现场：韩国一般从局外人一定要供应商到伙伴，走朋友的关系他们一般认为是有套。

　　张斌：换句话说韩国人不要把自己标榜的太圣洁。我走了这么多国家，发现只要是人都有关系，不过讲朋友这个东西讲的比较高级，要教育韩国人这条路是走不通的，他以为这条路走通了，其实是因为他在这块是有积累的，所以你要告诉你的部下同事。

　　从局外人走到朋友走到伙伴，很多人说走不通，但是赖昌星走通了，所以在中国这条路可以走通，全世界都可以，但是就看成本，还有就是这条路有风险。这种类型又是受贿型，风险很大，从朋友可以直接走到伙伴，可能会触犯很多比如说法律等等，一般不推荐。

　　前面三种都不行，现在还有三种，N形、S形，还有O形。首先告诉大家，最能够让大家理解的走法，就是局外人走到供应商走到朋友再走到伙伴，先公事公办，在公事当中建立情感，成为朋友成为伙伴，这是最容易理解的类型，但是有一个条件，什么条件？必须要时间，所以要积累。这是六十分的模式，及格了，但是问题是在时间花的长，改进型，联想的柳传志，局外人到朋友到供应商到朋友，每次告诉下面的一些做渠道的老总，你们想抓合作伙伴，首先不要谈联想的产品多好，首先跟客户交心，然后讲讲联想的文化，讲一讲谁跟联想混车换了房子也换了等等，朋友做好了，生意自然就有机会做了，所以未做事先做人。这个类型就是联想现在比较流行的，我们叫S形是改进型，分数是80分。

　　最完美的模型是两手抓，两手都要硬，一手做供应商，一手做朋友，但是前提是什么人才能玩这个类型呢？最好是有强大的基础，在中国谁最喜欢玩这种类型呢？太子党，有条件的人。所以记住，综合六种途径，最后我们郑重向大家推荐S形，也就是局外人到朋友到供应商到伙伴。

　　总结一条路，要想跟大客户打交道，首先要交朋友，再挖需求，再销售。我希望大家能够理解，先交朋友再挖需求，然后做介绍推销产品，这才是硬道理，千万不要搞错了，路线错了就很麻烦了。大家要记住四句话，思路决定出路、态度决定高度、企图决定版图、格局决定结局。你会不会做关系，你的智慧能不能到位，走到这儿才是验证，有很多年纪偏大，特别是做革命工作多年的同志，经常是喜欢走到供应商走到伙伴，凡是走到这条路的最后一辈子都进不去，最后明白已经晚了，所以我们要教育特别是很多搞技术的人，喜欢从局外人走到供应商走到伙伴，一定要教育他们，因为他们很多事情想的比较理想主义。

　　讲到这里，在座各位的智慧现在做了验证，你是60分还是80分，还是100份，请大家记住100分看起来分高，但是风险最大，因为有可能走不通。以关系为导向的销售人员是从上往下，不是从下往上。从上往下是对的，从下往上错了。什么是关系，就是双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系，必须对公对私两相宜。如何建立客户关系，这是我们昨天谈到的，先准备，然后让客户喜欢你，信任你，最后信赖你，然后成为联盟。这个流程不能错。我们昨天说了客户为什么喜欢你，因为你能够帮他解决问题。客户为什么从信任到信赖？因为你对他的行业比较了解的顾问专家。最后他才愿意跟你牢牢的捆在一起产生价值。

　　下面我们把客户关系分为三个层次，财务层次、社交层次、结构层次。财务层次是用钱买忠诚，这是最容易做的，也是最容易取代的。财务层次是请客吃饭，花钱买忠诚，谁都会，这是公开的配方，尽人皆知的秘密，这种关系我们称之为酒肉朋友，能不能担当重任呢？不能。但是也绝对不能放弃和抛弃，因为有人还是喜欢小恩小惠的，所以不能放弃、抛弃，也不能信赖。

