选择：虚名还是实力 　　　

　　企业的成功与营销策划的关联性 　　　

　　很多营销咨询公司所服务的成功企业中，象中国移动、中国联通、青岛啤酒、TCL等这样知名企业赫然在目。这些成功的企业成功的秘诀是什么呢？是营销企划造就了这些大企业的成功吗？成功的企业和成功的营销企划是否成线性正比呢？ 　　　

　　其实不难找到答案。 　　　

　　透视虚虚实实的成功案例背后，受媒体眷顾的往往是成功的企业，他们始终牵动着公众和媒体的视线。然而，当一些企业开始声名远播的时候，国内的企划服务业尚处于不成熟的阶段，更早一些时候，甚至尚不存在，所以很难把这部分知名企业的成功归功于哪个公司的策划。 　　　

　　相当多的案例显示，在中国，营销咨询在企业的成功之路上扮演的角色，不是打江山的功臣元老，更不是辅佐幼主的摄政王，而至多是帮助成功企业保江山的雇佣军。这个事实，相关的营销策划公司多半是不会向客户主动指出来的，他们更愿意把自己当成居功厥伟的大功臣— 哪怕仅仅是做了支小广告，也恨不得受众时空倒错，把该企业的成功历史含糊算作是自己的广告的未来效应。 　　　

　　虽然，在营销咨询业内，最得意的莫过于通过成就客户来成就自己；而事实上，在现阶段这句话几乎可以改写为：希望那些有成就的客户来成就自己。这是因为，这个行业在国内的一大特点就是一个“新”字，谁也没有百年老店的招牌可以用，大多数只好借用别人的招牌亮相。　　　

　　诚然，不可否认，确实有些新的企业，通过一个好的营销方案确实一炮打响而成为折枝新贵。对于众多暂时还籍籍无名但是雄心万丈的企业来说，成功的光环如此耀眼、如此诱惑，不免想动心效仿，跃跃欲试要斥巨资尝试一番。 　　　

　　且慢，挥金如土之前，请慎重选择企业咨询策划公司和专家，为了得到最佳的投入产出比，不必最好，但求最合适。切莫一不小心让某些所谓专家把自己的案例当成肆意发挥不切实际的幻想的处女地，而最终令企业折戟沉沙。须知那些数不清的很快被人们淡忘的失败的案例中，不乏那些曾经昙花一现、有过短暂好时光的 -- 虽然以失败告终，而高昂的咨询费却覆水难收。 　　　

　　如何选择与被选择 　　　

　　那么客户怎样选择咨询公司或专家呢，而咨询公司或专家怎样被选择呢？ 　　　

　　考察一个咨询服务公司，客户需要剥去那些各种华美巧妙的语言包装，从而了解该咨询公司在过去的业绩中扮演的角色更多的是成功的推手呢，还是成功的保镖--换言之，是真正地造就过成功的企业呢，还是仅仅为成功的企业提供过服务。 如果仅仅是服务，则还需要考察其服务的贡献率。 　　　

　　在这个炒作的年代，八仙过海，各显神通，尤其在营销咨询行业里，不乏名气盖过了实力的现象。是故，选择咨询公司，要考察的不是公司的虚名，因为专业咨询策划公司就是头脑公司，他们想要得到虚名并不难，难的是，盛名之下，其实相副。 　　　

　　和一个公司打交道，归根到底是和人打交道。精明的客户并不拘泥于咨询公司的烫金招牌，他们更善于把公司还原成一个一个的独立的个人。国外不少小咨询公司或独立咨询专家日子过得很滋润，原因之一就是因为他们的客户在选择的时候，并非冲着该公司的规模，而是专家本人的真才实学。 　　　

　　不要被所谓某某著名的咨询机构全程支持的旗号所蛊惑，对于客户而言，关键在于该公司为其指定的主要的项目专家的素质，不必盲目迷信出身名校而毫无工作经验、眼高手低的纸上专家，这些充其量只能做为参考，并不等同于成功经营的充分必要条件。不客气地说，有些人自己都没有充分吃透教授在象牙塔里杜撰的新概念和新名词的意义，就拿去照搬给客户，使得那些精打细算的客户为了几个新概念和名词买单，令其事后往往觉得不值。　

　　 考察项目专家，重要的是其实际工作背景和理论水平，综合知识，分析能力，战略决断能力，管理能力，领导能力和表达能力等等。在全球化的环境下，有志于立足国际竞争的客户还需要该专家具备一定的国际背景—不是作为学生或实习生的资格在国外镀金的背景，而是真刀真枪地作为管理者在国外的商场上厮杀的背景。 　　　

　　作为咨询公司本身在被选择的时候，也需要一些策略。 　　　

　　对于一个营销咨询公司，人们不会因为其在某个区域、阶段和部分确实服务过某些成功企业，就把这些企业的成功慷慨地当做是该咨询公司的独家功劳。 　　　

　　聪明的公司不会低估受众的洞察力，他们自律，在自我推销的时候，不任意夸大其辞，更不玩弄小聪明，以偏概全地笼统地炫耀自己服务了多少知名的企业；如果需要，他们能够踏踏实实地列举其服务的时间、具体项目、被客户采纳的提案，计算贡献率为多少，等等，从而更加有说服力。 　　　

　　另外，虽然咨询业再次倡导速度制胜论，咨询公司本身却不应过多地迷信此道。 　　　

　　这是因为，相对于其他产业，这个行业是典型的人本产业，并不需要太多的风险资本，主要的依托乃是人的素质和信誉，这一点与金融资本不一样：金融资本追逐单纯的金钱的回报，资本投资的项目可以打一枪换一个地方，赚了钱就跑，或者换一个项目继续投资；而咨询服务的实施主体是人，虽然这些人有满腹经纶可以换作金钱，但是他们宁可为他人做嫁衣裳，帮助别人赚钱，因此可以说，咨询专家追逐的主要目标除了一定的金钱回报作为自我价值的显示之外，更多的是个人的成就感。既然是以人为实施主体的产业，为了长期的信誉，不可能像金融资本那样打一枪换一个地方。咨询公司需要以诚信的态度并靠不断提高质量和效果打动客户。 　　　

　　速度相对论：企业的目的，五大关系和一个关键点　

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