雅客：立足高端，拓展下游渠道　　

　　作为国内糖果企业的后起之秀，雅客一开始就采取了高举高打的市场激进策略，并请来广告界的叶茂中策划机构进行产品梳理、品牌塑造、推广策划等，使雅客品牌得到了迅速提升。从2003年推出的雅客V9、Di嗒Di，到现今的益牙木糖醇等，雅客系列产品都是瞄准外资品牌产品作为竞争目标，主走现代渠道比较强势的一、二级市场。

　　在与外资品牌进行渠道终端的正面交锋时，雅客主要采用产品差异化进行重点强攻，避开了徐福记散装糖果专柜的行销策略，主打自己的盒装和袋装产品。在一、二级市场渠道站稳脚跟后，雅客也开始进行渠道下沉与精耕。据了解，从2006年开始，雅客也将自己的运作重点主要放在了三、四级市场的拓展上。　　

　　雅客的渠道下沉策略主要由三点构成，一是在稳固主流产品的基础上开发适合县级市场的新品，进行差异化营销。二是注重与当地的A类商超合作，三是对市场营销组织进一步调整，增设省级经理制管理模式，在重点县区设立销售代表直接运作县级市场，重点渗透下游三、四级市场的主流渠道。　　

　　网络细分为雅客的渠道下沉做好了充分准备，但是我们依然能够看到其中的一些隐忧。其一，针对渠道下沉，雅客肯定要开发适合三、四级市场的产品。相对于一、二级市场来讲，三、四级市场的消费力明显有限，雅客的新品从价位上肯定要低于现在的产品，而低价位的产品难免会影响到雅客原来的高端品牌形象。因此我们建议，在运作这些低价位产品时，最好使用子品牌策略，从而使其在一二级市场上的高端形象不受影响。其二，在三、四级市场上，二线品牌之间的竞争已经非常激烈，雅客要进入这一市场同样需要进行一定的费用投入，而一旦运作子品牌还要找准与其他二线品牌的差异化产品，无形中将进一步增加企业的市场投入。除此以外，新渠道的管理也将增加雅客在管理方面的压力。　　

　　喔喔和大白兔：缺乏核心渠道优势　　

　　喔喔的运作以二三级市场的A、B类终端为重点，兼顾部分四级市场，目前其销量仍然主要依赖流通型经销商完成。除上海以外，喔喔在其它城市均由经销商直接操作终端，而经销商操作终端的主动性差别很大，由此成为制约喔喔发展的一大难题。　　

　　在与众多经销商的沟通交流中，他们提出并要求喔喔公司根据各地市场状况转变或突出某些相关市场的管理和组织职能的建议。大部分经销商的反馈意见主要有这样一些：不同渠道运作侧重点不同，喔喔还没有根据此进行有效的市场细分，对经销商在终端操作的政策上还有些一刀切；喔喔总部对KA与终端管理的掌控方面人员不足，无法对办事处进行更多业务指导，经销商操作KA完全依赖办事处经理的个人能力，办事处经营模式还没有完全从批发转变到终端运作上来。　　

　　大白兔作为糖果行业的老品牌，目前仍然主要采取以经销商为主导的渠道模式。随着一些市场渠道结构的迅速变化和经销商的不断变化发展，尤其是在一些市场容量相对较大、业绩提升快速、以操作零售终端为主的区域，大白兔依靠原有市场政策，难免在市场覆盖、销售提升、渠道转型等各方面受到极大制约。大白兔企业本身体制的政策限制使其在与主流渠道零售商的谈判中处于被动地位，这将重点制约着其市场开发、终端维护等营销策略的运作。　　

　　大白兔目前对经销商的依赖程度还是很大，更谈不上将主流销售渠道与终端真正掌控在自己手中。从市场渠道现状来看，大白兔在流通渠道内知名度较高，但在消费者心中的品牌知名度越来越被弱化，这说明大白兔更多是作为流通渠道的品牌存在，其市场表现与作为“国内第一老品牌”的糖果差距已经非常大。　　

　　综述以上，喔喔和大白兔这两个品牌企业可以说在市场营销的各个层面已经被以上四个竞争对手及其它品牌企业远远抛在了后面。如何在不断受挤压的情况下寻求重点突破以成为二者的首要问题。

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