让总经理为我“打工”

　　已经是晚上9点了，A企业大区经理李明还在办公室一边喝着咖啡一边苦苦思索：“如何解决我负责的杭州市场问题呢？”

在他看来，杭州市场的亏损及销量的下滑主要由公司错误的营销策略造成的，但公司营销策略主要是由市场部制订的，因为产品、价格、促销这营销的三个“P”都由市场部掌控。作为大区经理的李明，他属于销售部。令他伤心的是，自己虽然把想法与上司沟通了多次，但收效甚微。他也想过向市场总监求助，但又担心市场总监认为他只是在刁难自己、挑战自己的权威。退一步讲，就算市场总监不这样认为，也不一定能解决，因为还关系到销售和产品研发部。

　　“看来，只有求助于总经理了。”主意一定，他打开电脑开始给总经理写报告。在报告中他通过分析市场现状，有针对性地提出了公司营销策略所存在的问题及解决办法，并进一部指出目前南京、武汉等一线城市也存在相同的问题，只是严重程度不一样。在报告的最后他说：如果这一策略不能及时调整，在二线城市很快也会面临相同的问题。报告写完后，他发给了总经理，并同时转发给了他的直接上司，销售副总监及销售总监和市场总监。

　　走出办公室已是凌晨一点，他虽然满身疲惫，可内心却有一种说不出的轻松。

　　第二天上午，他收到了销售总监的邮件，总监在邮件中写道：你的报告写得很好，市场问题分析得很透彻，建议也很有可行性，我们将会针对你的报告进行讨论。下午他就收到了会议通知，是由总经理召集的，参加会议的部门有市场部、销售部和产品研发部。

　　在会议上，总经理对他的报告也给予了积极的评价，并让他为大家陈述他的报告。他想着：参加会议的成员大部分都比他级别高，一有疏忽就会得罪人，而这些人都得罪不起。因此，在陈述中，他尽量用平和的语气，从市场变化的角度进行阐述。由于有总经理的支持，再加上他的方案有很强的可行性，最后被通过了，公司的营销策略也开始进行调整，杭州市场的销量迅速上升，整个市场逐渐扭亏为盈。

　　最厉害的人是会搬救兵人

　　每个营销人的能力和权限都是有限的，因此，在日常工作中很多问题单靠营销人自身的力量是无法解决的，可是有些问题如果不能及时有效解决，会影响营销人的业绩甚至职业前途，因为从公司的业绩考核来说，看的是结果，这也是上级对下属评价的主要依据。基于这个原因，在工作中学会搬救兵对营销人来说就变得异常重要了。在上述案例中，如果李明不能搬动总经理为他及时解决市场问题，他很有可能因为销量下滑，经营亏损而被降级或者受其它的处分。

　　哪么在什么情况下才算搬救兵呢？写一个促销方案上报给领导由领导审批是不是搬救兵？如果是，那么营销人可就要常搬救兵了；如果不是，那什么情况下才算呢？

　　搬救兵，是在常规工作中，救兵没有被规定或直接的责任来帮助你，而你通过非常规的手法，取得他们的额外（或越级）帮助，而且在帮助过程中，他们担任主角而你是配角。在上述案例中，李明通过越级汇报这一非常规手段，请到了总经理，但并不是总经理在他的报告上签批就成了，还得由总经理亲自主持才能解决，而通常的审批，问题的解决主要还是申请人。

　　清楚了搬救兵的重要性和什么是搬救兵，我相信每个营销人在面对自己所不能解决的问题时都希望能搬动救兵，但在现实中救兵不是想搬就搬得动的，因为要有效搬动救兵须先过两关：第一关：要能说服救兵，让其“御驾亲征”；第二关：让救兵亲临现场后，还要热情不减，继续屈尊“效劳”于你——很多救兵亲临现场后，常常因为有被骗的感觉而掉头离去。

　　正因为搬救兵重要和搬救兵难，所以说，最厉害的营销人是会搬救兵、搬得动救兵的人。可是，我们该如何啃这块有营养的“骨头”呢？

要有效地搬动救兵，必须解决4个问题：1.知道在什么情况下需要搬救兵？2.清楚谁是你的救兵？ 3.学会搬救兵的技巧？4.搬救兵需要注意哪些问题？

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