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370亿美元的美国连锁巨鳄是这样诞生的 美国是实行医药分家的国家，医院只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，必须到药店购药，同时药店广泛的参与到医疗保险业务，也是医疗保险的最重要的终端。也就是说美国的药店是同时经营OTC药品和处方药品的，而且处方药品的份额非常巨大，因为绝大多数处方药必须在药店完成销售。这和中国目前医药的现状完全不同，中国连锁药店几乎无法获得处方单，同时国家通过处方药的销售限制以期规范药品行业的分类管理，显而易见，这样反而在一定程度上限制了连锁业态的快速发展。 美国连锁药店的发展得益于国家宏观政策的导向，发展至今，已经出现各大规模庞大的连锁药店。截止2005年，百年老店沃尔格林Walgreen连锁药店总门店4953家、净销售额422亿美金，全美药店零售业排名第一；截止2005年，创始于1963年的客户价值店CVS连锁药店总门店5471家、净销售额370亿美金。美国连锁药店的发展与现状值得中国医药市场的每一个营销人认真参考。本文就全美连锁门店最多、创建43年的CVS连锁药店做一个全面的刨析，供行业内参考与讨论。 位于美国东北部新罕布什尔州一个小城市的CVS药店： 一、 CVS的理念 CVS的第一经营目标就是以杰出的服务、客户价值、最方便的购物体验满足每一位消费者的健康保健需求。 CVS为了这一终极承诺已经奋斗了43年。目前，CVS已经拥有分布广泛、遍及美国40多个州的约6000家药店，13个分配中心，以及地区分公司和药店客服中心。CVS将一如既往的提供传统品牌服务给社会每一个团体的每一个消费者以及整个国家的每一个社区。 CVS尽力满足每一位客户的核心成就是：CVS的使命、愿景、价值： n CVS的使命：CVS将是成为最方便客户的零售药房； n CVS的愿景：CVS帮助人们更长寿、更健康、更愉悦的生活； n CVS的价值：尊重每一位民众、每一个家庭、每一个团体，不断的创新，完美地执行每个一承诺，充满激情地完成每一个客户服务工作。 CVS希望每一个客户光顾CVS药店时能够时刻感觉到CVS的种种理念切切实实的融入到每一个工作环节以及每一个角落。从每一张处方、到客户所购买的产品、到客户所接受的服务，客户都能够感觉到来自CVS连锁药店意想不到的呵护。 二、 CVS的历史 1929年华尔街股市的崩盘预示着二十世纪三十年代大萧条时期的到来，然而美国医药产业链呈现不规范发展，药品广告漫天飞，一个产品可以高于成本价的2000倍销售，整个医药行业呈现极其混乱。1933年美国大约有1300万人失业，而医药以暴利的特点使得人们趋之若骛，同时也揭起了医药零售业态的发展浪潮。正是在1933年，美国全国零售连锁药店协会（NACDS）由当时六大主流连锁店在纽约组织成立。而此时距离CVS的创建刚好是30年的时间。在这长达30年的美国医药发展过程中，处方药的研发与生产、药品零售行业得到了规范，但连锁业态也呈现激烈的竞争。 1963年：CVS的第一个便利店开业了，一个伟大的连锁药店集团在三个伟大的历史人物斯坦利和西德尼两兄弟和他们的拍档拉尔夫的合作下开始了宏伟霸业。开业伊始便利店坐落于美国马萨诸塞州洛厄尔市，主要从事健康和美容护理产品。 n 然而此时美国最大的连锁药店Walgreen的门店已经突破500家，处方单累计突破1亿张，当年的处方单已经接近800万张了。 1964年：CVS连锁门店达到17家。CVS的标识达发生变化，在“客户价值店”的字体旁边出现了一个盾型的CVS标识，新标识也第一次出现在店牌上。 1967年：这一年CVS真正开始转型并涉足药店领域。 1969年：CVS意外的出售给梅尔维尔公司。 