三、CVS概况

　　CVS公司在2005年作为全美门店最多的连锁药店全年净销售额达370亿美金。截止2005年12月31日CVS在37个州和哥伦比亚地区共开了5471家专业零售药店，远高于美国其它零售连锁药店。CVS进入美国100个较大的医药市场中的71个，并在其中50个市场中的市场份额位居第一位或第二位。另外，在CVS所涉足的70%左右的市场中，CVS的市场份额均占据第一或第二位。在2005年度CVS共处理了4亿3千3百万张处方，相当于美国零售药店市场的14％。CVS的主营业务主要涉及两大类：零售药店和药店利益管理业务。

　　零售药店业务：截止2005年12月31日，零售药店业务包括5420家零售药店，其中5367家药店，另外还有CVS的网上药房。零售药店要么是以CVS命名，要么是以CVS药店命名，它们遍布在34个州和哥伦比亚地区。零售药店不仅销售处方药，同时还有分类广泛的商品，包括OTC药品、美容护理产品、胶卷与影像服务、季节性商品、贺卡、方便类食物等。现有的药店单店面积通常在740－1200平方米，当然最新的一些药店面积通常在900－1200平方米，当日还有特殊的流动性车体药房。

　　药品利益管理业务PMB：PMB业务为各种团体提供广泛的处方利益管理服务，这些服务包括邮购药店、专业药店、规划设计和组织、公式管理和按需处理。所有PMB的业务是在药品护理管理服务公司（全美排名第四）下完成。CVS的专业药店主要为满足个人需要复杂或昂贵药品治疗而提供的服务，通常这些患者患有严重的疾病时才需要这项服务，包括器官移植、艾滋病、遗传疾病如一些特殊癌症等。截止2005年12月31日，CVS经营了51家专业药店，它们分布在21个州和哥伦比亚地区，另外4个邮购处理中心。专业药店通常比较小，门店面积约180平方米，主要销售处方药和有限的大众化商品如其它二线药物和维生素等。

　　四、CVS的经营特点

　　1、经营策略

　　CVS的使命就是成为让客户最便利的药店，这可以为时间紧张的客户提供最方便最快捷的服务。因此，CVS的经营策略就是提供一系列的广泛的高品质产品，在产品零售市场以具有竞争性的价格优势为客户创造价值，同时注重优质的服务、不断的创新及处处为客户创造便利的购物条件。比如，CVS将影像服务引入药店，并将相片冲洗柜台放在收银台的旁边，距离很近，顾客在排队付款的时候可以顺便冲洗照片，而且在人流高峰的时候也能提高服务效率；另外CVS在药店的布置上也体现客户便利的元素，货架的高度以及通道之间的宽度都别具人性，根据美国女性的身高约为5.3英尺的特点，货架的高度不超过5英尺；此外，店面从入口到药店之间有一条主通道，这样能够为客户直接通过前店到药店内购买所需药品。

　　此外CVS的经营策略非常重视现代科技成果的运用，此举使得CVS能够持续不断的提供不断创新的服务、提供个性化的产品。CVS为了能够在行业内保持市场份额第一付出了相当的努力，通过新颖的市场营销手段、为客户的需求以及为客户提供更多的选择不断调转商品结构，这些体现了真正以客户为中心的经营策略。比如通过客户信息数据研究，发现有较多家庭主妇购买药品，于是CVS立即加大美容护理产品的品类，并从欧洲等国家引进全球性品牌美容护理产品，此举大大提高CVS的客户忠诚度以及CVS的整体销售。目前全美的健康和美容护理产品超过350亿美金，而CVS每年也有约30亿美金的销售，成为CVS的重要产品品类之一。

　　CVS的成功得益于药店数量规模的扩张和药店质量的不断提高和完善。CVS的药店发展策略主要有三个方面：一是进入全新市场开店，二是在现有市场加大开店数量，三是优化组合现有药店布局，让药店的地理位置更加合理和有利于客户购买药品或其它商品。2005年CVS一共新开166家门店，重新调整了131家门店，关闭了70家营运不利的门店。而在最近的5年内CVS共新开和重新调整了1300多家门店，收购了1268家门店。预计2006年将新开或重新调整250－750家门店。CVS的药店战略发展规划是全美最为完善和科学的系统，这为CVS占据美国门店规模和质量全优的领导地位提供了最牢固的保障。

　　2、产品结构

　　一家典型的CVS药店同时销售处方药、琳琅满目的高品质的产品、家喻户晓的品牌产品以及个性化商品。前店品类包括OTC药品、美容护理产品、影像服务、季节性商品、贺卡和方便性食物。CVS的商品来自各大制造企业或者经销商，CVS非常重视与供应商的平衡之术，任何产品如果货源发生问题随时可以相同或同类产品补充，因此CVS绝对不会因为某个供应商的问题而导致业务受损。

　　让我们看看CVS药店2003年到2005年的产品销售结构：处方药是CVS药店的核心业务，三年来几乎都占据了CVS药店每年总销售额的70％！而OTC及个人健康产品只有10％的份额。以2005年为例，处方药的总销售额约259亿美金，OTC类健康产品的总销售额约37亿美金，美容护理产品的总销售额约18.5亿美金，大众化日常用品及服务约55.5亿美金；如果按2005年5471家药店计算单店年平均销售额为676万美金，单店月均销售额为56万美金，单店日均销售额为1.86万美金（相当于15万人民币）。据介绍，我国成大方圆最好的单店沈阳中心店的日销售额也就10万人民币。

　　商品分类 净销售额的百分比

　　2005年 2004年 2003年

　　处方药 70% 70% 69%

　　OTC及个人健康产品 10% 10% 10%

　　美容护理产品 5% 5% 5%

　　大众化商品及其它 15% 15% 15%

　　总体 100% 100% 100%

　　3、药店

　　药店的销售每年呈增长态势，并且药店的增长快于前店的销售增长。药店的销售在2003年占CVS公司的总销售额的68.8%，而2004年和2005年分别为70%和70.2%。因此，药店业务是CVS公司坚定不移的核心发展战略，CVS的经营策略在确保相当基数客户群忠诚度的同时不断扩充新客户群。此外，国家国情也确保了处方药的市场容量还在持续不断的扩大。美国正在向老年化国家发展，比例不断增长的老年人群需要大量的处方药品，应用药品已经成为疾病控制的首选方案。

　　4、前店

　　前店销售额的增长得益于经营策略的正确与调整，CVS始终创造市场上最新的和独特的产品或服务。如CVS是美国历史上最早一家将数码相片冲印服务引入连锁零售药店的，通过将数码相片上传至CVS的网站第二天即可在药店拿到冲印的照片，另外客户还可以在药店购买一次性数码照相机。ExtraCare会员卡服务工程是CVS经营策略中的重要组成部分，通过这个系统为CVS不断更新和扩大忠诚客户数据库，这个项目已经成为美国最大的最成功的零售客户忠诚培育系统。通过会员数据库，CVS为客户提供优惠的商品价格、个性化的商品优惠券、额外的返利及其它利益。此外CVS前店经营策略的另一理念是提供独一无二的商品，这就包括品类广泛、高品质的CVS自由品牌商品，目前CVS经营着1900个自由品牌。

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