　　第二个是社交层次。有一句话叫请客吃饭不如请客流汗，大家应该听懂了吧，我曾经在网上发帖叫请客户流汗的N种方法。

　　现场：体育运动。

　　张斌：你太单纯了。桑拿蒸出汗、运动流出汗等等很多方式，一定要投其所好，IBM为了跟大客户搞好关系，跟大客户搞球赛，打完球要不要一起吃饭，球友之间的关系就好谈了。组织客户搞各种比赛，桥牌比赛、保龄球比赛等等，大家其乐融融，才是硬道理。另外单位之间年轻人一起郊游、野营等等，甚至有几对年轻人也可以谈谈恋爱。社交层次是比较好的手段，一般和大客户搞关系，最好的就是社交层次，因为踢足球是不是各个部门的人都有啊，这个关系是不是特别的点多，要想和客户各个部门的人打交道，最好的办法就是搞人多参与的比赛，一下子关系拉近，最后东方不亮西方亮。在座各位，请大家牢记社交层次比财务层次的境界更高，客户喜欢什么，他喜欢下棋你陪他下棋，他喜欢邮票你帮他收集邮票，总而言之投其所好最有价值，白送钱他不喜欢也是不行。

　　最后是结构层次。最后就是把客户牢牢的捆住，比如说和客户建立一种战略联盟，这是结构层次。另外在客户内部安插我们的托，让我们的人打入客户的内部成为客户的高管，这都是好办法，结构就是让你逃不了的关系，或者是购买你的股权收购你。请大家判断一下，你们搞关系最多搞到什么层次就OK了？

　　现场：社交。

　　张斌：千万不要停留在财务，靠钱买关系很容易被替代，而且没有任何的价值，因为客户也不尊重你，你请他吃一个饭他就相信你吗？所以就算是请客，还不如是请他流汗，搞定他。

　　现在很多企业的老总，每到星期六、星期天，为什么喜欢去打高尔夫，你以为他真的很过瘾，其实打高尔夫是很好的社交活动。你们现在看谁长的比较黑，千万不要以为他是农民，而是要恭维他是不是经常打高尔夫，肤色很健康，这是对客户最好的恭维，因为他经常被别人误认为是农民，很不爽。打高尔夫的人经常晒太阳，而且南中国的太阳比较厉害，所以打高尔夫的人都比较黑，他们现在已经改为经常打早球了。

　　三个层次要狠抓社交层次，但是社交需要创意、需要策划。财务层次最不需要策划，傻瓜都会，这是众人皆知的秘密谁都会，花钱谁不会，但是社交层次就需要头脑。结构层次呢？那需要实力，可遇不可求。

　　最后多一点时间，将我们现在目前用的比较多的结合我们昨天到今天的内容，跟大家讲一讲大客户销售有八种武器，当然这个投影仪可能不太亮，没有关系，我还是跟大家讲一讲这八种武器一起来，从左到右。

　　第一种武器为了更好的介绍产品，你们有没有想过研讨会、展会、论坛特别好，有没有搞过？越是复杂的产品，比如说IT解决方案、软件，还有一些特殊的服务，最好是用什么方式来推广呢？论坛。比如说我们南中国的论坛商战名家就是非常好的手段，这是介绍比较复杂的产品特合适。另外广交会其实也是一种，只不过变成了展会，所以展会、搞论坛、搞研讨会，是大客户销售的第一种手段。这个手段很多企业都用过，特别是展会，另外一个论坛、研讨会是将客户请过来，以我为主，IBM、微软、移动、电信等都喜欢搞论坛，包括益策也是这样的手段，挺好的，但是这个手段花钱多，成本比较高。

　　第二种是不以我为主，以客户为主，跑到客户那儿搞小型交流。带上投影仪，带上笔记本电脑，然后秀幻灯片，一边放一边跟客户各个部门的人交流，将客户各个部门全召集在召集在一起，但是要注意去的时候要带一点小电信、咖啡，因为一般对方只提供水。一边吃着茶点一边交流是最好的手段。不管是研讨会、论坛还是技术交流，有一种人少不了，那就是美女，美女助阵效果强很多，这是我们的绝招。张斌老师的课是少讲对的，多讲有效的，这些我都是用过的，特有效，最后人家都不看我在看美女，但是有什么关系呢，搞定就行了。

