3.搬救兵技巧　

　　在公司内部搬救兵通常有3种形式：一是搬自己的直接上司；二是搬上司的上司直到总经理；三是搬其他部门的负责人。在这3种形式中，搬自己的直接上司是最容易的。只要你面临的问题符合搬救兵的条件，同时你的上司具备解决问题的能力就可以了，而不需要考虑其他因素，难的是后两种方式。

　　在公司有一种潜规则：部门之间的沟通讲究的是职位对等原则，部门内部讲究的是非越级原则。也就是说，跨部门沟通要级别对等，比如，中国的总理出访他国，对方负责接待的肯定是总理或总统；如果来访的是部长，负责接待的也是部长。在部门内部，如果要搬自己上司的上司，一般来说是通过自己的上司去搬，因为越级汇报工作在公司被认为是大忌，如果碰上一个小心眼的上司，可能就会自毁前程。作为公司的领导，也不喜欢员工越级汇报工作，因为这样会乱了公司的章法。

　　在这种潜规则下，营销人如果要搬救兵就要按程序来。如果你是一个业务员想搬动品控部经理，你就要先把问题交给你的主管，由主管汇报给大区经理，然后再上报给销售总监，由销售总监与品控部经理沟通，在他们沟通好以后你才能搬动救兵，这是搬救兵的常用方法。这种方法比较保守但却安全，因为，在解决问题的同时不会得罪人，如果问题没有解决也不会有过错，缺点是效率太低。那么，能否找到既高效又安全的搬救兵方法呢？对于这个问题，接下来我将分别进行解答。

　（1）如何巧搬部门高层

　　A.单刀直入法：

　　一般说来有两种方法：在本文的案例中，成功是通过单刀直入的方法搬动总经理。使用这种方法，有几个关键点要把握：首先，在搬高层的时候，要把你的想法先与上司有充分的沟通以取得他的支持；其次，把你的方案要抄送给相关人员。不抄送而直接报给高层，如果反映的问题与其他人有关联会让他人员觉得你在投诉，从而让自己被孤立，就算能搬动高层，问题也不一定能解决；最后，在提出问题的同时还要提出解决问题的建议，并学会把问题“放大”，只有大问题，高层才会重视，如果只提问题没有建议，会让高层觉得你没有想法。

　　B.请君入瓮法：

　　这是营销人常用的一种方法：先设一个局，然后让老板进这个局。例如，销售人员常通过请老板看市场的方式搬动老板这个救兵。他们一般在邀请老板之前就要谋划：如何通过看市场让老板发现自己想表达的问题，在陪同老板看市场的时候要提出哪些问题，问题存在的根源是什么，如何解决等。如果老板接受了你的建议，那么市场看完了，老板也就被“利用”完了。

　　在看完市场以后，老板们往往会对发出邀请的销售人员笑着说同样一句话：“今天我被你利用了！”对老板来说，这种利用也是一件很开心的事。

　　这个方法的关键是如何设局，最高境界是不但让老板为你解决了问题，还要让老板觉得你高明，从而为你的职业发展铺平道路。它最大的优点是让老板自己发现问题而不用直接提出，最多也就是旁敲侧击。

　　（ 2）人脉是跨部门搬救兵的前提

　　一般情况下，公司新人是搬不动其他部门的救兵，原因是没有人脉，如果要直接搬动其它部门的高层，必须要先建立人脉，如果你没有人脉就只能用级别对等的方式来搬救兵，因为对于其它部门的高层来说，他没有必要为了一个陌生人而“出山”，即使是重要的问题也要遵循流程，要知道“官僚主义”是企业的通病，即使是通用电气这样的世界顶级企业。

　　在公司建立人脉是一个长期的过程，本文就不过多阐述，想提醒的是：要用感恩的心而不要用责备的态度搬救兵，因为，只有出现了问题才需要搬救兵，而在通常情况下，问题都是由救兵所在部门引起的，如果用责备的态度不但无助于问题的解决还会激化矛盾，而用感恩的心，则会让对方有愧疚感，他会觉得自己的工作给你带来了麻烦而不得不及时解决。

记住，搬救兵的目的是解决问题，而不是把问题弄得更糟！

　　4.搬救兵的三个注意

　（ 1）在搬救兵中推销自己。从表面上看，搬救兵的目的是为了让救兵解决自己所不能解决，而且是很重要的问题，但是，对营销人来说，要搬的救兵相对自己而言一般都是公司高层，所以，要学会把搬救兵当成向救兵推销自己的一次机会。要做到这一点，在搬救兵之前要找到问题产生的原因及对公司造成的影响，还要考虑不能有效解决的后果及有效解决的方法等。如果你把以上问题与高层进行了全面沟通，他一定会认为你是一个有想法，会思考的人，而这正是优秀营销人才的必备素质。

　（2）在救兵被“利用”完之后，要把他当成人脉的延伸，维护好这层关系。你需要去做的是要及时向救兵汇报工作的进度，在问题彻底解决之后不忘给他写一份报告，对问题的解决进行陈述。这样一来，会让他认为你很尊重他，从而在他心中留下良好的印象。在以后的日子里，记得在节日之前给他发一条自己写的短信（千万不要把别人发给你的转发给他，如果他收到一样的会认为你没有诚意），别忘了写上你的名字，因为他会收到很多短信，不署名也许他不知道你是谁。

　　（3）在搬救兵的时候，不要给周围需对此事负责的人威压感。对于自己面临的问题千万不要针对人，要以事论事，不然事情会越弄越复杂，同时还要尽量多考虑相关人员的感受，在你给他人台阶下的时候，他人才会伸出感激的手。

　　俗话说“得道多助，失道寡助”，搬救兵也是一样，在公司有良好人脉关系的人，是搬救兵最容易的人，所以在日常工作中，要学会为自己积累人气。另外，搬救兵也需要有策略和胆量，成功地搬救兵，不但有助于市场问题的解决，还为自己的职业发展带来机会。

　　原载：《销售与市场》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海“福临门”食品有限公司大区经理，联系电话：13916592213，电子邮件： zhengqi75@16.com

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