1970年：CVS在美国新英格兰州和东北区域开店数量达到100家。 1972年：CVS在该年规模扩大两倍，收购了84家克林顿药品折扣店，使得CVS药店成功的进入美国中西部地区：密歇根州和印第安纳州。 1974年：CVS药店年销售额首次达到1亿美金。 n 此时美国最大的药店Walgreen的年销售额已经达到10亿美金。 1977年：CVS收购了有36家门店的新泽西州兄弟连锁药店，CVS的势力终于又扩充了一个州：新泽西州。 1978年：CVS在不断的寻找突破和差异化，该年CVS首次创建了店中店的经营模式，即在大型购物中心开小型的健康和美容护理用品店。 1980年：CVS已经作为大型连锁药店跻身全美第十五大连锁药店，门店数量达到408家，年销售额4.14亿美金。 1981年：CVS在罗得岛州温莎基市设立了药店客服中心。 1985年：CVS的年销售额终于突破10亿美金。 n 此时Walgreen的门店数量已经超过1000家。 1986年：斯坦利·格尔斯坦任命为CVS连锁药店的CEO。 1988年：CVS以750家总门店数量和年销售额16亿美金庆祝它的25岁生日。 1990年：20世纪90年代是CVS的高速发展的时代。1990年CVS战略性地收购拥有500家门店的人民药店，CVS一举攻下中大西洋新市场，包括：华盛顿州、宾夕法尼亚州、马里兰州、维吉尼亚州。CVS正式成为全国性的连锁药店。 1994年：1月份汤姆·瑞恩被任命为CVS新一任的CEO。瑞恩1975年毕业于美国罗得岛州立大学药学院，瑞恩从1978年起就作为药剂师为CVS药店工作，这是CVS史上第三任CEO，也是CVS史上最重要、最成功的一次人事变动。瑞恩对连锁药店的规划与发展有着常人不可想象的眼光和能力。让我们看看瑞恩在当年的成绩吧： Ø CVS在1994年全年销售额43亿美金，较上年提升10％，运营收益提升16％。 Ø 瑞恩的所有经营策略都体现在深度客户服务上面。瑞恩将CVS的品牌传播语“您身边的社区药店”改为“就是您寻找的药店”。通过品类管理和客户购买行为管理，瑞恩注意到25岁到45岁的家庭妇女是主要的客户群之一，于是美容护理产品成为瑞恩重点突破和完善的一项业务；影像服务是人们迫切需求的服务，瑞恩在800多家药店同时加强该服务。 Ø 瑞恩非常注重药店的经营质量，当年就新开43家门店、收购20家门店、重组185家地理位置不妥的药店。 Ø 瑞恩加强了处方药服务系统，通过处方药2000系统，将所有的门店的数据整合，每一个药剂师都能够方便的从任何一家门店查看客户的处方及其信息。 Ø 瑞恩凭借着瑞恩上任后开办了药品健康护理公司，这个公司是一个药房利益管理公司，它为投资者和保险公司提供广泛的药房利益管理服务。
n 此时Walgreen的门店总数已经达到2000家。 1996年：随着梅尔维尔公司重组，CVS连锁药店成为一家独立的公司进入美国纽约证券所进行交易。 1997年：CVS完成了美国药品零售业史上最大的一次收购行动，当时的CVS只有1400家门店，但却出人意外的将拥有2500家门店的Revco连锁药店被CVS收入门下。这次战略性的大收购使得CVS成为美国中西部、东南部以及其它部分地区最重要的药店。CVS连锁药店Procare作为特殊的药店分支机构在CVS系统中成立。 1998年：CVS连锁药店收购了密歇根州Arbo药店的200家门店，成为门店突破4000家的特大型连锁药店。 然而CVS在当年的处方药经营策略上出现一定的偏差。《华盛顿邮报》报道CVS和药品营销公司Elensys秘密合作，CVS将药店相关的处方药行销客户信息透露给Elensys，由Elensys公司将相关产品的资料邮寄至目标客户，诱导客户重新处方相关药品或者诱导客户购买他们感兴趣的产品，此举招到了CVS大量客户的投诉和不满，尽管CVS一再宣称这是患者用药教育和指导的行为，与药品销售无关，经过这一不小的挫折，此后CVS再也没有和医药销售公司合作诱导消费者购买药品。 