　　第三种就是商务活动。请客吃饭桑拿高尔夫等全部是商务活动，大家做的多吗？这个要做。以前有一句话革命就是请客吃饭，我们是这样，老外不这样吗？都一样，全世界各种社交活动都离不开吃喝，所以商务活动一般都跟这个有关系。

　　第四种登门拜访。这个不用说，大家用的最多了。

　　第五种就比较高级一些，给客户做行业顾问，提供顾问服务，让客户离不开你。这个境界最高，但是前提是你的水平要达到才行。你如果让客户感觉到是顾问，就达到了TOP的境界，客户已经被你掌控了。

　　第六种是礼物，这个礼物不是大规模送礼，很多公司有规定，一般工作人员不能收超过二百块钱人民币以上的礼物，超过二百块钱以上是受贿，二百块钱以下就是礼尚往来，所以为了搞好大客户关系，一定要利用你的LOGO，不贵但是客户又愿意接受的，比如说办公室的摆件、小东西等等，这些小礼物一般你们都准备了吧？打火机等等，这些小东西，看起来不起眼其实挺好，还有毛巾、手套、T恤等等，不要让客户感觉是受贿，客户又愿意接受，这是需要一定头脑的。现在很多企业还准备鼠标、鼠标垫等，其实也是类似的礼物。

　　第七种参观考察。哪一种企业搞的最多，华为、中兴通讯，他们都将客户从外地拉过来，然后陪吃、陪喝、陪玩，客户拉过来参观，参观的结果很重要的就是住、吃、行，再加上来回的机票都是厂家的，投资非常大，但是效果非常好，一般情况下都是客户有意向强化客户拉过来，一旦客户愿意来，起码客户心里已经感觉到，你们都知道，采购商一般不愿意接受吃请，怕有人情，一旦接受吃请，就表示愿意接受你。你如果将一个没有感觉的客户拉过来，就会感觉知道是赔了夫人又折兵。

　　第八种是电话销售。打电话我跟大家说一下戴尔公司的成功案例，戴尔公司很多电话销售人员是女性，声音很甜美，可能人长的不一样。年轻的女孩子拍一些照片，然后优化发给客户，说这些就是跟你通电话的销售人员，这边打着电话，看着漂亮的照片，哇，很多人就跑去见，但是真的是相见不如怀念。所以记住，冲动是魔鬼，宁愿怀念不要相见。但是用这一招，戴尔的很多销售人员，拿下很多订单，戴尔主要是搞直销，通过电话、电脑等等，所以这一招特别有用。

　　现在我们将大客户销售的八个关键招数已经跟大家交流了，八招齐上，加上我们学到的理念，客户基本上是跑不掉的。学到这里大家有没有发现，课程已经结束了，现在已经要将各位放飞了，大家要扑向客户了，要去折磨客户了。请大家记住，在座各位剩下的工作就是回顾两天的内容，然后和你的工作结合，准备出去算计、折磨你的客户，像鹰一样扑向客户，雄鹰至上而下势如破竹。

　　这是公开课，很多朋友只见到区区两天面，但是可能以后相当长的时间我们不会再见面，我感觉到有一点伤感，希望以后多和大家见面。我也希望在座的各位，作为实战派的专家，你们和我不一样，我是研究很多成果和办法共享给大家，最后实施是你们，结合我的研究成果，结合你们的实战，要大于N，产生裂变反应，将客户搞定，然后放他们一马，最后双赢。

　　用美国著名的麦克·阿瑟将军一句名言做结束，“老兵不会死，只会默默离开”。我是销售战线的老兵，我希望在座各位，很多是新兵，能够取得更好的优秀业绩。老兵不会死，但是培养好新兵，我们就应该默默离开了，希望大家以后在取得优秀成绩，甚至立功受奖的时候，不要忘了背后有我蹒跚离去的背影。谢谢大家。

