全面提升才能取胜渠道　　

　　我们从中国糖果企业急需构建完整市场竞争能力的十大因素入手来进行比较分析，可以很清晰地分析出各自的优劣势。（见下表）

品牌	金丝猴	雅客	阿尔卑斯	徐福记	喔喔	大白兔
战略性的市场策略	★★★	★★★☆	★★★★	★★★★	★★☆	★★
优越的产品品质卖点静销力	★★★	★★★	★★★★	★★★★	★★★	★★★
良好的产品品牌表现影响力	★★★	★★★☆	★★★★	★★★★	★★	★★☆
让消费者愿意接受的价格诱惑力	★★★★	★★★	★★★	★★★★	★★☆	★★★
科学而实效的传播拉动力	★★★	★★★	★★★	★★★	★★★	★★★
综合促销手段的实效应用刺激力	★★★	★★★	★★★★	★★★☆	★★☆	★★
广泛而稳定的分销网络覆盖力	★★★	★★★	★★★★	★★★	★★☆	★★
优秀的终端表现推介力	★★★	★★★	★★★★	★★★	★★	★★
令人满意的服务保障力	★★★	★★★	★★★★	★★★☆	★★☆	★★
与客户和与顾客直面的市场人员推销力	★★★☆	★★★☆	★★★★☆	★★★★	★★★	★★☆

　　

　　（说明：图中☆的分量为★的一半）　　

　　从整体来看，阿尔卑斯、徐福记等外资品牌在完整营销体系方面的优势非常明显，而一旦深入分析，我们会发现国内品牌也同样具有自身优势。例如，在让消费者愿意接受的价格诱惑力方面，金丝猴凭借自身的低成本、低价格优势稳稳占据三、四级的主流渠道。其价格优势成为它和其他一线品牌竞争的最大筹码。虽然金丝猴在渠道下沉方面先行一步，而一旦雅客、徐福记等凭借自身的品牌优势向下游市场发力，金丝猴就会受到严峻考验，单纯依靠价格取胜的筹码已经越来越低。雅客虽然在市场策略、品牌表现影响力等方面均略高于其他国内品牌，但目前其分销网络覆盖力较差，主要原因是其产品线过窄等原因不足以支撑渠道运作。喔喔和大白兔最大的优势在于其优越的产品品质卖点和静销力，尤其大白兔的圆柱奶糖和喔喔的传统喔喔、佳佳奶糖经过市场长年检验依旧能在各终端卖场占有很大份额。　

　　通过横向对比，我们能够看出，目前外资和内企在中国的下游市场是站在同一起跑线上的，因此新一轮的渠道竞争与以前的竞争相比将会更加激烈、残酷。外资企业在二三四级市场的拓展过程中，将面临一定程度的考验，国内品牌完全可以在抓住外资品牌企业的这一软肋基础上，主动出击从而牢牢掌控着下游市场渠道。　　

　　国内糖果市场的渠道变革也意味着各品牌糖果企业必须了解和把握住各个时期不同渠道业态发展的新趋势，进而适时调整企业的营销战略与市场策略，变革组织架构与岗位设置、及时开发出适应不同渠道业态与消费者的新产品，做好渠道终端的市场推广策略、制定管理组织流程与制度、引领营销团队思想与时俱进、协助经销商拓展并掌控不同渠道和终端等，从而有能力掌控不同渠道。　　

　　Steven　Wheeler　Evan　Hirsh说过这句话：“拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。”因此，现代各个品牌糖果企业之间的市场渠道竞争已不是仅仅依靠单点或几点就能够制胜，而是必须在企业打造出完整营销体系、构建好市场全面竞争力后，才能在渠道中脱颖而出、最终取胜市场。　　　

　　原载2006年第26期《糖烟酒周刊》杂志。本文严禁其它杂志网站一切形式的擅自转载，如确有需要请务必先联系作者，经允许后方可使用须注明来源，否则必究！

　　卜凡，联纵智达咨询顾问机构营销咨询顾问，专长并专注于糖果食品、鞋服饰纺、家电等行业市场的职业营销经理人，MSN&E-mail：bqw111@hotmai.com。强朝羡，MSN&E-mail：qiangzhaoxian @hotmai.com。欢迎大家与作者交流不同观点和看法。

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共5篇)

多包装多渠道才能做大糖果市场 （2009-03-10, 中国营销传播网，作者：丁华） 机会，就在下一刻出现 （2007-08-09, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏、张正） 小糖果，大面子－－第一喜糖果品牌策划全案 （2006-08-15, 中国营销传播网，作者：陈邦跃） 糖果“围城”：从迷乱中胜出 （2006-05-16, 中国营销传播网，作者：史贤龙） 中外品牌的甜蜜竞逐——上海糖果市场调查 （2006-01-11, 《糖烟酒周刊》，作者：强朝羡）