强化培训　认真执行

　　策划不是目的，只有不折不扣的执行才能提高销售，优秀的方案得不到有效执行就是废纸一堆，营销运作，三分策划，七分执行，我们树立了以强化执行力为中心的文化氛围，强化了营销人员“以执行为荣，以不执行为耻”的观念，并教育员工养成良好的服从意识，服从是员工的第一美德，因为没有员工的服从，任何伟大的策略、发展构想均无法实现。

　　提高营销队伍的执行力，我们重点强调三个问题，一是让员工热爱喉症丸的推广工作，用各种方法调动销售人员的积极性，二是强化培训，让员工掌握喉症丸的产品知识和市场知识，要通过持续有效的培训提升销售人员的综合素质和专业化素质；最后要加强执行过程中沟通激励和监督控制，进行科学的绩效评估考核，制定规范的流程和严格的制度，提高工作的有序性，员工队伍才能成为战无不胜的铁军。

　　对于方案的各项要求，进行强化培训，实质上，任何策略执行的前提都归结为一个培训问题，要把方案如实贯彻到现实中，就需要向业务员培训，不仅仅给业务员作硬性规定，而是让大家真正明白其中的原理，不但知其然，更知其所以然。执行力的培训，一方面要重视“知识技能” 层面的培训，另一方面需加强素质、心态、观念塑造。比如：“要我做”转变为“我要做”，就能带来执行效果质的提升。　

　　多年的市场操作经验告诉笔者，虽然一项高明的策略能尽最大的可能描述未来发展的各种可能性，但那只能是设计上的“接近”，而不能等同于对“已然之事”的描述。任何一个方案一旦进入实施，其客观的环境因素和主观的操作必然需要更多的适时变化，如何针对这些变化采取相应的应变措施，就需要市场一线的执行人员在总目标及基本策略保持不变的前提下，做局部的完善，好的执行甚至能够弥补策划的不足，将市场做得尽善尽美。

　　实践是检验策划的唯一标准，笔者陪同公司销售副总前往西安督导西安公司组织的喉症丸推广会，会上，我们做了喉症丸产品知识及定位概念的讲解，参会的终端客户产生了浓厚的兴趣，会议气氛火爆，效果之好出乎当地经销商之所料，喉症丸产品被订购一空，经销商又从公司紧急订货。接下来，各地市场捷报频传，济南要货、青岛要货、德州要货、潍坊要货、太原要货……，要货计划如雪片般的飞向公司总部，生产部门不得不加班加点，却仍然供不应求，一位在宏济堂制药工作了三十多年的老工人说道：喉症丸像现在这样加班生产的局面已经很长时间不见了。

　　喉症丸产品销售节节攀升，每月环比增长在20%以上，同比增长达到了50%，目前已经进入宏济堂集团普药销售部众多品种的三甲之列，在今年春夏季节，在宏济堂普药公司业务员之间流传着这么一句口头禅：“要赚钱，认真卖好喉症丸”，喉症丸的成功，给百年品牌宏济堂增添了活力，也为其他普药品种树立了良好的典范。

　　宏济堂制药集团普药公司在没有进行大力度媒体广告投放的条件下，在咽喉药几大强势品牌狂轰滥炸的广告冲击下，实现了喉症丸市场销售的突破性进展，实属难得。成绩的取得是与精确的定位、善于借势、细致执行分不开的，优秀的策划影响首先是医药经销商，其次才是消费者。在普药市场，经销商的信心和积极性和消费者的认知是同样的重要，营销是为顾客创造价值，对经销商来说：优势产品可以卖得更贵更多更久，销售利润=（售价-进价）× 数量 × 时间，即：更贵 × 更多 × 更久；对于消费者来说：优势产品可以买得放心开心称心，购买过程= 买前感觉 + 买时感觉 + 买后感觉，即：放心 + 开心 + 称心。经销商享受的是一种让渡价值，消费者享受的主要是品牌价值！品牌作为一种价值附加在产品使产品卖得更贵更多更久，让顾客买得放心开心称心！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13335166228，电子邮件： riyuehongxin@sin.com

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