准才是致命的。从昨天讲到今天，标准才是最致命的，沃尔玛和可口可乐谈判其实都是调整标准。另外不要以为客户最关注价格，我经常见到很多人去买手机，问这个手机多少钱啊，1500，结果客户说你降到1400我就买了，你们降不降？能不能答应。

　　现场：答应。

　　现场：不答应。

　　张斌：请大家注意，凡是答应的一定惨了，只要答应了，好，我去取钱啊，走了。过一会儿他来了，从1400开始再谈。总而言之，遇到客户说你降价我就买了你怎么办？有没有解决的办法？

　　现场：我遇到类似的问题，1500再送你一一充电器一块电池，赠送一些比一百块钱更高价值的礼品。

　　张斌：那如果我不说降价就不送了？请记住只要你答应了，他就以答应的新起点再谈。他认为你这些东西已经送了，我们再谈价格。请记住，只要敢答应，绝对是以最新的价格为起点不会错的。

　　接着来？

　　现场：我会告诉对方去别的地方查价，回来再跟我谈价钱。

　　张斌：也可以，但是不太积极。还有吗？

　　现场：我想可能有两个方案。第一，我会问他会想买多少台？

　　张斌：我只买一台。

　　现场：买的多我可能会有优惠。第二，我会推荐1400元左右水平的手机给他。

　　张斌：他这个方法是转移目标。

　　看样子大家要学习比较有效的谈判手法了。当客户说降低一百块钱我就买的时候，永远不要相信，绝对不能降。怎么做呢？首先你要确定你是不是真想买？客户肯定会说是。那你是不是我一降价，现在就有足够多的钱可以买得起？先把退路给封死了，客户肯定会说有啊。那这样的，你先下两百块钱的定金，因为这个价格我们做不了主，我们要向店长申请，而且店长跟我们说过以后不是真要买的人不要到我这里申请，你不要让我难做，你先下两百块钱定金，我去申请，领导看到是真的就会批下来，这就将客户套牢了。遇到客户就折磨他，凡是敢折磨你，你不折磨他，怎么会双赢呢？所以千万不要稀里糊涂说我们不能降价，但是可以赠品，这不是一样吗？

　　价格不是唯一的手段，销售人员要学会价值的创造点，要将钱弄进来。

　　让利还要做好幅度的安排，上下限要做好，谈判一定要做好准备。让利的幅度要设置好。要学会问问题，你为什么对价格这么敏感呢，谈判的时候要通过问问题让对方冷静，另外问问题也是一个台阶，问问题也可以给自己一个缓冲的机会。

　　最后一个要经常学会赞扬客户的观点，我们叫“垫子”，所谓垫子就是你说的这个很有道理，很有建设性，这就是典型的PMP。及时、经常赞扬客户的观点，承认客户思考的问题的合理性，重组客户的问题，明确解决方案对客户的意义，要重复对方的观点，强化沟通与理解。

　　在传统销售中谈判是最高级的技巧，要想不谈判，最好的方法是让客户觉得问题很严重，问题越严重，客户出的代价就会越高，这就是结论。非常感谢大家参与，我们今天下午第二节课到此结束，谢谢大家。

　　（休息中）

　　张斌：我们要在谈判的基础上达到什么目标呢？这是最后一个章节，叫客户关系管理。

　　现在在座各位请大家回顾一句话，在国内流行一个名言，叫“关系就是生产力”，大家同意吗？

　　现场：同意。

　　张斌：我见过很多做销售的同事，说张老师说的都对，但是还是关系好一切都搞定。但是我每次问他关系怎么来的，什么是关系呢？那么什么是关系呢？有谁能回答。

　　现场：沟通，没有沟通怎么会有关系呢？

　　张斌：这里面蕴藏的含义很多。还有吗？

　　现场：相互之间有一定的利益需求，形成关系。

　　张斌：对，这算是有一定的关系，但是是利益关系。一般人谈关系好，是谈利益关系好还是其他关系？

　　中国人一谈到我跟他关系比较好，其实是特指私交比较好，但是跟一个人私交那么好那么容易吗？在中国也是顺口溜，其实是四句组成的，关系有四大铁，那四种人关系比较铁呢，一种是一起扛过枪，战友，还有一种是一起同过窗，是一起同铁窗，第三个是一起分过赃，还有一起嫖过娼。在中国一般谈关系是谈私人关系，但是关系的真实含义不仅仅是私人关系，还有刚才那位朋友说的利益关系，利益关系加私人关系，才是最铁的关系。

