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“金指码”指纹锁中国市场上市策划纪实 一个由中美两大极具影响的实业巨头强强合作，在技术层面上得到INTEL、德州仪器支持，并已经具有2008北京奥运会指定使用荣誉的产品，如何通过定位、渠道的调整，成功地开发中国市场？ 盛世六合从2005年9月参与到这一全球最先进的指纹锁——金指码指纹锁（2008中国奥运会指定使用产品）中国市场上市策划中来，到目前为止已经历时9个月。9个月当中，金指码指纹锁不但完成了品牌定位、样板市场的建立和全国招商的实行，还在销售上取得了极大的突破，并初步建设成了一个庞大的中国市场网络。 一个全新的高科技产品，尽管具有许多同行无法超越的优势，但作为一个新品类，同样存在极大的市场障碍。金指码指纹锁如何寻找一个适当的切入点，开发中国市场，并获取成功？――这是杭州锦江科技金指码指纹锁上市所面临的主要的问题，也是盛世六合制定金指码中国上市策略所思考的问题。 金指码指纹锁是锦江科技和国际生物技术巨擎美洲莱斯卡公司联合研制的高科技指纹技术应用产品，采用INTEL芯片和国际领先水平的工艺制造而成，同时是北京奥运会指定使用产品，具有同类产品不可比拟的优势， 杭州锦江集团是国家大二型集团企业，位列中国企业500强，业务涉及能源、冶金采矿、环保、纺织、造纸、建筑材料、酒店服务等多个产业，总资产80亿元。杭州锦江科技有限公司隶属锦江集团。2004年，杭州锦江集团与美洲莱斯卡公司达成合作协议，在中国大陆设立亚洲研发中心，由锦江科技全面负责拓展OPENSESAME! 金指码指纹锁在亚洲市场的生产、销售和营运。 相对于传统的门禁锁具，指纹锁系列技术产品的应用优势是极其明显的。单体指纹的唯一性大大提高了用户在安防上的性能要求，而指纹的独特生理附属性，又彻底避免了遗失、被盗、被复制的隐患，这些巨大的优势使得指纹锁技术越来越被人们所接受，并在全球范围引起一场安防革命。在中国，自2002年以来，指纹识别技术产品就占据了生物识别技术应用市场超过80%的份额。2005年中国指纹识别市场达到50亿人民币，指纹锁产品的市场份额超过其中的30%。 随着 2008年北京奥运会，2010年上海世界博览会和广州亚运会等国际盛会在中国的召开，对指纹锁市场有极大的推动，到2008年，仅指纹锁产品市场就将达到数百亿元人民币规模。近年来房产和基建行业的火热发展，也为指纹锁的市场拓展创造了有利条件。 在如此广阔的市场前景下，国内许多企业纷纷研制开发指纹安防产品，然而经过几年的市场突围，指纹锁却一直没有大规模进入锁具市场。众多厂家倒在了市场引导阶段，成为指纹锁市场开拓大军的先烈。 锦江科技公司十分看好指纹技术产品的市场，投入1个多亿资金，成功研制了具有国际领先水平的指纹锁和指纹保险箱两大系列产品，并打算在短期内将产品打入国内市场。为了确保上市万无一失，锦江科技制定了详备的上市方案，以招募代理为渠道手段，同时推广指纹锁和指纹保险箱的策略，双线作战。针对指纹锁的特性，又把市场细分为工程市场和民用市场，也是采用两线作战的方式同时推进，并且和保险箱、门具厂商合作，期望通过门具的标准捆绑销售指纹锁。 有了详尽的市场开发方案和优质产品，原以为凭借强大的技术实力和宣传力度，可以轻易撬开市场的大门，然而经过资深销售人员几个月的努力，其总销售额只达到200万元，与企业的预期目标相距甚远。反观产品质量、销售员素质和上市方案，可以说没有任何缺陷，但为何效果却如此之差？锦江科技的领导陷入了深深的困惑之中。 2005年9月，锦江科技找到盛世六合营销策划机构，寻求指纹锁市场突破的方法。 在对锦江科技进行了简要的会诊以后，我们指出了其面临的几个问题： 1、指纹锁由于高科技的特性，产品比较超前，在市场上的认知度还不高，要开发民用市场必须解决消费者的认知问题； 2、如果做民用市场，通路开发和售后服务的成本将极其高昂； 3、指纹锁目前还不是通用产品，采取与保险箱厂家和门具厂家合作，利用行业捆绑销售的做法是错误的。 但是，作为中国两大实业巨头合作结晶，该指纹锁无论在产品性能、外观设计等方面都是其他同类产品无法比拟的，并且该产品是2008北京奥运会指定用品，在品牌宣传方面具备极大的优势。 针对这些情况，我们决定对指纹锁的品牌定位、销售策略等做一个全面的审视，并提出相应的修改意见。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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