渠道为王 决胜终端

　　现在的医药营销是渠道为王，决胜终端的年代，尤其是普药营销。随着医药新政的实施，通过广告拉动来运作市场的难度越来越大，经销商推动作用越来越明显，因此提高品牌的渠道竞争力，加强渠道推广和终端建设是非常重要的营销环节。我们运作市场主要是通过医药流通商传递喉症丸的使用价值和定位概念，借经销商之势，达到刺激终端消费者的目的。

　　1、渠道为王

　　宏济堂公司经过数十年的发展，拥有着成熟稳定的营销网络，我们要做的首先是建立经销商们对喉症丸产品的重新定位的认识，意识到喉症丸的市场潜力，提高经营这一品种的信心和积极性。其次，我们要进行渠道的精细化运作，激励经销商，提高对二级经销商及终端的服务职能。

　　加强客户调研工作，充分意识到认真详实的客户分析是开展营销工作的第一步，不仅要掌握客户的销售量的数据，更要深入了解客户的经营原则与理念，分析客户的业务类型，比如客户是以调拨为主还是以终端纯销为主，分析客户的规模、业务队伍、经营品种构成，宏济堂公司产品占客户品种的份额，分析研究客户内部的考核措施、下线网络的配送能力，对经营喉症丸产品的积极性等。在分析的基础上精选客户，为成功推广喉症丸奠定良好的基础。

　　充分利用经销商的业务队伍，在与客户协商一致的条件下，对分销商的业务员进行企业知识、喉症丸产品知识、喉症丸市场知识和业务技能培训。这样做不仅可以密切与分销商业务人员之间的关系，还可以通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端诊所、卫生院、药店，直接影响和改变终端用药习惯

　　对分销商的业务队伍进行激励：与分销商协商，就喉症丸等合作品种出台一些针对销售人员的促销激励措施，以充分调动他们经销宏济堂喉症丸产品的积极性

　　开展对医药公司的业务员、开票员的沟通激励，比如：工作培训、亲情服务、短信问候等，进行积分有奖促销，赠送带有品牌标志的水杯、钢笔、名片盒、手提袋等小礼品。

　　统一的价格体系，各区域价格一致、大小经销商价格一致，严密的价格控制措施。制定科学合理的返利政策，返利金额不能大于正常的销量利润，少用销量返利，多用过程返利，比如铺货率奖、专销奖、回款及时奖、合作奖、信息反馈奖，注意奖品要多采用物品，不用本公司产品　

　　对医药公司的包装，主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、收款台、样品陈列柜。包装物品主要为宣传画、不干胶、条幅、展板等。

　　在专业医药报刊、网站发布产品广告，提高分销商对宏济堂品牌的认知度　

　　完善营销网络建设，加大营销网络的密度和深度，采取多种措施开拓第三终端市场，以山东、山西、陕西、河北等区域为主要开发地，以订货推广会的形式实现公司――经销商—药店、门诊等零售商的销售途径。

　　推广会是宏济堂开发第三终端常用的形式，我们运作推广会的策略如下：

　　※会议简介

　　首先进行医药配送商业的选择以及合作开发第三终端的业务洽谈；之后，通过OTC代表进行第三终端的实地拜访，并通知终端客户参会时间及地点；接下来，开始进行会议的前期准备工作，如订货会议的地点选择、会场布置、准备产品推广的培训资料（如公司简介、产品知识、订货政策）以及订货会议沟通技巧培训等；再接下来，是会议的召开并与客户交流，同时进行现场订货和就餐；最后，将会议订货订单交与商业公司配货。

　　※会议细节：

　　客户的通知　选择以中心城市或经济发展较好的市县为中心，定好开订货会的时间，会前3天内通过业务人员以发邀请函的形式致信当地有代表性的终端客户负责人，说服他们来参会。必要的时候，也可以通过商业公司集中通知终端客户，一般每次会议控制在30～60人左右。　

　　会场布置：主要是在会场内做好公司的产品及文化宣传，需要的宣传品有横幅、展架、样品盒等。　

　　客户报到：在客户报到签字的同时，发放公司的小礼品及宣传品等。　

　　培训：以幻灯片的形式向客户介绍公司简介、产品知识、发展策略、订货政策，争取客户订货，同时鼓励和带动其他客户踊跃订货，会议结束后，借就餐的时机，再次加强“客情关系”。　

