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120天营销总监梦 从加入深圳嘉德公司到8月离职，李辉工作的时间屈指可数120天，现在，按他自己的话说“回想起来像做了一场梦”。 四月一日，李辉通过无忧人才猎头牵线，正式加盟深圳嘉德，职务营销总监。 在探讨李辉之前，先谈谈嘉德公司的情况。嘉德成立2003年，经营模式是在深圳天虹商场租赁场地，加工销售西点、蛋糕，加上东莞、惠州，共计12家店，除了门店自己生产外，其他产品统一由公司中央工厂配送。中央工厂除了门店配送以外，每天有半天时间，处于停产状态。而门店的销量，稳中有升，但费用增加很大，公司几乎处于不盈利状态。在这种情况下，公司引进了李辉，想让他带领队伍，力图走出困境。 李辉，何许人也？他从事教师职业三年，然后辞职下海，在国内最大的果汁企业忍着巨大的精神压力，从一名业务员，历经五年一步一个脚印，成为该公司的分厂的业务总监、企划总监，并在国内多家刊物上发表多篇文章，在食品界也小有名气，是一名是实战派职业经理人。 初试牛刀 受挫折 李辉上任之初，决心很大。心想自己既有市场经验、也有领导能力，来领导这样一个不足两百人的小厂，倍感信心十足。为此，他一手抓网络建设，想尽办法开拓市场，设公司中央工厂的机器全天运转，一手抓团队建设，降低成本提高门店的销量。 在现有的门店基础上，已经不能增加销量，要满足机器的运转，一要增加门店数量，二要扩大营销渠道;向工厂、学校等配送早点。 加大门店投入，需要很大资金。最后根据董事会决定：把向工厂学校等配送，作为重要的渠道来抓。但人算不如天算，李辉经过一个月的努力以失败告终。 为了抓好这个渠道，李辉集中精力把深圳龙岗、宝安区工厂集中的地方，划分四片区，进行地毯式轰炸排查。李辉自己也亲自上阵，白天出去晚上回来，在火辣辣的工业区走来走去。累坐在树荫下歇歇脚。每当坐下来的时候，他都在问自己，我是营销总监吗？又回到十年前当业务员的时代了。但又时时劝自己，有舍就有得。以前没有从事过西点工作，对深圳工业区也不熟悉，自己只有亲自到前线，才能得到一手资料，才便于指导工作，熟悉了基层就是财富，累一点、热一点，值！ 作者观点：中小型企业，作为营销经理也好总监也罢，你只要在这个位置上，公司老板会把你当成一个多面手，你自己也不自觉地，由原来的一个单一人才变成复合型人才。既要当爹还要当娘，孩子养好了，说你是应该的，反之，你出多少苦力、流多少臭汗都会说你无能。他们要的是眼前利益。 经过摸底排查，工厂基本上有餐厅，自己有烤箱，并且有多家餐饮公司像深圳大食堂、深圳冠德华、深圳福之膳等公司，专门承包工厂餐厅，他们自己也有烤箱，根本就不进早点。而自己有餐厅、但没有烤箱的工厂，他们对早点压价太低，我们无法供应。 例如 坑梓莹展公司，是一家台资企业，公司非常漂亮，是新建的厂房，一期开工，公司有职工5000多人，还有二期三期。李辉去了几次都被门岗拒之门外了。工夫不负有心人，李辉天天去，和门岗聊天，攀谈，李辉的精神最后打动了保安部经理，才放李辉进去。 莹展公司他们自己有餐厅，没有烤箱，他们每天要量可以达到20000个面包，25G黄金餐包（带馅）每个只给0.28元，我们达到0.3元就可以做。但他们就是不同意。原来他们职工早餐免费定量1.7元，他们早餐供应面包，职工填不饱肚子，而对于他们公司来讲也是不合算的。 四月份过去了，新的渠道没有开通，一个面包也没有卖出出去，工厂的机器仍然有半天在休息。这时风言风语就来了。“拿那么多工资，一个面包还卖不出去，白拿了”。“还不和以前一样，什么营销总监呀”等等什么难听的话都有。一个业务员叫董力，听到这些话就哭了。其实这名业务员来时白白的，经过一个月，胳膊晒黑了，脸晒得红中带紫。虽然他都很努力，得到的不是理解和支持，而是刺耳的难听的话。本来他在这里信心很足，营销部的职员也很团结、互帮互学，最后他实在忍受不了，离开了公司，当他去结算工资时，会记小裴说“刚培养好，走了太亏了”。 作者观点 ： 其实，做业务就是这样残酷与现实，它只看结果是不看过程的。尤其在中小型公司，只允许成功不允许失败。他们洒出去十颗米，狠不得抓十五只小鸡，甚至更多。 作为一个高层管理者，要有一定的压力承受力，不能听到一些刺耳的话，就选择离开，起码你要说服老板、董事长从失败中总结的经验，继续做下去，直到做出成绩来，这才叫能力。 在这里，李辉遇到一位通情达理的李文峰总经理。他鼓励李辉、激励李辉，这样李辉仍然保持旺盛的活力。李辉和李总探讨虽然没有卖出去一个面包，但我们可以把了解到的客户，作为八月十五团购月饼的对象。 我们知道，凡事做西点的，都把月饼当成一个重大工作来做，如荣华、安琪、好利来等，而在广东八月十五又是很隆重的节日，月饼的销量很大。作为工厂团购月饼的目的，一是礼尚往来，二是给工人发福利，所以团购潜力很大。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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