　　现场提问1：刚才举了戴尔案例我非常感兴趣，戴尔通过差异化说服这个采购人员，如果我作为东芝销售人员，我这个时候怎么办呢？

　　张斌：其实真正解决问题，还是要把握客户的采购指标。戴尔这个同事赢的关键在哪里呢？你先问了一个问题，为什么对重量这么敏感呢？其实就是想找出另外一个和重量能够相提并论，甚至比重量更重要的指标，让客户关注。东芝应该是抓住什么机遇，你的指标比他好，从这个角度考虑，换句话说要告诉客户重量是最关键的指标，其他指标都不如他重要，就赢了。

　　现场提问2：我在接触客户的过程中，有一件事情需要向您请教。在和客户商谈的时候，他提出做一个专卖店展示我们公司的产品，几个月过去都没有实现，一直都说在考虑当中，我应该如何促成客户尽快成为我的经销商呢？

　　张斌：其实请大家记住，商人并不太在意什么产品，因为我们厂家很希望自己的产品尽快展示。这是很正常的，因为产品是你的，而经销商的朋友不是你的产品，经销商的产品是他的下线和他的销售网络，经销商对所有产品的态度是产品你是帮我抚养我的孩子，换句话说所有的产品都是帮他提供利润支持，以帮助他建立自己的产品线，也就是他的网络。所以，要让经销商认识到你的产品对他很重要，对发展他的渠道很关键，这就是硬道理，所以你要理解他要的东西是在那里，你不要一天到晚说自己的产品好，他不关心，他关心的是你产品对他有怎样的贡献，比如说产品有好的品牌，能够拉紧我的下线，如果对他这些没有帮助，他可能想大不了增加一个品类，没有什么关键。

　　现场提问3：张老师刚才提到沃尔玛和家乐福，他们会不断的压榨我们，像可口可乐、百事可口这样的知名厂家和他们可以达到相互依存的关系，但是如果是中国非常可乐，或者是比中国非常可乐知名度更低的产品，要进入他们这些地方，公司给指标一定要进，或者是不进不行怎么办？

　　张斌：你了解到任何一个买家的工作就是压榨你之后，你就首先要在沃尔玛或者家乐福有一个定位，给他们带来什么，换句话说他们不能缺少你这个品类。如果你是一个小品类，但是带来利润，你就可以告诉买家，如果我退出对他们的影响很大，你不是想完成工作吗，现在我帮助你完成工作，最后一步鱼死网破你也没有什么好处。一般情况下我们认为自己很被动他们很主动，但是其实你们有没有发现，做采购的人他就没有任务和指标吗，你光说自己有指标和任务必须要进，但是他也有指标限期要把你搞进去，所以你要知道大家各有各的难受处，两头怕，所以自己不要搞自己人，去搞好欺负的，换句话说要让他去对付那些好欺负的，让他感觉离开你不行。

　　现场提问：现在同类产品很多，如果他对你这个产品处于若有若无怎么办？

　　张斌：没有那一个产品是若有若无的，不是量走的快，或者是利润高，或者是品牌不可缺少，总而言之要搞准定位。当然如果你的产品是属于大路货，谁都可以替代，那你就把这个人搞定，没有办法嘛，你没有牌出，趁他在外面娱乐的时候拍一张照片。

　　我只讲有效的，不讲对的，所以请大家谅解。　　

　　主持人：再次以热烈的掌声感谢张斌老师。

　　（完）

　　“南中国实战营销论坛”是集举办近百场论坛大会深厚经验的广州“益策学习机构”倾力打造的知名品牌。已成功举办20多期，正以每月一期的速度成熟发展。其年度论坛——中国实战营销高峰论坛，已成功举办2届，是国内营销界品牌突出、影响卓著的盛会。本论坛信奉“来自营销市场最前沿的声音是最权威的声音”。每期针对营销界大热话题，邀请营销界风云人物，聚首南中国营销职场精英，旨在分享实战经验，研讨变革对策，把握营销走势，促进企业成功。联系电话：020-87518572

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