（三）向市场要第一手的资料：经销商会议和消费者调研一个都不能少。

　　1.为了更好的把价格调整工作作到风险最小，市场波动最小，我们首先召开了一次中度规模的经销商大会，所有年销售额超过60万的经销商和30万的分销商都被召集到一起，开了一次针对价格的专题会议。

　　2. 会议情况：几乎所有的区域经销商都一致赞成调高价格，但同时希望公司管控好一线市场分销商的价格体系，避免跨区窜货现象的发生，砸价窜货已使产品无法加价，严重影响了销售。同时经销商认为妙脆产品原来市场价格就是1元的零售价格，市场的接受程度不容置疑，这使我们极大的增强了涨价的信心。但也提出了很多担忧，首先就是哈市等一线市场高达7%的返点，能不能降下来，或是提升外埠市场的返点，否则同样的终端出货价，窜货空间依然存在。但现实是外埠受到运费、管理团队等费用的高昂支出的限制根本不可能提高返点，同时一线市场受竞品的打压和竞争返点也不能降，这不仅仅是契约的问题。三个大的一线市场承担着近一个亿的销售额，和整个外埠市场份额相当，哪个份额我们都疏忽不得，同时来自一线的所有分销商都反对调整价格，认为消费者根本就不会买账，威胁说如果调整价格将寻找新的脆皮替代产品，并要求厂家退还保证金取消合同，真是左右为难。

　　3. 调研消费者，寻找答案和解决的途径。

　　为了更好的把涨价工作进行下去，寻找一个最为接近合理的解决方案，把调整的阵痛半径尽量缩小，也避免一个错误的决策使企业陷入动荡之中，为此我们精心组织了大规模的市场调研。市场调研在一二线市场进行，一个省会城市，二个地级市场。为了使调研更准确，我们与专业咨询智业机构充分合作，对调研的方法、调研区域、分层抽样样本的选取、专业分析工具、专业问卷的设计、调研人员的培训等等工作都规划和执行的十分精细到位，力求最精确的反映调研对象的实质问题。

　　调研分析的结果出来后，大量的表格资料和总结，结论十分清晰，论证也十分有力，我们选择一份有效样本进行分析，看看我们最为关心的问题答案是什么。

　　表1：消费者对妙脆价格的敏感度测试：　

问卷选题描述	调研频次	％
妙脆产品值1元，无论是0.8元还是新价格，我们都会继续购买。	536人次	35.7%
涨价了会觉得难以接受，不会再购买，转为其他产品。	387人次	25.8%
无所谓，也不常吃或不消费，对价格不敏感。	577人次	38.5%
总计（有效样本全部）	1500人次	100

　　从这份样本分析图表我们可以看到虽然高达35.7%的准客户能接受1元的价格，假设他们真的能继续购买的话，还有一大部分25.8%的有效消费者不再购买，这也让我们觉得涨价行为其实也是蛮风险的。对价格不敏感当然既不能算作不支持，更不能算作支持一边了，因为他们是边缘客户，我们虽然是大众消费品但还是主要靠忠诚消费者来支撑产品销售的。

　　同时我们也作了关于脆皮产品即巧克力风味的冰淇淋在市场上的接受程度调查，如下表：

　　表2：消费者最喜爱的口味调查

产品口味	消费者可接受程度
口味描述	调查频次	%
纯奶味道	100	34％
巧克力味	100	20％
水果味道	100	22％
纯冰口味	100	15％
其它口味	100	9%

　　

　　由上表可知，消费者对巧克力口味的产品不是普遍接受的，受口感、脂肪含量等等因素的影响，它的接受度还远远低于奶味和水果味的，这就意味着接受不高的产品它的主要消费群体还是忠诚度比较高的老消费者，特别是一个畅销市场8年对的老产品，更是如此，可见风险之高，令人难以抉择。

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	冯启：98年跨入外企开始了营销生涯，先后多家知名企业任职，历任区域主管、大区经理、营销总监、营销副总经理、总经理等职位，积累了大量的营销管理和企业运作经验，并在国内知名媒体和网站发表了营销论文四百多万字，对品牌管理、营销管理、职业生涯规划和管理、城市营销等方面有着深厚的研究和涉猎，具有很丰富的咨询和培训经验。MOB:18686852906，MSN:fq3686@hotmail.com，EMAIL:fq3686@163.com
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