硬软利益的“战略选择”

　　企业的待遇模式有四种选择，四种选择对企业资源各有不同；企业的成败不取决于你喜欢什么模式，取决于你的资源是否匹配于你喜欢的模式。

　　每个人都得为自己的选择承担相应的责任。

　　1、选择B模式的条件是：企业必须有持续地为员工创造价值的能力。

　　B模式条件下员工的忠诚度可以很低、可以很高，但事业心肯定强。这类企业如保险公司，直销、传销企业，真正的成败关键不是业务人员的能力，而是对“有能力的业务人员”的服务能力；如策划服务、培训服务，如产品企划。天狮集团把它的成功主要归功于它的培训体系；成都海浪公司最后被迫退出成都，主要原因之一是企业为追求财务利益最大化、降低人力资源成本而减少企划人员，企业为员工尤其是送奶工创造价值不足，渠使送奶工引进“更好卖”产品；道吸引力丧失。

　　企业“持续地为员工创造价值的能力”的内容包括：维持品牌形象对顾客的号召力；维持品牌形象的差异性与统一性、品牌形象对社会资源的号召力，使员工有“自豪感”“荣誉感”，使员工明显区别于“推销员”“个体户”“小摊贩”；开发与匹配优质、差异化、适销对路的产品的能力；企划能力；培训能力；互相服务的心态；等。

　　只要企业持续地创造价值，员工能得到持续的成长，其忠诚度就能持续走高。

　　选择B模式最大的隐患是：企业主多疑、小聪明，与业务人员互相算计，企业与员工因为自我保护、互相防范、“机心互动”、最终业务体系成建制地投靠竞争对手。

　　3、 选择D模式的条件是：企业的退出成本要低或者有核心人力资源供应链或者资源匹配模式有把握。

　　一些业绩通过一单单“生意”来体现的贸易性企业，一些业务可以项目化的如建筑工程、IT工程类企业，实行合伙人制度的律师事务所、会计事务所等，企业可以公开每笔业务的成本、收入，及时分配。但企业的退出成本要低：企业对固定资产的投入要慎之又慎；对行业吸引力及趋势要有分析能力、对竞争格局及趋势要有预测能力。

　　一些来自日本、台湾、韩国等地区的投资者，给予中国员工以较高的工资（相对于国内企业的高工资），但中国员工提升慢，升迁空间受限制，所以忠诚度低；但这些企业有本土人力资源支持，也就没有太大损失。

　　一些企划力量强大的企业，可以把营销动作“工厂化、流程化”，业务人员不必对最后结果承担责任，只须做好规定动作。企业对员工的要求就是“把同样的动作重复1000万次”，做完规定动作就给予较高待遇，但并不需要员工清楚自己行为的结果。麦当劳等服务密集型企业都是这样成功的。红桃K公司初期，业务人员只做具体的事情，或者专门做墙标，或者专门做药店张贴，或者专门投递小报，或者专门做义诊，总之都不必对销售业绩直接承担责任。因为总部有把握：只要你们工作都到位，业绩一定可以起来。

　　3、选择A模式的条件是：企业有长期战略并具备支撑长期战略能力。

　　不少欧美外资企业都实行“高工资、高预期值”政策。这种模式，被员工、被政府、被舆论、被消费者、被其他合作者视为“投资者充满信心”、“志在一搏”，因而能激发“信任、合作”之情、甚至“一起搏”的豪情；品牌形象容易传播，容易取得消费者信任，最终几乎都会获得成功。

　　欧美外资企业进入亚洲各国时，先做好“长期亏损、最终持续盈利”的战略规划，以较高的“硬利益”吸引高素质人才、向既定目标一步步努力，给予员工平等的发展空间（欧美几乎所有优秀企业都有华人担任全球总公司总裁、副总裁、亚洲区总裁等较高级别职务），与企业一起经过几年、几十年的努力，成为最优秀的企业。

　　但是，如果企业不具备长期战略、及长期战略能力，只是由于其他原因（如投资者不懂行、误信职业经理人的方案、实现A模式），则较高的软工资不会被承认，较高的货币工资被视为“最后的晚餐”。

　　许多外资企业高层跳槽到民营企业后都会遇到这样的冲突：到外地出差，职业经理人沿用外资企业的“品牌形象导向”、坚持住当地最豪华的宾馆，而被“眼前利益导向”的民营企业老板与员工视为“败家子作风”“花花公子作风”。就是因为，民营企业偏爱B或D模型，外资企业偏爱A模型。　　

　　是“市场驱动”还是“驱动市场”

　　对软硬薪酬的结构的选择，可以是被动的、从内部管理出发的，也可以是主动的、从市场竞争考虑的。企业可以在两者之间有所选择，或有所倾斜。

　　毛泽东主席在总结自己一辈子之所以取得无数伟大业绩的原因时说，他一辈子重视“主动权”；翻译成营销学术语就是，他永远在驱动市场而不被市场驱动，无论他的资源是贫乏还是丰富。反应到对员工的软硬利益分配结构上，他把软利益硬利益交相辉映的作用发挥到了极至，使竞争对手蒋介石的几十倍的硬利益也无济于事。

　　企业经营中学习毛泽东思想，正确运用“软硬利益”这一工具来推动企业战略，不断创意，就不会被任何困难难倒。

　　在“软硬利益”结构取舍上驱动市场与市场驱动二者的差别如下：

　　两种战略选择也没有绝对的对错之分；也可以综合使用，适用：妙，存乎一心而已。

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