1999年：汤姆·瑞恩被任命为CVS连锁药店的董事长，CVS宣布要大举进军佛罗里达州，坦帕市场将成为进军路上的第一个桥头堡；同年CVS连锁药店开办CV.com网站，成为美国第一家网上药店。 2000年：CVS连锁药店进入芝加哥市场，并且继续在佛罗里达州攻城拔寨，相继开发了Fort Lauderdale和奥兰多市；CVS收购了Stadtlander药店，此举使得CVS药店Procare成为美国同期最大的专业药店。 n 此时Walgreen的门店总数已经达到3000家。 2001年：CVS连锁药店引入额外健康护理卡，成为第一个开展客户忠诚计划的国家级零售药店；同年，CVS连锁药店的年销售额达220亿美金；CVS凭借着强大的实力继续以高速发展的势头抢占佛罗里达州的中部和南部地区。 2002年：CVS连锁药店继续扩张，宣称要进入德克萨斯州市场，并以高端人群为目标市场，如达拉斯和休斯顿。同时CVS连锁药店宣传要进入菲尼克斯和拉斯维加斯市。 2003年：CVS连锁药店迎来了40周年的庆典；CVS宣布进入明尼阿波利斯州市场，CVS的健康护理卡会员达到4千4百万。 n 此时的Walgreen门店总数终于到达CVS1998年的规模4000家。 2004年：2004年8月1日，美国连锁药店巨头CVS斥资21.5亿美金收购Eckerd位于美国佛罗里达州和德克萨斯州的1260家门店、邮购业务和三个配送中心，门店数量超过5000家，继续领先于其最大竞争对手WALGREENS的4595家，CVS对Eckerd进行了全面的调整、改造、升级，由此使之成了公司战略棋盘中相当重要的一枚棋子，CVS一举进入由Longs Drugs, Rite Aid, and Walgreen控制的加州市场。 2005年：CVS连锁药店以遍布37个州和华盛顿市的5400家门店规模成为美国最大的连锁药店。 2006年：CVS宣布将收购来自Albertsons的700家Sav-on和Osco药店；超过一半的药店分布在关键的南加州市场。 目前美国CVS连锁药店门店数量最新分布表： 序号 州名 药店数量 序号 州名 药店数量 序号 州名 药店数量 1 阿拉巴马州 145 17 马里兰州 166 33 俄克拉荷马州 33 2 亚利桑那州 140 18 马萨诸塞州 329 34 俄勒冈州 1 3 加州 368 19 密歇根州 230 35 宾夕法尼亚州 360 4 科罗拉多州 1 20 明尼苏达州 21 36 罗得岛州 53 5 康涅狄格州 132 21 密西西比州 29 37 南卡罗来纳州 175 6 特拉华州 2 22 密苏里州 53 38 南达科塔州 1 7 佛罗里达州 658 23 蒙大纳州 8 39 田纳西州 124 8 乔治亚州 272 24 内布拉斯加州 4 40 德克萨斯州 467 9 夏威夷 1 25 新楠普拉市 27 41 佛蒙特州 2 10 伊利诺斯州 226 26 新泽西州 244 42 维吉尼亚州 231 11 印地安那州 289 27 新墨西哥州 4 43 华盛顿州 49 12 爱荷华州 11 28 内华达州 65 44 西弗吉尼亚州 48 13 堪萨斯州 35 29 纽约州 423 45 威斯康星州 24 14 肯塔基州 56 30 北卡罗来纳州 272 15 路易斯安那州 84 31 北达科他州 6 16 缅因州 17 32 俄亥俄州 308 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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