　　在中国有位关系大师后来逃到加拿大，他就是赖昌星，他说你只要有爱好我就能将你搞定，你不喜欢钱没有关系，不喜欢女人也没有关系，只要有爱好就可以搞定。有一位副市级的干部，什么都不吃，但是这个人有一个爱好将他害了，说起来是一个很好的爱好，喜欢书法。为了将他搞定，赖昌星请了十个最著名的书法家，轮流跟这个人交朋友，交换一些心得，最后成为莫逆之交，这十个书法家联合起来将这个人搞定了。人都是有爱好的，没有爱好活下来干什么，有爱好你就完了。另外赖昌星对喜欢钱的人怎么弄呢，让你拿钱爽快，而且有乐趣，下面有七个局的局长都爱钱，他就比赛，将这七个局长搞过来我们搞一个友谊赛，什么友谊赛，一进他的办公室，发现一个大板台上都放着人民币，一万一扎，总共堆了几千万，七个局长的比赛条件就是不许用任何工具，能拿多少算多少，看谁拿的多，比赛。结果你们知道最后有一个人拿了多少，冠军，七百七十万，为什么？因为他把衣服都脱了，只剩裤衩，衣服都兜了钱，最后还说要不是讲脸面，短裤都脱了，还多几万。你看钱又拿了，又有乐趣。

　　什么叫关系？就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。人和人的关系分为四种。首先是最差的，在私交上和客户没有什么往来，在工作上对公对私关系都很差，这种人是局外人，一般人和客户打交道都是从这里起步。第二种人是对公有帮助，客户心目中你仅仅是供应商，没有私交。第三种是对公没有什么帮助，但是私交比较好，你是我的好朋友。最后一个是既有私交，又有工作上的帮助，对公对私两相宜。现在我们调查一下，在座各位搞关系的智慧水平有多高，每位朋友现在参与一个测试，从局外人走到伙伴，给大家五分钟的时间思考，可以和周边的同事和朋友交流的心得，最后看看大家的选择，从局外人走到伙伴，在这个图上怎样走过去。

　　现在开始，你的关系智慧现在就可以判定了。可以一起商量怎样走。

　　有很多朋友现在已经有很多思路了。

　　现场：先从朋友再到供应商，再到伙伴。

　　张斌：这是S形。这个模式不错。

　　现场：先从局外人到朋友到供应商到伙。

　　张斌：这是N形，也不错。还有吗？

　　现场：供应商、局外人一起走。

　　张斌：这是O形。

　　现在已经有三种类型，再加上直接形，四种了。还有吗？

　　有没有直接供应商到伙伴的？

　　现场：先到供应商然后再到伙伴。

　　张斌：这是L形。还有一种。

　　现场：我这个可能比较复杂一些，从局外人到供应商然后再到朋友然后再到供应商再到伙伴。

　　张斌：那还是跟N形差不多的。从局外人到朋友到伙伴，这是另外一个L形。这两种都是残缺型，残缺有两种，直接型一种，加上O型、N型、S形，总共六种了。

　　局外人到伙伴，能不能走通？可以不可以？可以。但是特殊情况才可以，什么情况？酒吧间、夜总会，晚上可以，因为这种模式也叫“一夜情模式”，搞一夜情风险很大，大家都知道一夜情来的快去的也快，春宵苦短，不管是生活上还是工作上都不推荐这样的模式，最后后悔莫及。

　　还有从局外人到供应商到伙伴到朋友，能否走通？年纪比较大的人，做事比较正派的人，一般选择这个，但是可以告诉大家这是失败的模式，因为走不通。很多人年纪大到一定程度，才知道没有交朋友，完全公事公办，想成为伙伴行吗？告诉大家结论，公事公办不能成为伙伴，因为伙伴需要情感，想从供应商走到伙伴是奢望，我们的父辈很多人受党多年教育，一般是死在这条路上。前一段时间，有一个联通的大客户经理，得了重病，拼的太凶，死之前跟客户发短信是这样的，“受移动欺骗，上电信的当，最后死在小灵通上”，因为小灵通的价格比较便宜，将联通的特点全部…。记住，很多人一辈子希望公事公办，但是有机会结成伙伴，最后发现一辈子不求人，最后为了自己的子女去求人的时候发现求人无门，因为之前没有打基础，这个形是走不通的，大家要牢记。

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