　　订货有奖：奖励标准为订货金额的10％左右，以礼品方式发放。比如选择电话卡等非常实用的东西作为礼品。而产品及奖品可由商业公司负责配送

　　2、决胜终端：

　　在市场竞争日益激烈等条件下，我们进一步整合渠道和终端，以渠道推动终端建设，以终端刺激渠道，合理的分销渠道建设能够增加终端的广度和密度，渠道是腰，终端是头，腰腹发力，头部才有力度。营销宣传工作要从医药公司等一级经销商开始，充分利用经销商的人力、物力和财力，规范一级、强化二级、决胜终端、争夺消费者。基本的策略如下。

　　1） 终端认识：

　　① 终端就是与消费者面对面，直接卖产品的地方，终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置的美观、有气势、有煽动性，并用软件促销把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量。

　　② 终端建设不能单一地、静止地去进行，它与营销的各个环节有着密切的联系。

　　·终端宣传必须服从于整体营销策略，与市场特点、产品定位、竞争策略相一致。

　　·终端建设应建立在员工综合素质培训的基础上。

　　③ 终端是一项在任何时期、任何阶段都需要长期开展的工作，对待终端不能有任何的松懈情绪，必须要高度重视，认真抓好。

　　④ 终端建设不仅仅是业务员一个人去做，各级经理、业务员、促销员应不分职务高低，做到人人围绕终端，人定其责、人负其责，共同做好。

　　⑤ 终端建设是营销中最苦最累的工作，它需要我们历经千辛万苦、说尽千言万语、想出千方百计、克服千难万难，千篇一律的去重复一些包装、促销等工作。

　　2） 规范硬终端建设

　　① 终端建设的条件分析。　　

　　·网点条件：

　　·政策条件

　　·费用条件

　　·认真分析研究终端宣传的影响条件，尽可能克服困难加强终端宣传，增强消费者现场购买欲望。

　　② 硬终端形式：根据实际情况选择可行的终端形式，具体形式包括广告牌、条幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、立牌、单页、折页、立牌、台卡、礼品袋、宣传资料，以及产品陈列等。

　　③ 终端宣传统一原则：

　　·形式统一，每个终端设施形式统一，不同终端形式也要协调统一，包括款式、规格、比例、色彩、图案、字体等，形式统一容易形成产品识别。

　　·宣传内容统一，不是指内容完全一样，指的是宣传内容要与产品定位基本一致。

　　·环境统一；硬终端建设必须与售点的整体布局和谐一致。

　　·管理统一：在终端操作上统一管理、统一布置、易形成整体氛围，在管理上，要有专人负责，对终端设施应及时更换（如破损、污损的招贴画、条幅）、及时补充（如宣传单页）、妥善保管等。

　　④ 规范宣传品布置标准，强化售点宣传。

　　·宣传画选择店外两侧光洁墙面、售点玻璃门、店内光洁墙面张贴，高度1.4~1.8米处。

　　·条幅选择售点正门附近醒目位置，高度不低于2米，宣传面必须舒展、平整。

　　·制作立牌，在售点摆放。

　　·统一灯箱宣传形象。

　　⑤ 规范产品陈列、摆放标准，方便消费者选购，要点如下：

　　·占据最好位置。柜台：占据最上层，至少两个陈列面，货架：占据与人们视线平行位置。

　　·系列产品集中陈列。增加系列产品展示效果，使消费者能一目了然看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。

　　·争取在客流较多的位置陈列。比如门口、拐角等处。

　　·经常注意卫生及补货，使产品整齐、清洁。

　　3） 营业员的管理：

　　① 营业员管理的关键环节：

　　让营业员首推宏济堂喉症丸；让营业员的推荐更有说服力和可信度；让营业员做好产品的陈列。

　　② 建立相应营业员档案：

　　内容包括售点名称、营业员人数、营业员姓名、职务；尽量调查出营业员个人爱好、生日以及家庭成员概况等。

　　③ 营业员培训：

　　方式可采取有奖征答、有奖阅读等形式，促使营业员熟悉喉症丸产品知识和定位概念。

　　④ 营业员激励：

　　·感情交流：对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好、不时带些小礼品拜访，还可以帮助营业员做些力所能及的事情。

　　·物质激励：根据售点销量，对营业员用销售提成来奖励。

　　·精神激励：评选“星级营业员”，根据销量，发给优秀营业员证书或奖状

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